La comunicazione e le tecniche di persuasione sono strettamente legate tra di loro. Chi opera nel settore del digital marketing sa quanto sia importante riuscire a utilizzare forme di linguaggio convincenti, in grado di veicolare l’attenzione del pubblico su un determinato prodotto e/o servizio.
Non sto parlando di pratiche o strategie ingannevoli, ma di una comunicazione efficace, capace di esaltare i vantaggi derivanti da una certa situazione. Oppure, di fare leva sulle reali necessità e sui bisogni di chi sta ascoltando.
Nel digital marketing e, nel marketing in generale, si usano diverse tecniche di persuasione che, si basano su 6 principi fondamentali.
Puoi prenderli come punto di partenza per realizzare una comunicazione efficace per le tue strategie di vendita.
Cos’è la Persuasione?
La persuasione è la capacità di spingere le persone a provare interesse verso un qualcosa, condizionandone, attraverso il linguaggio, le scelte per ottenere un obiettivo preciso.
Si tratta di un processo simbolico in cui la persona che comunica con altre persone, cerca di portarle a cambiare atteggiamento o comportamento, verso qualcosa.
I messaggi della comunicazione persuasiva che modificano emozioni, idee e pensieri, sono utilizzati per indurre a cambiare opinione in chi ascolta.
La comunicazione persuasiva può essere esplicita o subdola. Nel primo caso, il messaggio è più diretto e reso accattivante; nel secondo caso, viene proposto in modo subliminale.
Chi ascolta crede di scegliere e agire autonomamente ma, in realtà, è stato suggestionato da fattori esterni indotti dall’interlocutore.
Il marketing persuasivo
Oggi, quando si parla di marketing persuasivo ci si riferisce all’insieme di strategie e pratiche che fanno leva sulla psiche umana, per comprendere bisogni, necessità e comportamenti del consumatore.
Dalle informazioni raccolte attraverso la comunicazione persuasiva, è possibile ottimizzare le tecniche di vendita e la promozione delle offerte commerciali.
Il punto di riferimento del marketing persuasivo è Robert Cialdini, docente di marketing e psicologo che, nel 1984, pubblicò il manuale “Le armi della persuasione”. Opera che lo ha consacrato pioniere di questa forma comunicativa.
Il libro è una raccolta di vari studi, test, teorie ed esperimenti, dai quali sono venuti fuori 6 principi, oggi, fondamentali per realizzare una comunicazione efficace e mettere in atto una strategia di marketing vincente.
La reciprocità
La reciprocità è quando qualcuno da qualcosa a qualcun altro e questo si sente il dovere di contraccambiare.
Questo primo principio persuasivo afferma che siamo più propensi a diri sì a chi ci ha già dato qualcosa in cambio.
Pensa ai campioncini omaggio che vengono regalati dai negozi di erboristeria o profumeria. Questa tecnica si basa proprio sul principio della reciprocità.
Ricevere piccoli omaggi è gratificante e, inconsciamente, ci fa sentire il dover di tornare in quel posto quando ne avremo bisogno. Anche nel digital marketing questo principio viene applicato con buoni omaggio e codici sconto.
La scarsità
Ti sarà sicuramente capitato di leggere annunci in cui si parla di quantità limitata di un prodotto o di un servizio come le camere di hotel.
È una soluzione di scrittura persuasiva che serve a trasmettere la scarsità. La persona potenzialmente interessata capisce che se non si affretta, rischia di perdere quell’opportunità.
Più un bene diventa scarso e più lo desideriamo. Le persone tendono a dare più valore a oggetti o servizi che sono limitati e su cui non hanno ampio e libero potere decisionale.
Un messaggio che fa notare che l’oggetto di nostro interesse sta per terminare, ci mette in allerta e stimola di più all’acquisto.
L’impegno e la coerenza
Chi non è coerente nel tempo o non mantiene un impegno, viene etichettato come inaffidabile. Partendo da questa considerazione è facile capire come, non avere un comportamento lineare, sia un problema per molte persone.
Chi sottoscrivere un abbonamento per un servizio, ad esempio, per la palestra, successivamente continuerà ad andare anche controvoglia e probabilmente lo rinnoverà. Stesso discorso per una donazione, dopo aver fatto la prima, sarà difficile dire no le volte successive.
Le aziende analizzano i comportamenti dei consumatori e cercano d’intercettare le loro intenzioni. Sanno che chi ha già fatto un acquisto, sarà più propenso a farne altri.
L’autorità
Tutte le affermazioni fatte da persone autorevoli hanno un potere persuasivo molto forte. La vendita di un prodotto o un servizio sponsorizzato da un esperto di quel settore conferisce autorevolezza anche ciò che si sta cercando di vendere.
Come ci affidiamo a delle figure professionali per fare determinati lavori o acquisti nel quotidiano, così avviene nella pubblicità e nel marketing digitale: siamo più propensi a fidarci di un prodotto se a promuoverlo è qualcuno esperto o famoso. Questa è la leva persuasiva che sta dietro il successo della figura dell’influencer.
La simpatia
Un principio su cui fare leva secondo Cialdini è la simpatia. Le persone tendono a preferire chi gli trasmette cose positive. La simpatia può anche essere indotta, basta pensare a qualcuno che fa dei complimenti, o a un obiettivo comune da raggiungere.
Tendiamo a fidarci di chi ci sta simpatico, quindi, lo ascolteremo più facilmente e sarà più facile per lui persuaderci. Questa cosa può essere applicata anche nel web marketing: hai notato la comunicazione social di molti brand che tende all’ironia? Pensa a un brand o a un professionista che ti sta simpatico, tendi ad ascoltarlo di più? Tieni conto di questo principio quando devi impostare la tua comunicazione.
La riprova sociale
La valutazione delle altre persone su un determinato prodotto o servizio è molto importante e induce gli altri a scegliere se fare un acquisto o meno.
Pensa alle recensioni. Queste permettono di velocizzare il processo di valutazione e acquisto e, aiutano a prendere una decisione rapida.
Sono uno strumento di riprova sociale molto importante e sono il sesto principio alla base delle tecniche di persuasione.
Si tende ad agire in base a cosa fanno gli altri, per esempio, seguiamo gli amici in un locale perché lo hanno già provato, oppure, vediamo un film perché ha suscitato molto interesse e clamore sociale.
Tutti, in un modo o nell’altro, si lasciano influenzare. Chi fa marketing lo sa e sfrutta tutto questo a suo vantaggio.
Tieni sempre presente questi principi per costruire la tua strategia comunicativa e scegliere il linguaggio da adottare nelle campagne marketing.
