Psicologia delle vendite

Ogni scelta dโ€™acquisto ha alla base una spinta emotiva, capirla dal punto di vista psicologico, consente a chi vende di fare leva su alcuni meccanismi in modo piรน consapevole.

รˆ quindi corretto dire che esiste una psicologia delle vendite, dalla quale partire per avere strumenti utili a perfezionare la comunicazione tra brand e cliente.

Prima di approfondire lโ€™argomento, รจ necessario fare una considerazione sulla differenza tra manipolazione e persuasione

Il marketing non ha lโ€™obiettivo di manipolare la mente delle persone, ma quella di suscitare interesse verso un determinato prodotto o servizio, evidenziandone i vantaggi.

Parliamo, quindi, di marketing persuasivo, ovvero, la capacitร  di fare leva su principi della psicologia umana per attuare tecniche di vendita efficaci.

Cosโ€™รจ la psicologia di vendita?

La psicologia di vendita riguarda la capacitร  di riuscire a relazionarsi con il cliente e comprendere i suoi bisogni. 

Per farlo รจ necessario attuare una comunicazione in grado di intercettare quei bisogni e poi soddisfarli, attraverso una proposta che sia realmente risolutiva e utile.

Le persone possono acquistare un prodotto o un servizio attraverso diverse modalitร , quello che un venditore deve fare รจ interagire con la parte irrazionale del cervello, per fare leva sulle emozioni e condurre il cliente verso lโ€™acquisto.

Del resto, la maggior parte delle persone decide spinta dalla parte irrazionale e, solo successivamente, si lascia guidare da quella razionale. 

Chi vuole vendere deve sfruttare le emozioni e comprendere la psicologia del cliente. รˆ possibile farlo raccogliendo informazioni sulle abitudini di acquisto, sullโ€™andamento del mercato e sulle nuove tendenze.

Cta Digital Marketing

I 6 principi della psicologia delle vendite di Robert Cialdini

Per promuovere efficacemente lโ€™azienda o il brand bisogna esplorare le ragioni che spingono le persone a decidere di fare o non fare delle azioni.

Gli studi della psicologia della persuasione e delle aree del cervello coinvolte nel comportamento dellโ€™acquisto, aiutano a capire quali sono gli ostacoli tra te e il cliente e come rimuoverli.

Un modello molto utilizzato nella psicologia di vendita applicata al marketing digitale รจ quello di Robert Cialdini, professore allโ€™universitร  dellโ€™Arizona, che da anni studia i meccanismi della persuasione.

Secondo la sua teoria, a ogni azione corrisponde una reazione data dallโ€™istinto, dal contesto culturale e dalle regole sociali. 

Gli studi sulla psicologia umana dicono che, prima di decidere, dovremmo avere il tempo per reperire le informazioni necessarie, per poter scegliere con consapevolezza.

Non avendo tutto questo tempo a disposizione, ogni persona cerca delle scorciatoie o delle regole per rendere piรน veloce e semplice il processo decisionale.

Robert Cialdini, nel suo famoso libro โ€œLe armi della Persuasioneโ€ indica 6 principi che sono alla base della persuasione.

Si tratta di sei scorciatoie che fanno da guida al comportamento umano e che possono essere sfruttate per attuare una comunicazione persuasiva efficace e aumentare le vendite.

Reciprocitร  

Per costruire una relazione con i clienti bisogna far leva sul concetto di reciprocitร , ovvero, il dare qualcosa per ricevere altro in cambio. 

Chi fa marketing sul web puรฒ, ad esempio, offrire degli e-book gratuiti per informare lโ€™utente e in cambio chiedere lโ€™iscrizione alla newsletter, oppure, una recensione su uno dei profili dellโ€™azienda. 

Molto diffusa รจ la pratica di regalare buoni sconto e codici promozionali esclusivi per acquistare prodotti o servizi a condizioni vantaggiose.

Impegno e coerenza

Questo principio si basa sul fatto che le persone sentono la necessitร  quasi ossessiva di doversi sentire coerenti con qualcosa che hanno detto o fatto precedentemente. 

Infatti, dopo aver preso una posizione o una decisione, cerchiamo in tutti i modi di sostenerla e rispettare lโ€™impegno preso. Alle persone non piace apparire incoerenti e poco affidabili e chi vende puรฒ sfruttare tutto questo a proprio vantaggio.

In che modo? Ad esempio, inducendo il cliente a lasciare i suoi dati, questโ€™ultimo sarร  piรน propenso ad acquistare dalla tua azienda, che rivolgersi a qualcun altro.

Riprova sociale

Quando abbiamo un dubbio e non sappiamo prendere una decisione, tendiamo a seguire quello che fanno gli altri.

La riprova sociale ci sembra la miglior scorciatoia, un meccanismo che ci porta a pensare che sia giusto ciรฒ che viene scelto dalla maggior parte delle persone. 

Questo perchรฉ tendiamo a fidarci di piรน dei clienti che di unโ€™azienda. La massima espressione di riprova sociale sul web รจ quella delle recensioni, le famose stelline e i feedback lasciati da chi, prima di noi, ha giร  acquistato un prodotto o un servizio.

Un venditore che vuole sfruttare questo principio deve chiedere ai propri clienti di pubblicare testimonianze positive della propria esperienza dโ€™acquisto.

Scarsitร 

Le persone sono molto piรน motivate allโ€™acquisto quando avvertono la sensazione di star per perdere qualcosa di unico e limitato.

Proporre un prodotto come unico suscita lo stesso effetto di quando rimane poco tempo per usufruire di uno sconto vantaggioso. 

Un utente che percepisce unโ€™offerta o un prodotto a tempo limitato รจ molto piรน incline allโ€™acquisto immediato per non perdere lโ€™occasione del momento.

Utilizzare la scadenza temporale come tecnica di persuasione aumenta la percezione di scarsitร  e di urgenza.

Simpatia

รˆ provato che tendiamo a dire di sรฌ e a fidarci delle persone che ci risultano simpatiche e che giร  conosciamo. Unโ€™azienda che vuole vendere deve fare leva su ciรฒ che ha in comune con il suo pubblico, soddisfare i suoi bisogni e informalo correttamente, per poi concludere la vendita.

Anche la somiglianza gioca un ruolo fondamentale. รˆ necessario che lโ€™azienda rispecchi i desideri del target di pubblico di riferimento, guardando le cose dal loro punto di vista. Proporre ciรฒ che il potenziale cliente si aspetterebbe di vedere, tramite una comunicazione efficace e convincente. 

Far capire a chi legge che si รจ vissuto la stessa esperienza per mettere in campo un altro fattore importantissimo per la comunicazione persuasiva: lโ€™empatia.

Le persone cono piรน inclini a seguire i consigli di chi ha giร  dovuto affrontare le stesse problematicitร  che stanno vivendo. Sarร , quindi, piรน semplice indurli ad acquistare il proprio prodotto o servizio.

Autorevolezza

Le persone si fidano ad ascoltare soprattutto gli esperti di un determinato settore o chi percepiscono come punti di riferimento autorevoli in uno specifico contesto o materia.

รˆ una qualitร  che viene riconosciuta a chi รจ in grado di coinvolgere e influenzare i comportamenti altrui. Sul web lโ€™esempio piรน palese di persona autorevole รจ lโ€™influencer, percepito come una guida sicura dai follower. Anche i loghi dei brand possono avere questo stesso effetto.

Se unโ€™azienda ha ottenuto dei premi o dei riconoscimenti importanti, diffonderli sui canali di comunicazione digitali, aumenterร  la percezione di autorevolezza degli utenti verso la stessa.

Da questi principi รจ possibile partire per sviluppare delle tecniche di vendita efficaci, che sfruttino una comunicazione persuasiva in grado di fare leva sulla parte irrazionale della mente umana e ottenere risultati vantaggiosi in termini di crescita del business.


Max Valle

Da oltre 30 anni, offro consulenza e servizi digitali ad aziende e professionisti che desiderano far crescere il proprio business. Attraverso l’acquisizione di nuovi clienti in modo etico ed efficace, e l’utilizzo delle piรน recenti tecnologie web, aiuto i miei clienti a raggiungere i loro obiettivi nel pieno rispetto delle normative vigenti.

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