Giulio Marsala è un imprenditore e consulente di marketing su Internet: in pratica aiuta le aziende (grandi e piccole) a farsi trovare dai clienti, principalmente utilizzando strategie di lead generation (=acquisizione di contatti commerciali).

Qualche giorno fa abbiamo avuto una piacevole conversazione, che ho pensato di trasformare in questo post-intervista: il tema è uno di quelli che mi stanno particolarmente a cuore, ovvero il list building.

Ciao Giulio, presentati brevemente per chi ancora non ti conosce!

Certo, mi chiamo Giulio Marsala, sono un imprenditore e consulente di marketing su internet specializzato nell’acquisizione clienti e nel marketing educazionale. Mi occupo principalmente di aiutare le aziende a trovare nuovi clienti tramite internet. Non curo solo la parte di acquisizione del contatto: curo soprattutto l’educazione del contatto, ovvero come “indottrinare” il potenziale cliente per prepararlo alla vendita.

Inoltre, sono autore di quella che è considerata da molti la guida su Google AdWords “indipendente” (cioè staccata da Google) di riferimento in Italia.

Giulio, tu hai cominciato diversi anni fa a fare il consulente di marketing e sicuramente molte cose sono cambiate. Parliamo di list building. Qualcosa è cambiato? Cosa?

Sicuramente il marketing, ed ancora di più il web marketing, è un mondo che non si ferma mai ed è in continua evoluzione. Più di una volta mi è successo di notare che ciò che procura dei risultati molto interessanti in un certo momento, dopo solo un paio di mesi è qualcosa di già superato e su cui non vale più la pena perderci tempo.

Per quanto riguarda il list building sono cambiate moltissime cose. Le strategie che funzionavano 2 anni fa non funzionano più oggi e quelle che funzionano oggi tra poco non funzioneranno più.

Ad esempio fino a qualche anno fa era consueto partire con una strategia di lead generation basata sostanzialmente su advertising pay per click sulle parole chiave.

Questo portava la maggior parte delle volte traffico molto ben targhettizzato a costi sostenibili, ed era questa la strategia “principale” che utilizzavo per me stesso e per i miei clienti.

Oggi il mondo si è capovolto: quella che era la strategia principale è diventata quella di nicchia. Per fare numeri oggi l’advertising deve necessariamente andare sulla Display (non solo di Google).

Altrimenti fai ancora bene, ma con volumi che la maggior parte delle volte sono troppo ridotti per essere soddisfacenti da chi richiede una consulenza.

Da insider oggi posso dirti che, anche a causa della crisi, il modello della pubblicità come fonte di revenue per i siti web è sempre più difficoltoso. Cosa consiglieresti a chi oggi ha un sito e guadagna con la pubblicità di terze parti?

Io la guardo dal punto di vista di chi la pubblicità la paga nei siti di terze parti: quello che posso dirti è che per noi “inserzionisti” il valore del “click” (o se vuoi della pubblicità) oggi si è abbassato parecchio, principalmente a causa della crisi dei consumi.

Per questo se prima esisteva un margine per me che investo, un margine per la piattaforma pubblicitaria (ad esempio Google AdSense) e un margine per il sito che ospita gli annunci AdSense, oggi tali margini sono molto più ridotti, e il gioco conviene sempre meno (soprattutto a chi ospita la pubblicità AdSense).

Per questo il mio consiglio è lavorare di marketing “educazionale”. O in altri termini: costruire un seguito di “FAN” che diventeranno presto o tardi la vera fonte di reddito del sito web.

Il primo passo in questo senso è raccogliere l’indirizzo email del navigatore.

In certe nicchie puoi vendere informazione, come faccio io. In altre puoi sponsorizzare prodotti di terze parti (come eventi dal vivo, o anche oggetti fisici).

In entrambi i casi avere la capacità di “portare traffico on demand” (perché questo è ciò che ti consente di fare una newsletter) è il primo passo per fare qualsiasi cosa.

Senza raccogliere l’indirizzo email, stai lasciando “sul piatto” una buona parte che il tuo sito potrebbe offrirti.

Ahahah, vero Giulio. Senti: e se invece uno volesse partire da zero investendo in pubblicità? Conviene ancora? Si riesce comunque ad ottenere buoni risultati?

Sicuramente sì.

Tuttavia anche in questo caso è “obbligatorio” farsi lasciare l’email dai visitatori che arrivano sul proprio sito, perché solo facendoti conoscere e mostrando costantemente agli utenti il tuo valore riuscirai a trasformarli in clienti. E questo nella maggior parte dei casi lo puoi fare solo se hai la loro email.

Se non ti fai dare l’email dalle persone che arrivano sul tuo sito, probabilmente questi non torneranno più, mentre se gli offri un regalo in cambio di un’iscrizione, già il fatto che gli hai fatto un regalo li mette in una condizione mentale più positiva ed attiva nei tuoi confronti, in più se continui nei giorni seguenti ad offrirgli valore, le persone si affezionano… e poi diventano clienti.

Oggi, più che mai, le persone hanno bisogno di fidarsi prima di comprare.

Anche oggi seguo startup che iniziano investendo esclusivamente in Advertising (molto più rapido del SEO). Ma diversamente da un tempo oggi questa è una strategia più difficile e che bisogna imparare a padroneggiare per bene.

Se stai investendo soldi in pubblicità, posso dare due consigli:

1. prima formati (i soldi che perderesti senza formarti sono molti di più di quanto ti costa la formazione)
2. in alternativa rivolgiti a professionisti

NON iniziare a investire nemmeno 50 euro in pubblicità se non sai cosa stai facendo.

Intervista rilasciata a Davide Pozzi per il Tagliarbe.com di Max Valle