La sell letter o sales letter è uno strumento di marketing molto potente, ma affinché porti dei risultati in termini di vendite deve essere adottato nel modo giusto, preferibilmente affidandosi a un copywriter professionista.
Molte persone credono che comunicare per vendere sia alla portata di tutti, alcuni imprenditori e professionisti commettono l’errore di non affidarsi a degli esperti per creare delle sell letter efficaci.
Prima di spiegarti come scrivere una sales letter che venda, è bene partire dalla sua definizione, indispensabile per capire la sua importanza ai fini commerciali.
Cos’è una sell letter?
Il termine sell letter (o anche sales letter), significa “lettera di vendita” ed è un esempio di scrittura persuasiva, un testo scritto con lo scopo di generare una conversione, convincendo le persone a concludere un acquisto.
Inizialmente nata su carta stampata, la sales letter ha poi trovato ampio impiego nelle strategie di web marketing, diventando una delle forme di comunicazione maggiormente in grado di generare vendite dirette.
Quando si parla di sell letter bisogna pensare a un contenuto scritto con l’obiettivo di convincere il lettore ad acquistare un prodotto o un servizio.
Le parole utilizzate nel testo sono talmente persuasive che chi legge sarà facilmente portato all’azione. Per ottenere questo risultato consiglio di approfondire la psicologia delle vendite.
Tuttavia, per una lettera di vendita che funzioni, non basta conoscere le regole grammaticali o essere bravi nel raccontare una storia, è fondamentale conoscere basi e struttura, senza le quali, il documento ottenuto non sarà abbastanza efficace.
Nei prossimi paragrafi ti spiegherò da dove partire per produrre una sales letter in grado di generare vendite.
Studio del target: a chi indirizzare la sales letter?
Non si può pensare di scrivere una sell letter senza conoscere il pubblico a cui inviarla. È necessario partire dallo studio target per conoscere i problemi e i desideri delle persone che si vogliono spingere verso una vendita.
Per conoscere il target e le sales personas bisogna costruire un elenco differenziato dei potenziali clienti, da suddividere in base a dati e informazioni precise, come ad esempio: anagrafica, esperienza di studio e lavoro, esigenze personali e professionali, difficoltà, bisogni, obiettivi e propensioni.
L’audience individuata è comunque composta da persone con interessi comuni ma obiettivi diversi, questo ci porta a comprendere come sia importante la personalizzazione della sales letter che, ovviamente, non può essere unica per tutti.
Un ruolo fondamentale lo gioca l’attività di ricerca della buyer personas, attraverso la quale è possibile definire il “cliente tipo” e lavorare sul target e sulla sua segmentazione per avere informazioni precise da sfruttare per la costruzione di sales letters efficaci.
Struttura di una sales letter efficace: lo schema AIDA
Ci sono diverse strutture che è possibile utilizzare per scrivere una sell letter che funzioni, il modello classico AIDA è tra le tecniche di vendita più efficaci e porta buoni risultati in termini di conversione. Come utilizzarlo?
- Attenzione: scrivere un titolo e un sottotitolo che attirano l’attenzione dell’utente
- Interesse: alimentare l’interesse del lettore nei primi paragrafi
- Desiderio: utilizzare una forma di scrittura capace di suscitare desiderio in chi legge
- Azione: call to action che invita il potenziale cliente a concludere la vendita
Facciamo un esempio pratico:
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- Desiderio: Iniziate oggi stesso a ottenere risultati concreti cliccando su questo annuncio
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In linea generale, per la seller letter funziona bene anche:
- Evidenziare un problema tipico del target
- Presentare il prodotto e/o servizio
- Fare leva sulle necessità e bisogni del lettore
- Fornire la soluzione definitiva del problema
Come scrivere una sell letter che vende
Individuato il target e lo schema da utilizzare, puoi procedere con la costruzione della sales letter, il cui obiettivo sarà quello di portare vendite.
Di seguito sono elencate le parti principali di una sell letter, da poter arricchire con ulteriori elementi di comunicazione persuasiva.
Headline
È la parte più importante della sales letter persuasiva, che deve rispettare i requisiti fondamentali per attirare l’attenzione del lettore e coinvolgerlo.
Le prime cose da chiedersi sono: a chi sto scrivendo? È la prima volta che il destinatario ha un contatto con me? Conosce già la mia azienda e i prodotti/servizi che offro? Ha mostrato interesse pregresso nei confronti del brand?
Partendo da queste domande bisogna scrivere una headline efficace che sia pensata per il target e lasci una promessa. Il titolo deve essere sintetico e diretto, colpire e attirare attenzione, imporre urgenza.
Anche il sottotitolo è un elemento che può fare la differenza, viene usato per dare informazioni aggiuntive sulla promessa fatta nell’headline.
Lead
Il lead o attacco è l’inizio della sell letter ed è un punto chiave, che deve indurre il lettore a proseguire la lettura del body copy.
Si tratta di un paio di paragrafi in cui presentarti e trasmettere fiducia, dando elementi di credibilità, e poi esporre subito il problema e spiegare in che modo di proponi di risolverlo.
Body copy
È il corpo del testo, parte centrale della sales letter in cui utilizzare una comunicazione efficace, capace a far crescere ulteriormente l’interesse e il desiderio verso la proposta del tuo bene o del servizio.
Chi legge deve convincersi che sei il brand o il professionista che sta cercando per risolvere il suo problema.
Dai tutte le informazioni dettagliate su ciò che offri, evidenziando le differenze e i punti di forza rispetto alla concorrenza.
Comunica la tua capacità di poter concretamente risolvere il problema e aggiungi elementi che confermino la tua autorevolezza e competenza (riprova sociale, numeri reali).
Infine, puoi inserire anche un esempio di risultati ottenuti, mostrando la differenza, in positivo, dopo il tuo intervento.
In questa parte della sales letter devi fare leva sui vantaggi del tuo prodotto/servizio e sulla facilità con la quale porti a una soluzione.
All’interno del body copy puoi anche inserire la foto del prodotto, sfruttando tutte le potenzialità del visual persuasivo.
Call to action (CTA)
Questa è la parte finale e contiene l’elemento che invita all’azione (CTA), ovvero la vendita, che è il motivo per il quale è stata concepita la sell letter.
In base alla lunghezza della sales letter, ci possono essere anche più di una call to action all’interno del testo, queste devono spingere il pubblico a concludere l’azione.
La call to action può essere accompagnata da altri elementi che rafforzano il richiamo all’azione come, ad esempio, banner o loghi che indicano le partnership con grandi aziende del settore.
Tra gli elementi efficaci del copywriting persuasivo ci sono quelli che trasmettono un senso di urgenza e scarsità, come la poca disponibilità di un bene o uno sconto esclusivo a tempo.
Qual è la lunghezza giusta per una sales letter efficace?
Non c’è una lunghezza predefinita per creare una sales letter, la cosa importante è che non contenga parole superflue, frasi fatte o inutili ripetizioni.
Ogni parola deve avere un valore. La scrittura persuasiva deve, innanzitutto, saper comunicare con chi legge e fornire gli elementi necessari per voler saperne di più, ancor prima di convincerlo a compiere l’azione finale.
Se riesci ad attirare l’attenzione del potenziale cliente e a suscitare la sua curiosità, non avrà alcun problema a prendersi del tempo per leggere un testo più lungo.
Ricorda l’importanza della personalizzazione
Metti sempre al centro il target e ricorda che i potenziali clienti sono tutti diversi, aiutati con la segmentazione del pubblico e l’analisi approfondita di interessi e bisogni.
Queste informazioni ti saranno utili a realizzare delle sell letter personalizzate e con maggiore capacità di conversione in vendita.
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