Come trovare nuovi clienti con il digital marketing?

Qualsiasi azienda o attività, con l’avvento di internet, si pone di fronte al tema di come trovare nuovi clienti in modo diverso rispetto a quando la rete non era così sviluppata.

I dati riguardanti le persone che usano i Social network o che navigano attraverso i motori di ricerca, offrono la possibilità di definire il tipo di cliente ideale in maniera molto precisa, a ciò si aggiunge un’altra grande opportunità che scopriremo facendo i giusti passi riportati di seguito.

Trovare nuovi clienti online con l’Inbound Marketing

L’inbound marketing è uno dei metodi più efficaci per la ricerca di nuovi clienti che si è affermato da pochi anni. Alla base di questa strategia, c’è la sicurezza che il consumatore potenziale dichiari il suo problema, per mezzo di strumenti online, nel momento in cui sta cercando la soluzione. 

Ciò è possibile grazie allo sviluppo dei motori di ricerca che offrono all’utente la sensazione di trovare la risposta giusta a qualsiasi sua necessità. I consumatori sono divenuti più attivi nella ricerca di informazioni pertinenti ed è ciò che sfrutta l’inbound marketing per farsi trovare dal cliente quando serve.

L’azienda inserisce in rete le informazioni necessarie a rispondere all’utente dimostrando la propria competenza e professionalità, l’utente dal canto suo sa di aver trovato un potenziale fornitore affidabile e professionale.

Per attuare la strategia di inbound marketing occorre procedere per step:

Analisi dei potenziali clienti

Per dare inizio alla strategia di inbound marketing occorre definire con la massima precisione il cliente ideale. Si parla di Buyer Persona intendendo con ciò la descrizione delle caratteristiche che ha il cliente potenziale, verso cui dirigere le iniziative di marketing online che vedremo tra poco.

Il marketing focalizzato sul concetto di Buyer Persona è relativamente nuovo e si differenzia dal marketing per target, che viene applicato invece quando si parla di pubblicità sui mass media. Nell’online si ha la possibilità di definire l’utente in maniera estremamente più selettiva, rispetto al target delle campagne che si rivolgono a un pubblico vasto ma generico.

Le grandezze prese in esame sono:

• Il sesso
• L’età 
• Dove vive e abita
• Quali sono i suoi interessi
• Che tipo di problema sta cercando di risolvere 

La definizione del buyer persona è fondamentale per orientare tutta l’attività di marketing, pensiamo ad esempio al:

• tipo di contenuti da confezionare appositamente 
• tono di voce da utilizzare 
• social network su cui puntare per divulgare i contenuti

Come attrarre i clienti

La caratteristica principale dell’inbound marketing è che la prima mossa la fa il cliente, digitando sul motore di ricerca la sua necessità. In questo modo entra in contatto con l’azienda per la prima volta. Da quel preciso momento in poi tutto ciò che troverà nel sito può generare una transazione, a patto che l’utente, convinto dai contenuti che legge, diventi un consumatore.

Per fare un esempio poniamo il caso in cui un anziano desideri avere informazioni in merito a come risolvere il problema di alzarsi dalla poltrona senza fatica.

Tra le varie possibilità, digiterà sulla barra delle ricerca di Google (o qualsiasi altro motore di ricerca), la frase “poltrona alzapersona” (potrebbe scrivere poltrona per anziani etc..). Nei risultati di ricerca, ne sceglierà uno per trovare la risposta alla sua necessità.

Supponiamo di essere l’azienda che vende la poltrona motorizzata per anziani, stiamo cercando nuovi clienti e l’unico modo che abbiamo, è apparire tra i primi risultati di ricerca di Google in quel preciso istante.

La nostra necessità è quindi: Come fare ad arrivare nei primi risultati di ricerca di Google? 

A questa domanda corrispondono due strade possibili:

1. L’ottimizzazione SEO: consiste in un processo minuzioso che dura diversi mesi, ma che porta risultati importanti. All’inizio è necessario un budget di partenza considerevole che diventa meno impegnativo col passar del tempo. Si tratta in particolare di riuscire a posizionare determinate parole chiave (nell’esempio precedente “poltrona per anziani”), attraverso articoli scritti per rispondere all’esigenza dell’utente, più il testo sarà esauriente, facile da leggere e veloce da scaricare, maggiore sarà la possibilità di finire nelle prime posizione della classifica delle ricerche.
2. Google AdWords: si paga direttamente il motore di ricerca per mettersi nelle prime quattro posizioni della classifica dei risultati. L’effetto è immediato ma finito il budget si scompare, per questo motivo occorre svolgere prove ed esperimenti per massimizzare la resa il più possibile. Il budget da utilizzare dipende dalla concorrenza che si crea per assicurarsi la posizione di vertice per quella determinata parola chiave. 

Lead Generation

Sintetizzando molto, si può dire che la Lead Generation è una strategia che ha come obiettivo quello di acquisire dei contatti interessati che si chiamano Lead. 

Un utente che si serve di Google per cercare un’informazione, si trova al primo gradino del suo processo decisionale di acquisto, il suo viaggio prosegue secondo la sua reale necessità e in funzione della risposta che trova in rete. 

L’utente che sta svolgendo una ricerca, può trovarsi in differenti situazioni, ha una necessità e può essere:

• confuso su come risolverla
• consapevole di come risolverla ma sta valutando varie possibilità
• a conoscenza del prodotto da acquistare ma deve decidere ancora di fare l’acquisto

L’intero processo decisionale dell’utente, è chiamato Funnel (imbuto) e si divide in tre fasi. Per spiegarlo, riprendiamo l’esempio di prima:

1. TOFU (Top of the Funnel): l’anziano ha il problema di alzarsi dalla poltrona e sta cercando di capire come può risolverlo
2. MOFU (Middle of the Funnel): l’anziano ha capito che il suo problema può essere risolto da una poltrona motorizzata 
3. BOFU (Bottom of the Funnel): l’anziano vuole un prodotto affidabile e cerca l’azienda che risponda alla sua necessità

I contenuti da creare per ognuna di queste fasi sono diversi, si parla quindi di content marketing ed è esattamente il prossimo argomento.

Content Marketing per trovare nuovi clienti

Il content marketing consiste nella creazione di testi/articoli, ottimizzati SEO in base ad una precisa parola chiave (keyword). Generalmente l’azienda costruisce il proprio blog aziendale e lo riempie di contenuti pertinenti alle necessità del cliente ideale.

Gli articoli approfondiscono i temi che spontaneamente gli utenti cercano online, la qualità della risposta determina la fiducia necessaria per costruire un rapporto d’affari. Si badi bene che il blog non rappresenta i prodotti dell’azienda ma funge da risponditore rispetto alle esigenze e i dubbi dell’utente.

L’informazione è il preambolo per dimostrare di avere la soluzione al suo problema e che questa consiste nell’acquistare i prodotti dell’azienda.

Tra i vari strumenti di digital marketing, i quattro che seguono sono un must per trovare nuovi clienti online, a patto che li si consideri come un meccanismo unico. 

Il sito web

Oggi è difficile pensare a un’azienda che non abbia sviluppato un proprio sito aziendale. I clienti si aspettano di trovare informazioni e risposte a eventuali problemi, senza dover per forza telefonare. Di per sé il sito da solo non genera spontaneamente nuovi clienti, è comunque necessario per attivare la strategia di content marketing insieme agli altri strumenti che seguono. 

Per poter far parte di una efficacia strategia di content marketing occorre che il sito rispetti determinate condizioni, vediamo quali:

• Sito Responsive e Mobile friendly: gli utenti navigano per lo più utilizzando uno smartphone, ciò significa che il sito deve essere perfettamente adeguato ai piccoli schermi e alla navigazione leggera per essere facile e intuitiva;
• Sito Veloce: il caricamento delle pagine trovate deve essere particolarmente veloce, l’utente che non vede caricarsi la pagina che ha selezionato in più di tre secondi, finisce per abbandonarla per passare a quella successiva. Puoi testare la velocità del tuo sito utilizzando gli strumenti ufficiali di Google;
• Offrire un’esperienza di navigazione piacevole: la navigazione deve essere in grado di fornire una sensazione piacevole, ciò consiste nello studiare un lay-out tale da consentire al navigante di arrivare in qualsiasi parte del sito in 3 click al massimo;
• Sito moderno e accattivante: la grafica, i testi e gli strumenti di condivisione devono creare un ambiente di qualità.

Per raggiungere questi obiettivi servono competenze tecniche precise, sin dal momento della creazione del sito, altrimenti si rischia di doverlo rifare da capo.

Il blog

Come detto il sito da solo non genera visite, c’è bisogno di un motore che lo alimenti di visitatori che si chiama Blog. La stessa funzione si ottiene con una sezione di news. Attraverso i contenuti pubblicati con una certa cadenza, l’utente ha maggiore possibilità di entrare in contatto con l’azienda.

Gli articoli contenuti nel blog, sono studiati per fornite delle risposte precise e degli approfondimenti esaustivi. Per poter essere trovati in prima pagina di Google c’è bisogno di avere un sito tecnicamente ineccepibile e degli approfondimenti di qualità.

Social Media

I contenuti studiati per il blog del sito sono quasi sempre adatti o adattabili ai vari social network. Rispetto al blog, i social stimolano utenti che sono online e che si relazionano anche con altri utenti. Essere presenti nei social, significa rispondere alle domande dirette di potenziali clienti, uno ad uno. L’aspetto umano si affianca a quello professionale e si genera la fiducia necessaria.

Mailing

L’e-mail marketing consiste nell’invio di newsletter contenenti aggiornamenti, promozioni, notizie che gravitano intorno all’azienda o al prodotto che vende. Le campagne DEM sono molto rapide, generalmente consistono nella proposta di sconti.

L’utente interessato, che riceve la mail promozionale, cliccandoci sopra, atterra su una pagina appositamente confezionata (landing page), che contiene i dettagli dell’offerta e il pulsante della call to action.  L’oggetto della newsletter è l’elemento più importante, se fatto bene è in grado di generare un buon tasso di conversione.