Nei prossimi anni spariranno dalla faccia della Terra un sacco di professioni, ma penso che ce n’รจ una che non tramonterร mai: quella del venditore. Se stai leggendo questo post probabilmente sei un SEO, o forse uno che si occupa di pubblicitร su Google o su Facebook, o magari di affiliazioni. In tutti i casi il tuo obiettivo (o quello del tuo cliente) รจ quasi certamente quello di vendere qualcosa a qualcuno (o comunque di generare le tanto agognate conversioni). Ecco perchรฉ a tutti serve approfondire gli aspetti psicologici che stanno dietro alla vendita, ed ecco perchรฉ oggi ho preso spunto da un bel post di Charles Ngo dal titolo Sales Psychology 101: How to sell anything online (even if you suck at sales) per darti 9 suggerimenti che spero ti saranno utili.
1. Metti il cliente al centro
Le persone amano parlare di loro stesse. Per capirlo, ti basta ascoltare quante volte in una conversazione il tuo interlocutore parla di sรฉ. Tutti vivono nel loro piccolo mondo, e a meno che tu non sia una celebritร probabilmente dovrai lottare per entrare in quel mondo. Come fare? Puoi iniziare col rendere il tuo linguaggio un po’ piรน “personale”:
- Poni domande la cui risposta possa essere affermativa.
- Mostra che sei in grado di comprendere i problemi del tuo pubblico.
- Usa un linguaggio amichevole, con frasi brevi e senza parole difficili.
- Scrivi in modo “tu-centrico” (ed evita invece l'”io” o il “noi”).
- Cerca di capire CHI sono i tuoi lettori, COSA vogliono, e quindi INDIRIZZATI a quei desideri.
2. Compriamo in base alle emozioni, e ci giustifichiamo con la logica
Ecco perchรฉ se vuoi vendere devi far leva sul lato emotivo, e non su quello razionale. Qualche consiglio:
- Vai nei luoghi (reali o virtuali) dove vanno i tuoi clienti, ed ascolta le loro conversazioni.
- Fai domande.
- Impara ad usare il cliffhanger: cerca insomma di creare uno stato di attesa/curiositร che porta il cliente a rimanere legato a te e ai contenuti che offri.
- Parla ai desideri del tuo cliente.
- Parla dei benefici che il tuo prodotto/servizio offre, e dei problemi che risolve.
- Mostrati empatico. Racconta di come – in passato – hai avuto gli stessi problemi con cui il cliente sta lottando ora.
3. Restringi le opzioni
Avrai sentito parlare di information overload: รจ quel concetto per cui se in un negozio ti mostrano un camicia disponibile in 1.000 colori diversi, esci dal negozio senza aver comprato nulla. Ecco perchรฉ nelle tue landing page devi mostrare UNA SOLA COSA e spingere a FARE SUBITO l’azione. Riassumendo:
- Usa una sola call to action per pagina (ovviamente puoi usare piรน link/bottoni all’interno della stessa landing, ma una sola CTA).
- La CTA deve essere su un bottone molto evidente, e/o su un testo piรน visibile del normale.
- Chiedi di fare una cosa sola, e di farla subito.
4. Ben pochi si mostreranno interessati
Tutte le vendite che farai arriveranno da una piccola percentuale del tuo traffico, quindi non preoccuparti se ben pochi si mostreranno interessati ai tuoi prodotti/servizi. Focalizzati dunque su questa piccola fetta di pubblico, e adotta strategie di up-selling e cross-selling: ricorda che vendere a chi รจ giร cliente รจ enormemente piรน semplice che conquistare un nuovo avventore.
5. Meglio evitare un dolore che ottenere un piacere
Avrai certamente sentito parlare di “avversione alla perdita” o di FOMO (acronimo di “Fear Of Missing Out”, ovvero paura di perdere qualcosa). Questa cosa puรฒ essere sfruttata in vari modi; ad esempio:
- Parla ai tuoi prospect delle conseguenze (negative) in cui incorrerebbero se non intraprendono una determinata azione.
- Usa la leva della scarsitร : limita il numero di prodotti venduti e/o metti una scadenza ravvicinata.
- Mostra case study di persone che, non agendo, hanno fallito/perso un’ottima opportunitร .
6. Quando saranno d’accordo con te, compreranno
Un segno visibile che qualcuno sta per acquistare ciรฒ che gli proponi e quando annuisce con la testa. Puoi usare questa tecnica anche online, ponendo delle domande al quale il tuo interlocutore risponderร sicuramente di sรฌ. Immagina ad esempio una landing page nella quale cerchi di vendere una torcia elettrica. Potresti inserire delle domande retoriche del tipo:
- Non ti danno un enorme fastidio le torce che si spengono quando ne hai piรน bisogno?
- Non hai mai desiderato una torcia elettrica 100 volte piรน luminosa?
- Non sarebbe fantastico avere con sรฉ un prodotto di auto-difesa attivo 24 ore su 24?
Quasi certamente le 3 risposte saranno “sรฌ”. A questo punto se poni la domanda:
- Vuoi acquistare la mia torcia elettrica?
La probabilitร che la risposta sia “sรฌ” aumenta di moltissimo.
7. Le cose “amatoriali” funzionano meglio
Per amatoriali intendo genuine, contrapponendole a quelle eccessivamente professionali/patinate. Un caso eclatante รจ quello dei “banner brutti“, di cui avevo parlato anni fa: รจ sorprendente osservare come banner di questo tipo convertono molto meglio di banner all’apparenza piรน belli e curati.
8. Usa lo stesso linguaggio del tuo pubblico
Copiare i modi di fare e di parlare del tuo cliente tipo, cercare insomma di “assomigliare” quanto piรน possibile a lui, รจ un’ottima strategia per ottenere piรน vendite. Per capire come si esprime il tuo pubblico รจ sufficiente visitare i blog, i forum e i gruppi di riferimento all’interno del settore dove operi, dove si muovono i prospect di tuo interesse: prendi nota dello slang che utilizzano, ed usalo poi all’interno delle tue comunicazioni.
9. Racconta una storia, non dei fatti
Sappiamo quanto รจ potente (e di moda) lo storytelling: ed รจ utilizzabile anche per vendere! Ma attenzione: raccontare una storia non significa descrivere un prodotto/servizio, bensรฌ inserirlo all’interno di una trama in grado di coinvolgere il prospect, facendo in modo che si identifichi nel protagonista e quindi aumenti il suo desiderio di acquistare l’oggetto in questione. Un classico sono le storie che narrano come puรฒ migliorare la vita di chi possiede quel prodotto, o del successo che puรฒ ottenere chi lo utilizza.
