Psicologia delle vendite: da dove partire per avere successo

Ogni scelta d’acquisto ha alla base una spinta emotiva, capirla dal punto di vista psicologico, consente a chi vende di fare leva su alcuni meccanismi in modo più consapevole.

È quindi corretto dire che esiste una psicologia delle vendite, dalla quale partire per avere strumenti utili a perfezionare la comunicazione tra brand e cliente.

Prima di approfondire l’argomento, è necessario fare una considerazione sulla differenza tra manipolazione e persuasione. 

Il marketing non ha l’obiettivo di manipolare la mente delle persone, ma quella di suscitare interesse verso un determinato prodotto o servizio, evidenziandone i vantaggi.

Parliamo, quindi, di marketing persuasivo, ovvero, la capacità di fare leva su principi della psicologia umana per attuare tecniche di vendita efficaci.

Cos’è la psicologia di vendita?

La psicologia di vendita riguarda la capacità di riuscire a relazionarsi con il cliente e comprendere i suoi bisogni. 

Per farlo è necessario attuare una comunicazione in grado di intercettare quei bisogni e poi soddisfarli, attraverso una proposta che sia realmente risolutiva e utile.

Le persone possono acquistare un prodotto o un servizio attraverso diverse modalità, quello che un venditore deve fare è interagire con la parte irrazionale del cervello, per fare leva sulle emozioni e condurre il cliente verso l’acquisto.

Del resto, la maggior parte delle persone decide spinta dalla parte irrazionale e, solo successivamente, si lascia guidare da quella razionale. 

Chi vuole vendere deve sfruttare le emozioni e comprendere la psicologia del cliente. È possibile farlo raccogliendo informazioni sulle abitudini di acquisto, sull’andamento del mercato e sulle nuove tendenze.

I 6 principi della psicologia delle vendite di Robert Cialdini

Per promuovere efficacemente l’azienda o il brand bisogna esplorare le ragioni che spingono le persone a decidere di fare o non fare delle azioni.

Gli studi della psicologia della persuasione e delle aree del cervello coinvolte nel comportamento dell’acquisto, aiutano a capire quali sono gli ostacoli tra te e il cliente e come rimuoverli.

Un modello molto utilizzato nella psicologia di vendita applicata al marketing digitale è quello di Robert Cialdini, professore all’università dell’Arizona, che da anni studia i meccanismi della persuasione.

Secondo la sua teoria, a ogni azione corrisponde una reazione data dall’istinto, dal contesto culturale e dalle regole sociali. 

Gli studi sulla psicologia umana dicono che, prima di decidere, dovremmo avere il tempo per reperire le informazioni necessarie, per poter scegliere con consapevolezza.

Non avendo tutto questo tempo a disposizione, ogni persona cerca delle scorciatoie o delle regole per rendere più veloce e semplice il processo decisionale.

Robert Cialdini, nel suo famoso libro “Le armi della Persuasione” indica 6 principi che sono alla base della persuasione.

Si tratta di sei scorciatoie che fanno da guida al comportamento umano e che possono essere sfruttate per attuare una comunicazione persuasiva efficace e aumentare le vendite.

Reciprocità 

Per costruire una relazione con i clienti bisogna far leva sul concetto di reciprocità, ovvero, il dare qualcosa per ricevere altro in cambio. 

Chi fa marketing sul web può, ad esempio, offrire degli e-book gratuiti per informare l’utente e in cambio chiedere l’iscrizione alla newsletter, oppure, una recensione su uno dei profili dell’azienda. 

Molto diffusa è la pratica di regalare buoni sconto e codici promozionali esclusivi per acquistare prodotti o servizi a condizioni vantaggiose.

Impegno e coerenza

Questo principio si basa sul fatto che le persone sentono la necessità quasi ossessiva di doversi sentire coerenti con qualcosa che hanno detto o fatto precedentemente. 

Infatti, dopo aver preso una posizione o una decisione, cerchiamo in tutti i modi di sostenerla e rispettare l’impegno preso. Alle persone non piace apparire incoerenti e poco affidabili e chi vende può sfruttare tutto questo a proprio vantaggio.

In che modo? Ad esempio, inducendo il cliente a lasciare i suoi dati, quest’ultimo sarà più propenso ad acquistare dalla tua azienda, che rivolgersi a qualcun altro.

Riprova sociale

Quando abbiamo un dubbio e non sappiamo prendere una decisione, tendiamo a seguire quello che fanno gli altri.

La riprova sociale ci sembra la miglior scorciatoia, un meccanismo che ci porta a pensare che sia giusto ciò che viene scelto dalla maggior parte delle persone. 

Questo perché tendiamo a fidarci di più dei clienti che di un’azienda. La massima espressione di riprova sociale sul web è quella delle recensioni, le famose stelline e i feedback lasciati da chi, prima di noi, ha già acquistato un prodotto o un servizio.

Un venditore che vuole sfruttare questo principio deve chiedere ai propri clienti di pubblicare testimonianze positive della propria esperienza d’acquisto.

Scarsità

Le persone sono molto più motivate all’acquisto quando avvertono la sensazione di star per perdere qualcosa di unico e limitato.

Proporre un prodotto come unico suscita lo stesso effetto di quando rimane poco tempo per usufruire di uno sconto vantaggioso. 

Un utente che percepisce un’offerta o un prodotto a tempo limitato è molto più incline all’acquisto immediato per non perdere l’occasione del momento.

Utilizzare la scadenza temporale come tecnica di persuasione aumenta la percezione di scarsità e di urgenza.

Simpatia

È provato che tendiamo a dire di sì e a fidarci delle persone che ci risultano simpatiche e che già conosciamo. Un’azienda che vuole vendere deve fare leva su ciò che ha in comune con il suo pubblico, soddisfare i suoi bisogni e informalo correttamente, per poi concludere la vendita.

Anche la somiglianza gioca un ruolo fondamentale. È necessario che l’azienda rispecchi i desideri del target di pubblico di riferimento, guardando le cose dal loro punto di vista. Proporre ciò che il potenziale cliente si aspetterebbe di vedere, tramite una comunicazione efficace e convincente. 

Far capire a chi legge che si è vissuto la stessa esperienza per mettere in campo un altro fattore importantissimo per la comunicazione persuasiva: l’empatia.

Le persone cono più inclini a seguire i consigli di chi ha già dovuto affrontare le stesse problematicità che stanno vivendo. Sarà, quindi, più semplice indurli ad acquistare il proprio prodotto o servizio.

Autorevolezza

Le persone si fidano ad ascoltare soprattutto gli esperti di un determinato settore o chi percepiscono come punti di riferimento autorevoli in uno specifico contesto o materia.

È una qualità che viene riconosciuta a chi è in grado di coinvolgere e influenzare i comportamenti altrui. Sul web l’esempio più palese di persona autorevole è l’influencer, percepito come una guida sicura dai follower. Anche i loghi dei brand possono avere questo stesso effetto.

Se un’azienda ha ottenuto dei premi o dei riconoscimenti importanti, diffonderli sui canali di comunicazione digitali, aumenterà la percezione di autorevolezza degli utenti verso la stessa.

Da questi principi è possibile partire per sviluppare delle tecniche di vendita efficaci, che sfruttino una comunicazione persuasiva in grado di fare leva sulla parte irrazionale della mente umana e ottenere risultati vantaggiosi in termini di crescita del business.