Ogni scelta dโacquisto ha alla base una spinta emotiva, capirla dal punto di vista psicologico, consente a chi vende di fare leva su alcuni meccanismi in modo piรน consapevole.
ร quindi corretto dire che esiste una psicologia delle vendite, dalla quale partire per avere strumenti utili a perfezionare la comunicazione tra brand e cliente.
Prima di approfondire lโargomento, รจ necessario fare una considerazione sulla differenza tra manipolazione e persuasione.
Il marketing non ha lโobiettivo di manipolare la mente delle persone, ma quella di suscitare interesse verso un determinato prodotto o servizio, evidenziandone i vantaggi.
Parliamo, quindi, di marketing persuasivo, ovvero, la capacitร di fare leva su principi della psicologia umana per attuare tecniche di vendita efficaci.
Cosโรจ la psicologia di vendita?
La psicologia di vendita riguarda la capacitร di riuscire a relazionarsi con il cliente e comprendere i suoi bisogni.
Per farlo รจ necessario attuare una comunicazione in grado di intercettare quei bisogni e poi soddisfarli, attraverso una proposta che sia realmente risolutiva e utile.
Le persone possono acquistare un prodotto o un servizio attraverso diverse modalitร , quello che un venditore deve fare รจ interagire con la parte irrazionale del cervello, per fare leva sulle emozioni e condurre il cliente verso lโacquisto.
Del resto, la maggior parte delle persone decide spinta dalla parte irrazionale e, solo successivamente, si lascia guidare da quella razionale.
Chi vuole vendere deve sfruttare le emozioni e comprendere la psicologia del cliente. ร possibile farlo raccogliendo informazioni sulle abitudini di acquisto, sullโandamento del mercato e sulle nuove tendenze.
I 6 principi della psicologia delle vendite di Robert Cialdini
Per promuovere efficacemente lโazienda o il brand bisogna esplorare le ragioni che spingono le persone a decidere di fare o non fare delle azioni.
Gli studi della psicologia della persuasione e delle aree del cervello coinvolte nel comportamento dellโacquisto, aiutano a capire quali sono gli ostacoli tra te e il cliente e come rimuoverli.
Un modello molto utilizzato nella psicologia di vendita applicata al marketing digitale รจ quello di Robert Cialdini, professore allโuniversitร dellโArizona, che da anni studia i meccanismi della persuasione.
Secondo la sua teoria, a ogni azione corrisponde una reazione data dallโistinto, dal contesto culturale e dalle regole sociali.
Gli studi sulla psicologia umana dicono che, prima di decidere, dovremmo avere il tempo per reperire le informazioni necessarie, per poter scegliere con consapevolezza.
Non avendo tutto questo tempo a disposizione, ogni persona cerca delle scorciatoie o delle regole per rendere piรน veloce e semplice il processo decisionale.
Robert Cialdini, nel suo famoso libro โLe armi della Persuasioneโ indica 6 principi che sono alla base della persuasione.
Si tratta di sei scorciatoie che fanno da guida al comportamento umano e che possono essere sfruttate per attuare una comunicazione persuasiva efficace e aumentare le vendite.
Reciprocitร
Per costruire una relazione con i clienti bisogna far leva sul concetto di reciprocitร , ovvero, il dare qualcosa per ricevere altro in cambio.
Chi fa marketing sul web puรฒ, ad esempio, offrire degli e-book gratuiti per informare lโutente e in cambio chiedere lโiscrizione alla newsletter, oppure, una recensione su uno dei profili dellโazienda.
Molto diffusa รจ la pratica di regalare buoni sconto e codici promozionali esclusivi per acquistare prodotti o servizi a condizioni vantaggiose.
Impegno e coerenza
Questo principio si basa sul fatto che le persone sentono la necessitร quasi ossessiva di doversi sentire coerenti con qualcosa che hanno detto o fatto precedentemente.
Infatti, dopo aver preso una posizione o una decisione, cerchiamo in tutti i modi di sostenerla e rispettare lโimpegno preso. Alle persone non piace apparire incoerenti e poco affidabili e chi vende puรฒ sfruttare tutto questo a proprio vantaggio.
In che modo? Ad esempio, inducendo il cliente a lasciare i suoi dati, questโultimo sarร piรน propenso ad acquistare dalla tua azienda, che rivolgersi a qualcun altro.
Riprova sociale
Quando abbiamo un dubbio e non sappiamo prendere una decisione, tendiamo a seguire quello che fanno gli altri.
La riprova sociale ci sembra la miglior scorciatoia, un meccanismo che ci porta a pensare che sia giusto ciรฒ che viene scelto dalla maggior parte delle persone.
Questo perchรฉ tendiamo a fidarci di piรน dei clienti che di unโazienda. La massima espressione di riprova sociale sul web รจ quella delle recensioni, le famose stelline e i feedback lasciati da chi, prima di noi, ha giร acquistato un prodotto o un servizio.
Un venditore che vuole sfruttare questo principio deve chiedere ai propri clienti di pubblicare testimonianze positive della propria esperienza dโacquisto.
Scarsitร
Le persone sono molto piรน motivate allโacquisto quando avvertono la sensazione di star per perdere qualcosa di unico e limitato.
Proporre un prodotto come unico suscita lo stesso effetto di quando rimane poco tempo per usufruire di uno sconto vantaggioso.
Un utente che percepisce unโofferta o un prodotto a tempo limitato รจ molto piรน incline allโacquisto immediato per non perdere lโoccasione del momento.
Utilizzare la scadenza temporale come tecnica di persuasione aumenta la percezione di scarsitร e di urgenza.
Simpatia
ร provato che tendiamo a dire di sรฌ e a fidarci delle persone che ci risultano simpatiche e che giร conosciamo. Unโazienda che vuole vendere deve fare leva su ciรฒ che ha in comune con il suo pubblico, soddisfare i suoi bisogni e informalo correttamente, per poi concludere la vendita.
Anche la somiglianza gioca un ruolo fondamentale. ร necessario che lโazienda rispecchi i desideri del target di pubblico di riferimento, guardando le cose dal loro punto di vista. Proporre ciรฒ che il potenziale cliente si aspetterebbe di vedere, tramite una comunicazione efficace e convincente.
Far capire a chi legge che si รจ vissuto la stessa esperienza per mettere in campo un altro fattore importantissimo per la comunicazione persuasiva: lโempatia.
Le persone cono piรน inclini a seguire i consigli di chi ha giร dovuto affrontare le stesse problematicitร che stanno vivendo. Sarร , quindi, piรน semplice indurli ad acquistare il proprio prodotto o servizio.
Autorevolezza
Le persone si fidano ad ascoltare soprattutto gli esperti di un determinato settore o chi percepiscono come punti di riferimento autorevoli in uno specifico contesto o materia.
ร una qualitร che viene riconosciuta a chi รจ in grado di coinvolgere e influenzare i comportamenti altrui. Sul web lโesempio piรน palese di persona autorevole รจ lโinfluencer, percepito come una guida sicura dai follower. Anche i loghi dei brand possono avere questo stesso effetto.
Se unโazienda ha ottenuto dei premi o dei riconoscimenti importanti, diffonderli sui canali di comunicazione digitali, aumenterร la percezione di autorevolezza degli utenti verso la stessa.
Da questi principi รจ possibile partire per sviluppare delle tecniche di vendita efficaci, che sfruttino una comunicazione persuasiva in grado di fare leva sulla parte irrazionale della mente umana e ottenere risultati vantaggiosi in termini di crescita del business.
