Chiunque oggi voglia aumentare i propri clienti, deve attuare politiche di marketing efficaci e al passo con i tempi. Con lโesplosione dellโutilizzo degli smartphone, si รจ consolidato il comportamento di acquisto degli utenti, verso lโonline, a discapito dellโoffline.
Ciรฒ significa che unโazienda o un professionista, devono rivolgersi sostanzialmente a Google per trovare nuova clientela. La Lead Generation, consiste nellโapplicare strategie di marketing, con lo scopo di formare liste di contatti interessati al proprio prodotto o servizio.
Eโ fondamentale capire che si tratta di potenziali clienti, che hanno mostrato un reale interesse ed hanno espresso il consenso a essere contattati.
Come attirare clienti con la Lead Generation
Le tecniche per arrivare ad ottenere i lead consensati (ovvero che abbiano lasciato il loro consenso esplicito ad essere contattate, come espressamente richiesto dalla normativa privacy GDPR), possono riguardare sia il mondo lโonline che anche le strategia di marketing lโoffline.
Con il predominare della comunicazione su web, le strategia di marketing offline, sono andate a scemare ma non sono del tutto scomparse.
Una tecnica, ancora utilizzata da diverse aziende, che mette l’utente in una posizione di netta diffidenza รจ quella definita come “chiamata a freddo”.
Consiste nel chiamare grandi liste di utenti al telefono, solitamente รจ un’attivitร svolta dai tanto odiati Call Center, nell’obiettivo di catturare un cliente interessato all’acquisto.
Lโabuso di queste strategie ha causato una progressiva sfiducia e ritrosia da parte degli utenti, che mostrano sempre piรน ostilitร e/o disinteresse, agli approcci commerciali da parte di aziende.
Per questo oggi, in una corretta strategia di acquisizione del potenziale cliente, si utilizzano delle tecniche che mirano a conquistare la fiducia del cliente prima di capire se questo sia interessato all’acquisto di nostri prodotti o servizi.
In questi termini la Lead generation รจ proprio l’attivitร che deve essere svolta per raggiungere questo scopo.
Gli strumenti per generare lead, oggi, sono rivolti al mondo dellโonline e riguardano:
- Siti web o meglio blog
- Attivitร tramite social network
- E-mail marketing e Direct Mail
- Pubblicitร profilata
Facciamo un esempio, che riguarda la creazione dei leads, tramite un blog: un contenuto di qualitร , scritto su un blog, porta utenti interessati allโargomento.
Tutto comincia con lo studio del mercato in cui andremo ad agire (mercato di riferimento), del target a cui rivolgerci (buyer personas) e dei problemi che questo target ha.
Avendo studiato numericamente questi dati, possiamo capire quali contenuti, possano risultare interessanti per il mercato in cui andremo ad agire.
Andranno svolte, in parallelo, una fitta attivitร di creazione di contenuti e contemporaneamente un’attivitร di posizionamento di questi contenuti sui motori di ricerca ( SEO – search engine optimization ) .
L’obiettivo primario รจ quello di risultare nelle prime posizioni con i nostri contenuti, al fine di permettere al potenziale cliente di leggerli.
Questa attivitร di generazione del traffico verso i nostri contenuti, puรฒ essere realizzata, previa valutazione economica, anche con annunci a pagamento su Google e sui social network come Facebook.
I navigatori web che raggiungono i nostri contenuti e che compiono azioni come iscriversi alla nostra newsletter, ai nostri canali social oppure che entrano nel nostro sistema di lead magnet sono chiamati lead (potenziali clienti).
Sta a noi, con una seconda fase di marketing, portare i potenziali clienti a divenire clienti.
Possiamo, ad esempio, utilizzare uno strumento automatico di preparazione all’acquisto del potenziale cliente che si chiama Funnel (imbuto).
Come attrarre nuovi Lead; lead nurturing e lead magnet
Per riuscire a convertire un potenziale cliente, in cliente, servono informazioni. Dobbiamo conoscerli. Questa attivitร si chiama profilazione dell’utente.
La profilazione, รจ unโattivitร che serve a identificare le abitudini di acquisto e di navigazione degli utenti, online in questo caso.
I contenuti, o la pubblicitร a loro diretta, dovrร risultare interessante e risolvere una problematica che hanno o avvertono realmente.
Tramite le azioni che compiranno sulle nostre pagine, saremmo in grado di conoscerli e di capire quali esigenze hanno.
Per ottenere maggiore conoscenza del nostro lead, utilizzeremo le tecniche di lead nurturing.
Il Lead Nurturing, fa parte di una piรน ampia strategia di digital marketing.
E’ una strategia che consiste nel creare una relazione con il potenziale cliente, sfruttando diversi canali (blog, social ecc. ).
Questa strategia mira ai seguenti obiettivi per chi la implemente:
- Reputazione: farsi conoscere e di conseguenza far crescere la propria reputazione (brand positioning)
- Consapevolezza: i contenuti prodotti stimolano il potenziale cliente e lo invogliano ad un possibile acquisto
- Conversione: รจ la fase di acquisto vera e propria
- Fidelizzazione: dopo l’acquisto bisogna continuare a creare contenuti utili al cliente in modo che egli si senta fidelizzato
Queste fasi sono attuate principalmente con il content marketing, ovvero la produzione di contenuti di valore, a tema e che siano utili al potenziale cliente prima ed al cliente poi.
La produzione di contenuti puรฒ avvenire attraverso tutti i canali che oggi si hanno a disposizione, come ad esempio:
- Articoli di un Blog
- Video
- Ebook
- Libri
- Webinar
- Podcast
E’ fondamentale fornire informazioni utili e di valore affinchรจ gli utenti ne possano usufruire, aumentando di fatto l’autorevolezza di chi li ha prodotti.
Il prodotto da fornire gratuitamente, va studiato in base al target di riferimento ed in modo che soddisfi una specifica esigenza di quel target.
Ad esempio, se mi rivolgessi alle casalinghe che hanno problemi di irritazione delle pelle,
potrei creare, avendone le giuste competenze, un ebook che spieghi come mantenere la pelle idratata pur utilizzando detersivi e prodotti per la pulizia.
Questo ebook verrร regalato alle casalinghe che lasciando il proprio nome ed indirizzo email riceveranno l’omaggio.
Questa attivitร รจ chiamata Lead Magnet, intesa come attivitร di incentivazione, rivolta a soddisfare il bisogno dellโutente (prospect), e contemporaneamente ad acquisire il suo consenso.
Come ci approcciamo alla Lead Generation?
Nel mondo online, si usano strumenti differenti, in funzione del target da colpire. Il primo consiste nella ricerca organica. Un blog, รจ un ottimo strumento, quando รจ perfettamente inquadrato sullโesigenza del cliente.
Oggi non esiste lo strumento principe che risolve tutte le situazioni o che รจ utile in ogni occasione.
Per questo motivo diffido sempre di chi pubblicizza la “formula magica” o lo strumento unico per aumentare i clienti.
Esistono un ventaglio ampio di strumenti che vanno utilizzati in base ad una precisa strategia di marketing ed in base ai risultati che si vogliono conseguire.
Entriamo nel merito. Cosa รจ il search intent, ovvero l’intento di ricerca di un utente che naviga in internet.
Devi sapere che spesso l’utente cerca parole affini ed apparentemente non pertinenti alla sua reale volontร di ricerca.
Si parla di search intent, per indicare quale sia la vera intenzione che ha un utente, quando pone una domanda (chiamata query di ricerca in gergo tecnico), ai motori di ricerca come Google.
La domanda posta tramite la search bar di un motore di ricerca, corrisponde ad un bisogno e la risposta รจ unโottima possibilitร , che ci viene concessa, per entrare in contatto con lui, centrando la sua esigenza.
Si puรฒ produrre un contenuto tramite un blog, oppure si puรฒ spingere Google a renderci piรน visibili con attivitร di SEO o attraverso la pubblicitร .
Devi sempre fare molta attenzione alla qualitร del nostro sito web e dei suoi contenuti.
Ricordati che il tempo di attenzione dell’utente verso una pagina รจ sceso a soli 3 secondi.
Se non hai il contenuto giusto per l’utente, questo abbandonerร il tuo sito. E tanti abbandoni indicheranno a Google che la qualitร del tuo lavoro รจ bassa e ti porterร ad apparire, per le ricerche future, in posizioni piรน defilate.
I social network, sono un altro strumento utile, da sfruttare per avere visibilitร , oppure per generare contenuti utili.
Su questi canali, la comunicazione รจ informale e si basa principalmente sullโempatia o sulla professionalitร percepita.
Quando si ottiene la fiducia, attraverso la generazione di contenuti e la visibilitร , si hanno ottime probabilitร di riuscire a convertire il navigatore da lead a cliente.
Un lead, รจ un cliente potenziale che si trova in una fase esplorativa, che puรฒ corrispondere a prima di compiere un acquisto, oppure sta semplicemente, cercando informazioni di approfondimento, che lo porteranno a considerare, di fare un acquisto.
Con la Lead Generation, si intercetta il suo bisogno, ciรฒ permette di entrare in contatto con lui e partecipare alla selezione che, inevitabilmente egli farร , per scegliere da chi acquistare il bene o servizio.
Questo processo, che inizia dalla lead generation e prosegue con tecniche di marketing automatico basate sui contenuti, puรฒ essere automatizzato, mediante dei tool che semplificano le varie fasi.
Perchรฉ oggi la Lead Generation si gioca quasi esclusivamente online?
Un imprenditore che oggi intenda allargare il proprio business, deve focalizzare la sua attenzione, sulla creazione di contatti online.
La disponibilitร infinita di informazioni, tramite Google o i vari social network, rende un utente, un potenziale acquirente informato e come tale, si confronta con lโazienda proponente, sui contenuti e non piรน, sul generico passaparola o speech del venditore di turno.
Per farla semplice, non si puรฒ piรน comunicare, come si faceva sulle pagine gialle cartacee molti anni fa come “azienda leader di settore …. risolve problemi a 360gradi”.
L’utente รจ in grado spesso di verificare la competenza dell’azienda proponente, potrร leggere i commenti di altri clienti e si farร un’idea dell’azienda dal proprio sito web e da come questa comunica.
Lo stimolo della domanda, ha cambiato il punto di partenza delle strategia di marketing.
Alla pubblicitร prettamente emozionale, come quella televisiva, si sta contrapponendo la generazione di un rapporto diretto basato sui contenuti (Content Marketing) e sulla creazione di fiducia.
Se si guarda il processo di vendita, sotto il profilo sociologico, si puรฒ affermare che oggi il processo di vendita, si basa sul concetto di soluzione allargata allโesigenza del cliente.
Lโazienda, deve intuire il bisogno dellโutente, fin dalla sua prima manifestazione.
Per questo motivo, la lead generation, parte dall’intercettare le esigenze del cliente con la creazione di una serie di contenuti collegati, ma che perseguono intenti diversi.
I contenuti orientano lโutente, fino a spingerlo a manifestarsi, rispondendo ad un questionario, oppure invitandolo a far parte di una community, รจ il primo contatto, a cui deve seguire il processo di acquisizione.
