Consulenza startup: quali passi ti fanno guadagnare mesi, e quali ti fanno solo bruciare i risparmi.
Un'idea non si valuta con l'entusiasmo di chi te la racconta. Si valuta guardando se qualcuno cerca quella cosa, quanto costa arrivarci e quanti mesi puoi resistere prima del primo incasso. Cominciamo da lì, non dal logo.
Parliamo della mia idea30 minuti in videochiamata, gratuiti. Nessuna carta di credito, nessun impegno.
Max Valle · un'impresa l'ho aperta anch'io, e so cosa non ti dicono prima
Prima di partire ci si blocca sempre qui, e quasi sempre da soli
Chi ti sta intorno o ti incoraggia o ti spaventa. Nessuna delle due cose ti aiuta a decidere, perché nessuna delle due si basa su un numero.
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Non sai se il mercato esiste davvero. A tutti quelli a cui l'hai raccontata è piaciuta, ma nessuno di loro l'ha ancora pagata.
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Ti hanno preventivato tutto e subito. Sito, brand, app, campagne: decine di migliaia prima ancora di sapere se qualcuno compra.
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Non sai quanto ti serve per arrivare al primo incasso. E finché non lo sai, ogni spesa è una scommessa sul fatto che i soldi bastino.
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Senti parlare di bandi e agevolazioni, ma non sai se rientri. E chi te ne parla, spesso, guadagna una percentuale se fai domanda.
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Hai un socio e nessun accordo scritto. Adesso vi trovate su tutto: le società non si rompono all'inizio, si rompono quando cominciano a girare soldi.
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Il nome ti piace e lo stai già usando ovunque. Senza aver controllato se qualcun altro l'ha registrato prima di te, e in quale classe.
Ti avviso subito su una cosa: qui non trovi qualcuno che ti dica di sì perché sei simpatico. Se dalla mezz'ora esce che il mercato non c'è o che i conti non tornano, te lo dico, anche quando non è quello che speravi di sentire. È il motivo per cui la prima mezz'ora è gratis: deve poter finire con un no.
Il tempo è l'unica risorsa che nessun investitore ti può regalare
I soldi si possono raccogliere, i mesi no. E i mesi si consumano in fretta: tre a costruire un prodotto che nessuno ha chiesto, due ad aspettare un bando che si scoprirà escluderti, uno a rifare il sito perché il primo era stato fatto in economia. Nessuno di questi mesi ha prodotto un cliente, e nel frattempo il conto corrente si è mosso in una sola direzione.
C'è poi la spesa che si fa per rassicurarsi: comprare le cose che si vedono. Il logo, i biglietti da visita, il video istituzionale, il gestionale completo. Sono cose che una volta o l'altra serviranno, ma comprate prima di avere un cliente pagante rispondono a un bisogno diverso, il bisogno di sentirsi partiti. È la fase in cui si spende di più e si impara di meno.
L'ordine giusto è meno emozionante e costa molto meno: prima si verifica che qualcuno sia disposto a pagare, poi si costruisce il minimo per servirlo, poi si spende per crescere. Chi salta il primo passaggio non lo salta davvero: lo paga dopo, con gli interessi, e di solito con i soldi di famiglia.
Otto risposte che valgono più di un business plan di quaranta pagine
Un piano lungo lo scrive chiunque. Quello che ti serve prima di firmare qualsiasi cosa sta in poche righe, e sono queste.
- Se qualcuno sta già cercando quello che vuoi vendere, e quante persone al mese
- Chi c'è già in quel mercato, cosa fa pagare e dove ti lascia uno spazio libero
- Il modo più veloce di scoprire se l'idea regge, spendendo il meno possibile
- Quanto serve per arrivare al primo incasso, e cosa puoi rimandare senza danni
- Se rientri nei requisiti da startup innovativa, e se nel tuo caso conviene davvero
- Quali strade di finanziamento sono aperte a te, fra risorse tue, banca, bandi e capitali esterni
- Cosa va messo per iscritto adesso: soci, nome, dominio, dati dei clienti
- Un no motivato, se è il caso: meglio scoprirlo in mezz'ora che dopo diciotto mesi
A che punto sei adesso? Perché i due momenti richiedono lavori diversi
La stessa consulenza, affrontata in due modi. Riconoscere in quale colonna ti trovi è già metà del lavoro fatto.
Hai un'idea e non hai ancora aperto
- Prima domanda: esiste la domanda? Volumi di ricerca, concorrenti già attivi, quanto costa oggi farsi trovare in quel mercato.
- Il test più economico possibile. Prima di costruire, si cerca il modo di far dire sì a qualcuno che paga, anche in piccolo.
- Quanto serve per arrivare in fondo. Costi di partenza, tempi realistici, e il momento in cui l'attività si mantiene da sola.
- Come si apre senza pentirsene. Forma societaria, patti fra soci, nome e dominio verificati prima di stamparli.
Hai aperto e adesso servono clienti
- Da dove arrivano i clienti che hai. Prima di aggiungere canali, si capisce quale dei canali attuali funziona per davvero.
- Il canale che regge la crescita. Ricerca organica, pubblicità a pagamento, rete diretta: costano in modo diverso e scalano in modo diverso.
- I conti per parlare con qualcuno. Quanto costa acquisire un cliente e quanto vale nel tempo: sono le due righe che una banca o un investitore guardano per primi.
- Cosa si rompe quando raddoppi. Processi, persone, sistemi: i colli di bottiglia si vedono prima di arrivarci, se qualcuno li ha già visti altrove.
Sei fasi, però non si comincia mai dalla prima
Sono i sei blocchi di lavoro di un progetto d'impresa. Si affrontano nell'ordine che serve a te: chi ha già clienti salta le prime due, chi ha solo un'idea non deve nemmeno sentir parlare delle ultime.
Dove si vuole arrivare
Cosa vendi, a chi, e con quale promessa. Obiettivi di breve e di lungo periodo scritti in modo che fra un anno si possa dire se sono stati raggiunti oppure no.
Un punto di partenza scritto, non solo pensatoValidazione del mercato
Quante persone cercano quella soluzione, chi gliela sta già vendendo e a che prezzo. Si guarda cosa fa il mercato oggi, non cosa dicono gli amici a cena.
La domanda esiste, oppure non esisteModello di business
Da dove entrano i soldi, dove escono, cosa resta. Ricavi ricorrenti o una tantum, margine reale per unità venduta, risorse senza le quali il meccanismo non gira.
I conti che tengono in piedi il progettoPiano operativo
Cosa si fa nei prossimi mesi, in che ordine, entro quando, e come si capisce se un passo è andato bene. Tappe concrete, con una data e un numero accanto.
Sai cosa devi fare lunedì mattinaCome si finanzia
Risorse proprie, credito bancario con garanzia pubblica, bandi, capitali esterni. Ognuna di queste strade ha requisiti e tempi diversi, e alcune ti escludono per come sei costituito adesso.
Le strade aperte a te, non quelle in generaleCrescere senza rompersi
Cosa succede quando i clienti raddoppiano: chi risponde al telefono, chi consegna, quale sistema smette di reggere. I colli di bottiglia si affrontano prima di sbatterci contro.
Una crescita che non ti si ritorce controLe cose che costano poco adesso e costano carissime fra tre anni
È la parte che un consulente d'impresa senza mani nella tecnologia non guarda, e che nessuno ti fa notare finché il danno non è successo.
Quello che si rimanda quasi sempre
- Il nome usato senza verifiche. Insegna, sito, profili social, e poi la lettera di un legale che quel marchio l'aveva registrato prima.
- Dominio e account intestati a chi li ha creati. Il fornitore, il cugino, il primo collaboratore. Fino al giorno in cui bisogna riprenderseli.
- I dati dei clienti raccolti senza regole. Un modulo di contatto senza informativa è una sanzione che aspetta soltanto una segnalazione.
- Il sito fatto in economia. Lento, non aggiornabile, spesso già compromesso: si rifà dopo un anno, pagandolo due volte.
Cosa si fa invece, subito e a poco
- Si controlla il nome prima di stamparlo e, se regge, si valuta la registrazione del marchio nelle classi giuste.
- Si intesta tutto alla società fin dal primo giorno: dominio, hosting, account pubblicitari, profili. Costa zero farlo subito.
- Si mette in regola la raccolta dei dati quando i moduli sono due e non duecento: la conformità GDPR è anche un requisito per certi bandi e certi clienti.
- Si parte con un sito piccolo ma sano: poche pagine, veloci, tue, e già leggibili da Google e dalle AI.
Tre momenti, e nei primi due non tiro fuori un preventivo
Non si comincia da un contratto annuale: si comincia da una conversazione in cui puoi anche scoprire che non ti servo.
Mi racconti dove sei
Che cosa vuoi vendere, a chi, cosa hai già fatto e quanto tempo puoi reggere prima che l'attività si mantenga da sola.
30 minuti, gratuitiGuardo i numeri del tuo mercato
Quante ricerche esistono, chi le presidia, quanto costa entrarci. Se hai già un sito, lo guardo insieme al resto.
Pochi giorniDecidiamo insieme se ha senso
Priorità in ordine di resa, cosa fare da solo, cosa affidare a qualcuno e cosa non fare affatto. Il perimetro lo scriviamo prima di partire.
Solo se lo vuoi tuChi ha già fatto un pezzo di strada con me
Imprenditori e professionisti che hanno lavorato con me, con nome e cognome.
Da una parte le multinazionali, dall'altra chi è partito da zero
In 33 anni ho lavorato con banche e atenei, e con attività che il primo giorno erano due persone e un'idea. Le seconde mi hanno insegnato più delle prime.
Le domande di chi sta per mettere i propri soldi in un'idea
Comprese quelle che di solito si fanno solo dopo aver firmato.
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Raccontami l'idea, e ti dico cosa ne penso davvero
Trenta minuti in videochiamata, con me. Mi dici cosa vuoi vendere e a chi, io ti dico cosa guarderei per primo, quanto costa scoprirlo e quali passi puoi rimandare. Se serve un no, arriva lì, quando costa ancora poco.
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