Tecniche di vendita: regole e strategie per il successo

L’obiettivo di qualunque azienda è quello di vendere il proprio prodotto o servizio. Il reparto vendite rappresenta la sezione che influisce maggiormente sui risultati e che permette ti ottenere un ritorno a seguito di un investimento.

Essere dei bravi venditori fa la differenza, ma cosa rende alcuni migliori di altri? Le tecniche di vendita

Queste si sviluppano nel tempo e con l’esperienza, tuttavia, chiunque può impararle e metterle in pratica fin da subito per rendere la propria strategia di marketing più efficace.

Sul mercato ci sono tanti potenziali clienti ma la sola presenza non basta, un bravo venditore deve saperli intercettare e trasformarli in clienti reali e poi in clienti fedeli. 

Fidelizzare un cliente vuol dire trasmettergli talmente tanta fiducia da farlo tornare ad acquistare prodotti e/o servizi venduti dall’azienda. 

Riuscire in questa impresa vuol dire far crescere il business, un bravo venditore porta l’azienda verso il successo.

Se stai leggendo questo articolo è perché vuoi sapere cosa sono le tecniche di vendita e come metterle in pratica per far decollare la tua azienda o la tua professione. 

Nei paragrafi successivi cercherò di spiegarti nel modo più semplice possibile quello che devi sapere per dare una svolta al tuo business e incrementare le vendite.

Cosa sono le tecniche di vendita?

Le tecniche di vendita sono un insieme di strategie usate nel corso di una trattativa di vendita, con lo scopo di aumentare le probabilità di acquisto di un prodotto o un servizio da parte di un potenziale cliente. 

Esistono molte tipologie di tecniche di vendita, tutte con approcci differenti e validi, alcune funzionano meglio in determinati settori. 

Ciò nonostante, se messe correttamente in pratica, sono in grado ugualmente di portare a ottimi risultati di vendita.

Possiamo suddividere queste tecniche in due macro-gruppi:

Nel primo approccio, la vendita tiene conto del reale bisogno del cliente, offrendogli un prodotto o un servizio adatto a soddisfarlo nel miglior modo.

Nel secondo, non si tiene conto di tale bisogno, ma si punta semplicemente a vendere quel prodotto e/o servizio.

Quale dei due funziona meglio? In realtà, entrambi. Tutto dipende dal tipo di cliente che si ha di fronte. Un bravo venditore sa valutare la situazione e applicare la strategia adeguata per portare a termine la vendita.

Regole di vendita: cosa devi sapere?

Prima di illustrarti le due tecniche di vendita più utilizzate, ti spiego le regole generali di vendita da cui partire.

Quando decidi di vendere qualcosa e immetterti sul mercato, qualunque sia la categoria di prodotti e/o servizi che tua azienda offre, devi fare un’analisi di mercato. 

Devi esaminare molti aspetti in modo da avere un quadro chiaro per posizionarti al meglio nella fetta di mercato di tuo interesse e vendere. Vediamo quali.

Conosci bene ciò che vendi

Banale? Forse. Scontato? Affatto. Molti venditori non sanno davvero cosa vendono ai clienti e non se ne preoccupano. 

C’è chi punta la propria strategia su altro con il solo obiettivo di chiudere la trattativa. Ma se vuoi fare la differenza, non solo devi conoscere alla perfezione le caratteristiche del prodotto e/o servizio, ma anche ciò che lo distingue dalla concorrenza. 

Documentati per bene, scopri i punti di forza e i difetti e poi fa lo stesso su quelli della concorrenza, in questo modo avrai tante informazioni utili da poter sfruttare nella tua tecnica di vendita.

Studia il tuo target

Per poter vendere il prodotto e/o servizio devi sapere a quale clientela ti stai rivolgendo e quali sono i suoi bisogni. 

Come puoi pensare di dimostrare che ciò che offri è davvero utile per qualcuno, se non sai per chi lo sarebbe davvero? Studia il target, solo così le possibilità di concludere le vendite sono maggiori.

Ricorda che è importante entrare in sintonia con il cliente, creare una sorta di empatia. Quest’ultima sarà fondamentale nelle tecniche di vendita per convincere un consumatore a  concludere l’acquisto.

Presenta e promuovi il prodotto/servizio

Per vendere il prodotto/servizio devi saperlo presentare e promuovere. Sono tante le modalità per farlo, diverse forme di pubblicità online e offline. 

Tutte queste utilizzano tecniche di vendita e, in particolare, la comunicazione persuasiva, verbale e scritta.

L’obiettivo è anche quello di far crescere la branding awareness e rende il tuo marchio più forte e competitivo sul mercato.

Negozia e concludi la trattativa 

Questa è la fase conclusiva, ovvero, quella dell’interazione con il cliente e la contrattazione. 

L’obiettivo del venditore è quello di concludere la vendita, quello del cliente, di portarsi a casa il prodotto/servizio senza andare oltre una determinata cifra.

Nella fase di negoziazione bisogna dimostrare di conoscere perfettamente ciò che si sta vendendo e fare in modo che anche il cliente recepisca tutte le informazioni.

È in questo momento che il venditore mette in pratica le tecniche di vendita, cerca di creare empatia col cliente, esalta i pregi del proprio prodotto per renderlo più appetibile e utile a rispondere alle esigenze richieste.  

Il cliente potrà fare delle obiezioni e un bravo venditore saprà come trasformarle in qualcosa di positivo. 

Infine, c’è l’offerta, ovvero, il venditore informa il potenziale cliente del prezzo di ciò che vende. Dovrà essere bravo a convincerlo e a dargli l’impressione di avere sempre l’ultima parola.

Cosa puoi fare? Proponi al cliente il tuo prodotto al prezzo stabilito, ma lasciati un’alternativa, magari offrendolo a un costo inferiore eliminando alcuni optional. 

Questa strategia farà sentire il cliente libero di scegliere e, il più delle volte, proprio la libertà di scelta porterà alla conclusione della trattativa e alla vendita.

Tecniche di vendita: metodo A.I.D.A e SPIN Selling

Ora che sai come iniziare e portare a termine una trattativa di vendita, ti suggeriscono le due tecniche di vendita più famose e utilizzate dai venditori di successo.

Metodo A.I.D.A

AIDA è l’acronimo di Attenzione, Interesse, Desiderio e Azioni.  Un metodo nato alla fine dell’800 da Elias St. Elmo Lewis e poi riutilizzato negli anni ’20 e nelle campagne pubblicitarie degli anni ’60.

Nel corso degli anni è stato migliorato ed oggi è uno dei più utilizzati. Il metodo A.I.D.A inizia ponendo l’Attenzione del target e termina con l’Azione, nel mezzo ci sono Interesse e Desiderio, stimolato con campagne pubblicitarie efficaci per arrivare a ottenere il risultato finale di vendita.

In breve:

  • Attenzione: in questa fase il venditore deve catturare l’attenzione del potenziale cliente.
  • Interesse: il venditore deve intercettare i bisogni del cliente in modo da poter impostare un discorso vincente. Bisogna far percepire al cliente che quel prodotto/servizio è ciò che gli serve per soddisfare le proprie esigenze.
  • Desiderio: se le prime due fasi hanno avuto successo, a questo punto il cliente immaginerà gli effetti positivi e risolutivi acquistando il prodotto/servizio.
  • Azione: se le tecniche di vendita hanno sorto gli effetti sperati, l’acquisto sarà portato a termine.

Metodo SPIN Selling

SPIN è l’acronimo di Situation Problem Implication Need-payoff. Questo metodo di vendita fu ideato, nel 1988, da Neil Rackman, psicologo, ricercatore e consulente presso alcune aziende importanti, tra cui Microsoft ed IBM.

La tecnica si basa su quattro tipologie di domande da fare a potenziali clienti per portare alla luce i bisogni e le problematicità, offrendo loro una soluzione efficace attraverso il proprio prodotto/servizio.

In breve:

Situation questions: il venditore pone domande al cliente per conoscerlo e capire la sua situazione. Si tratta, per lo più, di quesiti invasivi sulle sue abitudini.

Problem questions: le domande poste sono finalizzate a far uscire le esigenze del compratore.

Implication questions: queste domande hanno lo scopo di amplificare le problematicità e di indurre il cliente ad effettuare l’acquisto per risolverle.

Need pay-off questions: le ultime domande sono pensate per evidenziare i benefici che il cliente avrebbe se concludesse l’acquisto.

Al termine di queste fasi, viene comunicata l’offerta. La percezione che il cliente avrà del prezzo dipenderà anche da quanto sarà stato bravo il venditore a mettere in pratica il metodo SPIN. 

Conclusioni

Ti ho illustrato come vendere il tuo prodotto/servizio e quali sono le regole e le strategie di vendita più efficaci. 

Ciò che appare evidente è che se vuoi convincere un potenziale cliente a diventare un cliente, devi saperne comprenderne i bisogni e creare un legame empatico. 

Se il cliente percepisce il tuo interesse nell’ascoltarlo e risolvergli un problema, sarà molto più propenso ad avvicinarsi alla tua offerta e a concludere l’acquisto.

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Max Valle
Da oltre 20 anni, fornisco consulenze per aziende e professionisti, che vogliono sviluppare il loro business, aumentando i clienti, utilizzando le ultime tecnologie e nel pieno rispetto delle normative vigenti in materia.

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