Un’azienda, qualunque sia la sua dimensione, può trovarsi a dover affrontare un periodo in cui le tradizionali tecniche di vendita non hanno più la stessa efficacia.
Di conseguenza, può verificarsi un calo delle vendite e del fatturato, a cui è necessario porre rimedio rivalutando l’intera strategia di marketing adottata fino a quel momento.
L’inefficacia può dipendere da diversi fattori, come il cambio delle abitudini di acquisto del proprio target di pubblico, oppure, una comunicazione non più persuasiva e convincente.
Se le vendite sono in calo o non soddisfano gli obiettivi prefissati su un determinato lasso di tempo, è necessario integrare nuove tecniche di vendita alla propria strategia di marketing.
Inoltre, bisogna pianificare in anticipo eventuali interventi e correzioni da apportare alla strategia nel caso si verificassero determinati scenari.
Nei prossimi paragrafi parleremo di alcune tecniche da mettere in atto per trovare nuovi clienti e aumentare le vendite.
Conoscenza del cliente
Le abitudini d’acquisto del tuo target sono effettivamente cambiate? La prima cosa da fare è raccogliere dati e studiare il mercato di riferimento per capire quali sono le variazioni che richiedono un cambio di strategia.
È fondamentale conoscere il cliente per potergli offrire la soluzione a un suo bisogno. Sono diverse le metodologie per indagare ciò che pensano, solitamente è utile fare analisi qualitative e quantitative su dei campioni di persone.
E poi integrare con i dati raccolti tramite i funnels marketing, degli schemi che riproducono il percorso d’acquisto di una persona, fornendo informazioni utili al processo di acquisizione della clientela.
Qualunque sia la modalità che si sceglie per indagare, è importante comprendere quali sono i problemi dei clienti e capire in che modo cercano le soluzioni per rispondere a determinati bisogni.
Utilizzo di nuovi canali
Se la tua azienda ha puntato molto sulle tecniche di vendita tradizionali, dovrai spostare la tua strategia online, aprendo alla comunicazione e alla promozione su nuovi canali.
Oggi, prima di effettuare un acquisto, i consumatori fanno ricerche online per avere informazioni su prodotti e servizi.
Aprirsi a nuovi canali vuol dire portare la tua azienda a ottenere maggiore visibilità e ad aumentare la possibilità di incrementare contatti e vendite.
L’acquisizione dei contatti può avvenire tramite diverse strategie di web marketing tra cui le pubblicità a pagamento (ADS), l’Email Marketing, il Social media marketing e la SEO.
Tramite questi canali è possibile raggiungere un ottimo numero di contatti da convertire in nuove vendite e clienti fidelizzati.
Anche le strategie di marketing offline possono essere rinnovate mettendo in atto azioni in grado di aumentare la brand reputation dell’azienda come, ad esempio, il prendere parte a eventi e fiere di settore.
Informare il cliente
Oggi il consumatore è un soggetto attivo della trattiva commerciale, perché conosce già molte informazioni sul prodotto e/o servizio a cui è interessato.
Ma anche perché, il più delle volte, è lui che richiede un primo contatto con l’azienda per ricevere maggiori dettagli sull’offerta e poi decidere se acquistare o meno.
Per questa ragione, la strategia di marketing deve, come prima cosa, informare il cliente, con l’obiettivo di creare empatia reciproca.
Per poterlo fare è necessario identificare il suo bisogno, fare una diagnosi del problema manifestato, ascoltare i suoi dubbi e difficoltà e poi, proporre la soluzione migliore.
Quest’ultima deve essere quella che riesce a soddisfare completamente l’esigenza del consumatore e non quella più vantaggiosa per l’azienda.
In questo modo viene a instaurarsi un rapporto di fiducia reciproco che porterà all’acquisizione del cliente e alla sua fidelizzazione.
Costruire un rapporto duraturo nel tempo
Dopo aver concluso una vendita è molto importante non perdere il contatto con il cliente. Se aumentare il fatturato è essenziale per la crescita dell’azienda, riuscire a costruire un rapporto duraturo nel tempo, lo è ancora di più.
La fidelizzazione del cliente è un obiettivo ancora più ambizioso, che incide positivamente anche sull’aumento delle vendite.
Fidelizzare vuol dire aumentare le possibilità di acquisti successivi da parte del cliente e facilitare la gestione dello stesso da parte del comparto marketing.
Infatti, è molto più semplice ottenere delle nuove vendite da chi ha già acquistato, che trovare continuamente nuovi contatti da convertire.
Per creare una relazione duratura col cliente bisogna mettere in campo una serie di azioni rivolte all’aumento della fiducia da parte dello stesso verso il brand. Amazon è l’esempio principe di fidelizzazione del cliente con il suo store.
Tra queste, l’attività di email marketing tramite l’invio di newsletter è fondamentale per informare il cliente e avvisarlo delle novità e delle promozioni in corso.
Inoltre, un fattore da non trascurare è quello legato all’efficacia del servizio clienti, che deve essere in grado di rispondere prontamente alle richieste del cliente e aiutarlo concretamente a risolvere eventuali problemi.
Trasformare il cliente in promotore dell’azienda
I consumatori utilizzano le potenzialità offerte dal web per ricercare informazioni e recensioni sulle aziende e sui prodotti e i servizi che offrono.
Proprio le recensioni dei clienti possono essere una fonte di promozione efficace. Oggi è abitudine, prima di prenotare una vacanza, un albergo o una cena presso un ristorante, visitare alcune piattaforme di settore per leggere l’opinione degli utenti che hanno già provato quell’esperienza.
Questo accade in tutti i settori. Gli utenti cercano in rete le recensioni dei prodotti e dei servizi per fare delle valutazioni, prima di decidere e concludere l’acquisto.
Dopo la fidelizzazione del cliente, lo step successivo è renderlo un promotore attivo dell’azienda. In che modo? Invitandolo a inserire una recensione sul prodotto o sul servizio acquistato e sull’esperienza avuta con l’assistenza clienti.
Rendere il cliente promotore del brand è una delle tecniche più efficaci per far crescere positivamente la web reputation e aumentare le vendite.
Queste sono solo alcune delle modifiche che puoi apportare alla strategia di marketing della tua azienda.
Ricorda che alla base, il primo obiettivo da perseguire, è quello di aumentare le possibilità di farti trovare dai nuovi consumatori, per poi convertirli in clienti e vendite.
Questo, a volte, può comportare anche una modifica sostanziale o un rinnovamento totale delle strategie di marketing adottate fino ad oggi dalla tua azienda.
