Come trovare nuovi clienti con il digital marketing?

Qualsiasi azienda o attivitร , con lโ€™avvento di internet, si pone di fronte al tema di come trovare nuovi clienti in modo diverso rispetto a quando la rete non era cosรฌ sviluppata.

I dati riguardanti le persone che usano i Social network o che navigano attraverso i motori di ricerca, offrono la possibilitร  di definire il tipo di cliente ideale in maniera molto precisa, a ciรฒ si aggiunge unโ€™altra grande opportunitร  che scopriremo facendo i giusti passi riportati di seguito.

Trovare nuovi clienti online con lโ€™Inbound Marketing

Lโ€™inbound marketing รจ uno dei metodi piรน efficaci per la ricerca di nuovi clienti che si รจ affermato da pochi anni. Alla base di questa strategia, cโ€™รจ la sicurezza che il consumatore potenziale dichiari il suo problema, per mezzo di strumenti online, nel momento in cui sta cercando la soluzione. 

Ciรฒ รจ possibile grazie allo sviluppo dei motori di ricerca che offrono allโ€™utente la sensazione di trovare la risposta giusta a qualsiasi sua necessitร . I consumatori sono divenuti piรน attivi nella ricerca di informazioni pertinenti ed รจ ciรฒ che sfrutta lโ€™inbound marketing per farsi trovare dal cliente quando serve.

Lโ€™azienda inserisce in rete le informazioni necessarie a rispondere allโ€™utente dimostrando la propria competenza e professionalitร , lโ€™utente dal canto suo sa di aver trovato un potenziale fornitore affidabile e professionale.

Per attuare la strategia di inbound marketing occorre procedere per step:

Analisi dei potenziali clienti

Per dare inizio alla strategia di inbound marketing occorre definire con la massima precisione il cliente ideale. Si parla di Buyer Persona intendendo con ciรฒ la descrizione delle caratteristiche che ha il cliente potenziale, verso cui dirigere le iniziative di marketing online che vedremo tra poco.

Il marketing focalizzato sul concetto di Buyer Persona รจ relativamente nuovo e si differenzia dal marketing per target, che viene applicato invece quando si parla di pubblicitร  sui mass media. Nellโ€™online si ha la possibilitร  di definire lโ€™utente in maniera estremamente piรน selettiva, rispetto al target delle campagne che si rivolgono a un pubblico vasto ma generico.

Le grandezze prese in esame sono:

  • Il sesso
  • Lโ€™etร  
  • Dove vive e abita
  • Quali sono i suoi interessi
  • Che tipo di problema sta cercando di risolvere 

La definizione del buyer persona รจ fondamentale per orientare tutta lโ€™attivitร  di marketing, pensiamo ad esempio al:

  • tipo di contenuti da confezionare appositamente 
  • tono di voce da utilizzare 
  • social network su cui puntare per divulgare i contenuti

Come attrarre i clienti

La caratteristica principale dellโ€™inbound marketing รจ che la prima mossa la fa il cliente, digitando sul motore di ricerca la sua necessitร . In questo modo entra in contatto con lโ€™azienda per la prima volta. Da quel preciso momento in poi tutto ciรฒ che troverร  nel sito puรฒ generare una transazione, a patto che lโ€™utente, convinto dai contenuti che legge, diventi un consumatore.

Per fare un esempio poniamo il caso in cui un anziano desideri avere informazioni in merito a come risolvere il problema di alzarsi dalla poltrona senza fatica.

Tra le varie possibilitร , digiterร  sulla barra delle ricerca di Google (o qualsiasi altro motore di ricerca), la frase โ€œpoltrona alzapersonaโ€ (potrebbe scrivere poltrona per anziani etc..). Nei risultati di ricerca, ne sceglierร  uno per trovare la risposta alla sua necessitร .

Supponiamo di essere lโ€™azienda che vende la poltrona motorizzata per anziani, stiamo cercando nuovi clienti e lโ€™unico modo che abbiamo, รจ apparire tra i primi risultati di ricerca di Google in quel preciso istante.

La nostra necessitร  รจ quindi: Come fare ad arrivare nei primi risultati di ricerca di Google? 

A questa domanda corrispondono due strade possibili:

  1. Lโ€™ottimizzazione SEO: consiste in un processo minuzioso che dura diversi mesi, ma che porta risultati importanti. Allโ€™inizio รจ necessario un budget di partenza considerevole che diventa meno impegnativo col passar del tempo. Si tratta in particolare di riuscire a posizionare determinate parole chiave (nellโ€™esempio precedente โ€œpoltrona per anzianiโ€), attraverso articoli scritti per rispondere allโ€™esigenza dellโ€™utente, piรน il testo sarร  esauriente, facile da leggere e veloce da scaricare, maggiore sarร  la possibilitร  di finire nelle prime posizione della classifica delle ricerche.
  2. Google AdWords: si paga direttamente il motore di ricerca per mettersi nelle prime quattro posizioni della classifica dei risultati. Lโ€™effetto รจ immediato ma finito il budget si scompare, per questo motivo occorre svolgere prove ed esperimenti per massimizzare la resa il piรน possibile. Il budget da utilizzare dipende dalla concorrenza che si crea per assicurarsi la posizione di vertice per quella determinata parola chiave. 

Lead Generation

Sintetizzando molto, si puรฒ dire che la Lead Generation รจ una strategia che ha come obiettivo quello di acquisire dei contatti interessati che si chiamano Lead

Un utente che si serve di Google per cercare unโ€™informazione, si trova al primo gradino del suo processo decisionale di acquisto, il suo viaggio prosegue secondo la sua reale necessitร  e in funzione della risposta che trova in rete. 

Lโ€™utente che sta svolgendo una ricerca, puรฒ trovarsi in differenti situazioni, ha una necessitร  e puรฒ essere:

  • confuso su come risolverla
  • consapevole di come risolverla ma sta valutando varie possibilitร 
  • a conoscenza del prodotto da acquistare ma deve decidere ancora di fare lโ€™acquisto

Lโ€™intero processo decisionale dellโ€™utente, รจ chiamato Funnel (imbuto) e si divide in tre fasi. Per spiegarlo, riprendiamo lโ€™esempio di prima:

  1. TOFU (Top of the Funnel): lโ€™anziano ha il problema di alzarsi dalla poltrona e sta cercando di capire come puรฒ risolverlo
  2. MOFU (Middle of the Funnel): lโ€™anziano ha capito che il suo problema puรฒ essere risolto da una poltrona motorizzata 
  3. BOFU (Bottom of the Funnel): lโ€™anziano vuole un prodotto affidabile e cerca lโ€™azienda che risponda alla sua necessitร 

I contenuti da creare per ognuna di queste fasi sono diversi, si parla quindi di content marketing ed รจ esattamente il prossimo argomento.

Cta Digital Marketing

Content Marketing per trovare nuovi clienti

Il content marketing consiste nella creazione di testi/articoli, ottimizzati SEO in base ad una precisa parola chiave (keyword). Generalmente lโ€™azienda costruisce il proprio blog aziendale e lo riempie di contenuti pertinenti alle necessitร  del cliente ideale.

Gli articoli approfondiscono i temi che spontaneamente gli utenti cercano online, la qualitร  della risposta determina la fiducia necessaria per costruire un rapporto dโ€™affari. Si badi bene che il blog non rappresenta i prodotti dellโ€™azienda ma funge da risponditore rispetto alle esigenze e i dubbi dellโ€™utente.

Lโ€™informazione รจ il preambolo per dimostrare di avere la soluzione al suo problema e che questa consiste nellโ€™acquistare i prodotti dellโ€™azienda.

Tra i vari strumenti di digital marketing, i quattro che seguono sono un must per trovare nuovi clienti online, a patto che li si consideri come un meccanismo unico. 

Il sito web

Oggi รจ difficile pensare a unโ€™azienda che non abbia sviluppato un proprio sito aziendale. I clienti si aspettano di trovare informazioni e risposte a eventuali problemi, senza dover per forza telefonare. Di per sรฉ il sito da solo non genera spontaneamente nuovi clienti, รจ comunque necessario per attivare la strategia di content marketing insieme agli altri strumenti che seguono. 

Per poter far parte di una efficacia strategia di content marketing occorre che il sito rispetti determinate condizioni, vediamo quali:

  • Sito Responsive e Mobile friendly: gli utenti navigano per lo piรน utilizzando uno smartphone, ciรฒ significa che il sito deve essere perfettamente adeguato ai piccoli schermi e alla navigazione leggera per essere facile e intuitiva;
  • Sito Veloce: il caricamento delle pagine trovate deve essere particolarmente veloce, lโ€™utente che non vede caricarsi la pagina che ha selezionato in piรน di tre secondi, finisce per abbandonarla per passare a quella successiva. Puoi testare la velocitร  del tuo sito utilizzando gli strumenti ufficiali di Google;
  • Offrire unโ€™esperienza di navigazione piacevole: la navigazione deve essere in grado di fornire una sensazione piacevole, ciรฒ consiste nello studiare un lay-out tale da consentire al navigante di arrivare in qualsiasi parte del sito in 3 click al massimo;
  • Sito moderno e accattivante: la grafica, i testi e gli strumenti di condivisione devono creare un ambiente di qualitร .

Per raggiungere questi obiettivi servono competenze tecniche precise, sin dal momento della creazione del sito, altrimenti si rischia di doverlo rifare da capo.

Il blog

Come detto il sito da solo non genera visite, cโ€™รจ bisogno di un motore che lo alimenti di visitatori che si chiama Blog. La stessa funzione si ottiene con una sezione di news. Attraverso i contenuti pubblicati con una certa cadenza, lโ€™utente ha maggiore possibilitร  di entrare in contatto con lโ€™azienda.

Gli articoli contenuti nel blog, sono studiati per fornite delle risposte precise e degli approfondimenti esaustivi. Per poter essere trovati in prima pagina di Google cโ€™รจ bisogno di avere un sito tecnicamente ineccepibile e degli approfondimenti di qualitร .

Social Media

I contenuti studiati per il blog del sito sono quasi sempre adatti o adattabili ai vari social network. Rispetto al blog, i social stimolano utenti che sono online e che si relazionano anche con altri utenti. Essere presenti nei social, significa rispondere alle domande dirette di potenziali clienti, uno ad uno. Lโ€™aspetto umano si affianca a quello professionale e si genera la fiducia necessaria.

Mailing

Lโ€™e-mail marketing consiste nellโ€™invio di newsletter contenenti aggiornamenti, promozioni, notizie che gravitano intorno allโ€™azienda o al prodotto che vende. Le campagne DEM sono molto rapide, generalmente consistono nella proposta di sconti.

Lโ€™utente interessato, che riceve la mail promozionale, cliccandoci sopra, atterra su una pagina appositamente confezionata (landing page), che contiene i dettagli dellโ€™offerta e il pulsante della call to action.  Lโ€™oggetto della newsletter รจ lโ€™elemento piรน importante, se fatto bene รจ in grado di generare un buon tasso di conversione.


Max Valle

Da oltre 30 anni, offro consulenza e servizi digitali ad aziende e professionisti che desiderano far crescere il proprio business. Attraverso l’acquisizione di nuovi clienti in modo etico ed efficace, e l’utilizzo delle piรน recenti tecnologie web, aiuto i miei clienti a raggiungere i loro obiettivi nel pieno rispetto delle normative vigenti.

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