Il sales funnels è fondamentale all’interno delle strategie di digital marketing, perché permette di creare di un processo di conversione efficace, in grado di trasformare dei semplici visitatori in lead e poi in clienti fidelizzati.
La traduzione di sales funnel è “imbuto di vendita”, il metodo per descrivere il percorso di un consumatore all’interno del processo di vendita, ovvero, da quando entra nella parte alta dell’imbuto, fino a quando esce per diventare cliente effettivo.
Dalla definizione di sales funnel è possibile anche dedurre la teoria che c’è dietro il concetto a imbuto: su un numero elevato di consumatori che entra nell’imbuto, solo alcuni di questi lasceranno i propri dati per diventare lead e solo alcuni concluderanno un acquisto.
Di fatto, la quantità di consumatori che entra nell’imbuto è sempre più alta di quella che esce, eseguendo un’azione.
Perché è importante creare un funnel di vendita
Un’azienda che vuole aumentare il suo tasso di conversione, deve assolutamente avvalersi del funnel sales per attirare l’attenzione solo di pubblico davvero interessato, limitando sprechi di tempo e di denaro.
È necessario costruire una inbound strategy che proponga contenuti utili agli utenti, per aumentarne il tasso di coinvolgimento e spingerli a tornare più volte a visitare il sito.
Nella maggior parte dei casi, un nuovo visitatore difficilmente effettua un acquisto la prima volta che entra in contatto con l’azienda e la sua offerta.
La sua prima azione sarà quella di cercare recensioni e feedback online, informarsi adeguatamente e poi decidere se acquistare o meno.
Per questa ragione è fondamentale lavorare anche sulla brand awareness e la web reputation, inserendole in una strategia complessiva di digital funnel marketing.
Per portare traffico canalizzato, bisogna individuare qual è il percorso corretto per ottenere maggiori conversioni, le fasi del funnel sales ci vengono in aiuto.
Le fasi del funnel: ToFu, MoFu e BoFu
Queste tre abbreviazioni rappresentano le fasi principali del sales funnel, un modello utilizzato dai professionisti di marketing e vendite per pianificare l’approccio da adottare verso il target e i lead, a seconda della fase del processo d’acquisto in cui si trovano.
Saper riconoscere in quale fase si trova il potenziale cliente, aiuta a comprenderne i bisogni e a interagire con comunicazioni di marketing in grado di tener vivo l’interesse, senza allontanarlo.
ToFu (top-of-funnel)
È la fase in cui l’utente entra in contatto per la prima volta con il brand, in seguito alla necessità di risolvere un problema.
L’azienda deve essere in grado di proporre una soluzione convincente che lo spinga a voler chiedere maggiori informazioni.
L’obiettivo è l’awareness, ovvero, il farsi conoscere e poi riconoscere, dal potenziale cliente, come un’azienda autorevole nel proprio settore. Quando questo avviene, l’utente passa alla fase successiva.
MoFu (middle of the funnel)
L’utente inizia a prendere in considerazione l’azienda tra le possibili soluzioni al suo problema. In questa fase, lascia i suoi contatti per ricevere ulteriori informazioni, diventando di fatto un lead.
L’azienda deve mantenere vivo il suo interesse aggiornandolo con contenuti di valore, utili a soddisfare i suoi bisogni.
BoFu (bottom of the funnel)
Questa è l’ultima fase, quella in cui l’utente ha scelto l’azienda per risolvere il suo problema, passando dall’essere un lead a cliente finale.
È il momento in cui l’utente compie un’azione che genera una conversione, ovvero, una vendita.
Sono disponibili diversi modelli di funnel marketing, quello più diffuso e adatto alla maggior parte delle aziende è il modello AIDA, ideato nel 1898 da Elias St. Elmo Lewis, esperto di pubblicità statunitense.
AIDA è l’acronimo di Attention, Interest, Desire e Action e, riassume le quattro fasi attraversate da un potenziale cliente nel suo percorso di acquisto fino alla decisione finale.
Questo modello rappresenta un buon punto di partenza per realizzare una strategia di marketing efficace che mira alla crescita del brand. Tuttavia, potrebbe essere necessario integrarla con modelli più moderni e dettagliati che tengano maggior conto della complessità del proprio business.
