Groupon: miliardi di dollari grazie ai coupon, l’email marketing e la segmentazione

3.143.000.000. Tre miliardi e centoquarantatre milioni di dollari.

Questa è la cifra complessiva che Groupon ha fatturato nel 2016 secondo il sito del Nasdaq.

Con queste cifre, che fanno il paio con quelle degli anni precedenti, è facile capire perché Groupon è stata “ribattezzata” l’azienda con il tasso di crescita più grande.

Di sempre!

A conferma di questo, devi sapere che Groupon ha rifiutato la proposta di acquisto da parte di Google che era disposto a sborsare addirittura 6 miliardi di dollari!

OK, adesso basta parlare di soldi.

Concentriamoci invece su quella che è la strategia di marketing utilizzata da Groupon. Una strategia che parte dai coupon e dagli sconti e termina con l’email marketing e la segmentazione.

Insomma nulla di nuovo e rivoluzionario, ma una strategia super efficace e facile da implementare.

Talmente facile che tutti dovrebbero utilizzarla per il proprio business.

Anche tu!

Cos’è Groupon?

Per coloro che non conoscono ancora Groupon, e come funziona, ecco una breve descrizione:

Groupon è una piattaforma di “offerte del giorno” rivolta sia ai consumatori (che decidono di acquistare) sia ai fornitori (che vendono i propri servizi). Ogni giorno Groupon pubblicizza tramite il proprio sito, e tramite la propria newsletter, degli sconti che riguardano un negozio o un ristorante della propria città. E sto parlando di sconti che vanno dal 40 al 60% sul loro reale valore di mercato.

Quale è il suo ruolo?

Groupon è un intermediario tra la richiesta e l’offerta. Mette cioè in stretto contatto, ad esempio, un abitante di Roma, che oggi vuole andare a cena in un ristorante della Capitale.

Come guadagna?

Il guadagno di Groupon una percentuale variabile sul prezzo di acquisto del servizio. E per questo motivo, ogni giorno Groupon suggerisce nuovi ristoranti, nuovi negozi o servizi agli utenti potenzialmente interessati, aumentando così la possibilità di generare nuovi acquisti.

Groupon fornisce valore.

Agendo nel modo appena descritto Groupon fornisce valore, sia per i consumatori, che per i fornitori, e ovviamente per se stesso.

Infatti, i consumatori saranno raggiunti da offerte tarate sulle loro preferenze (tra poco approfondirò il discorso), mentre i fornitori avranno l’opportunità di proporre i propri servizi verso le persone davvero interessate.

Questo sapiente incrocio tra consumatori targhettizzati e i fornitori migliori avrà solo una conseguenza: l’acquisto dei prodotti promossi.

Modello di business semplice.

Come certamente saprai anche tu, Internet è un mondo super veloce dove ognuno di noi viene bombardato costantemente da milioni di informazioni. La conseguenza di ciò è che a volte è davvero difficile trovare le informazioni che ci servono.

La forza di Groupon è proprio questa; ha semplificato tutto.

L’utente non deve preoccuparsi di nulla se non quello di scegliere l’offerta migliore e cliccare il pulsante Acquista.

Al resto pensa Groupon.

Le strategie di Email Marketing & Segmentazione adottate da Groupon

Adesso arriva la parte più importante di questo articolo.

Infatti, le strategie che sto per descrivere, possono essere utilizzati da ognuno di noi, anche se attraverso il proprio sito non vengono vendi coupon. 🙂

Groupon è un’azienda che ha fatto crescere il proprio business sull’email marketing, ma lo ha fatto elevando questa strategia ad un livello superiore, sfruttando nel migliore dei modi il concetto di segmentazione.

Fare email marketing è facile.

Ognuno di noi può inviare un massiccio numero di email ogni giorno. Ma farlo senza una precisa strategia è un po’ come sparare nel buio con la speranza di “acchiappare” qualcosa comunque.

Groupon invece, è andato oltre.

Con oltre 70 milioni di iscritti attivi alla sua Newsletter l’azienda di Chicago, per mantenere alto il tasso di conversione, ha la necessità di raggiungere ogni singolo iscritto con messaggi email personalizzati secondo le preferenze individuali.

E come capirai bene, questo non è affatto semplice.

Per consegnare messaggi targhettizzati e di interesse, le offerte devono corrispondere esattamente alle aspettative dell’iscritto, cosa che richiede una solida strategia di segmentazione.

E Groupon lo ha fatto utilizzando diversi metodi:

Segmentazione Geografica: la prima segmentazione avviene grazie alla residenza dell’iscritto grazie, ad esempio, con l’uso del CAP. Quindi, quando si parla di segmentazione geografica, Groupon conosce quale sia la tua zona per la quale inviarti gli sconti. Sarebbe infatti inutile inviare ad un iscritto di Torino, uno sconto per un ristorante di Bari.

Segmentazione per Prodotto: questo tipo di segmentazione rappresenta proprio la capacità di Groupon di intuire la forza dell’email marketing. Inizialmente, l’azienda di buoni sconto, inviava in modo indistinto email che riguardassero eventi, viaggi, o prodotti tecnologici. Ora invece, vengono inviate email con i prodotti che l’iscritto ha mostrato di gradire più di altri. Inutile inviare offerte su un viaggio in offerta a chi desidera acquistare un iPhone.

Segmentazione per Ciclo di Vita: come nel caso della precedente segmentazione, anche in questo caso, Groupon inizialmente inviava a tutti gli iscritti sempre gli stessi messaggi. Poi le cose sono cambiate. Ad esempio, c’era un periodo nel quale i nuovi iscritti ricevevano una serie di 12 messaggi nei primi 45 giorni di iscrizione. Lo scopo iniziale era quello di “eccitare” l’iscritto con offerte irrinunciabili e contestualmente diffondere la conoscenza del marchio Groupon.

Segmentazione per Dati Personali: questa segmentazione rappresenta lo step finale per ottenere il più alto tasso di conversione dai propri messaggi. E per ottenere questo Groupon chiede personalmente ai propri iscritti, oltre a dove abitano, anche cosa gli piace acquistare e a cosa sono interessati.

No Email, No Party (ossia, Nessuna Vendita)

Dopo aver parlato della avanzata strategia di segmentazione adottata da Groupon, facciamo un passo indietro e cerchiamo di capire quale è il percorso che l’azienda di Chicago utilizza per generare vendite.

Ovviamente, tutto nasce dal catturare l’indirizzo email del cliente.

Vediamo allora quale è il percorso di conversione adottato da Gropupon.

Cosa è un percorso di conversione?

Il percorso di conversione è una sequenza di passaggi attraverso i quali deve passare un utente.

All’inizio di questo percorso l’utente è un visitatore anonimo, alla fine di questo percorso l’utente sarà diventato un cliente.

Forse conosci meglio questo percorso con il nome di sales funnel, e ad onor del vero, di nomi ce ne sono tanti, ma il senso non cambia.

L’obiettivo è quello di trasformare il traffico in vendite.

Chiaro, no?

Tra lo step iniziale e quello finale, ci sono tutta una serie di passaggi intermedi che ora riassumo (e che usa Groupon):

1. Il visitatore atterra sul sito di Groupon attraverso differenti sorgenti (SEO, Facebook, Google AdWords, ecc.)
2. Il visitatore inserisce il proprio indirizzo attraverso una della call to action del sito come un popup (come mostrato dall’immagine che segue) o semplicemente effettuando la registrazione al servizio.

   

3. Groupon invia un’email di conferma. Cliccando sul link in essa contenuto, la registrazione viene completata. ATTENZIONE: in questa fase Groupon effettua una prima segmentazione chiedendoti di specificare la tua città ma anche la categoria che preferisci tra Shopping e Viaggi.
4. Una volta confermata l’iscrizione, l’utente comincia a ricevere una serie di proposte strettamente collegate alle preferenze appena espresse.
5. L’ultimo step di questo percorso, per nulla scontato, è che l’iscritto faccia un acquisto.

Come anticipato, la trasformazione di un visitatore anonimo in un cliente, non è per nulla scontata, e per questo motivo, per aumentare il tasso di conversione, è necessario ottimizzare il percorso appena descritto.

Per ottimizzarlo è necessario scomporre idealmente questo percorso e migliorare ogni singola fase. Sarà necessario dunque aumentare il traffico verso il sito, migliorare le varie call to action adottate, incrementare le conferme di iscrizioni, targhettizzare meglio le email inviate e aumentare il loro tasso di apertura, e infine, massimizzare il profitto per ogni singolo cliente.

Ecco come puoi adottare queste strategie anche tu

Le strategie indicate fino a questo punto sono apparentemente complesse. Come avrai capito, ci sono un sacco di fattori di cui devi tenere conto per ottimizzare il percorso di conversione presente sul tuo sito.

Hai mai pensato a quanti utenti visitano il tuo sito senza lasciare traccia di sé?

Hai mai pensato che una percentuale di questi, stanno cercando di acquistare proprio i prodotti che tu offri?

Hai mai desiderato di poter catturare questi utenti per trasformarli in clienti?

Se è così, allora sappi che un modo c’è, e non è nemmeno così complesso e distante dalle possibilità di ognuno di noi.

Questo sistema si chiama marketing automation ed è un sistema che automatizza tutti questi passaggi tramite una semplice integrazione con il tuo sito.

Una piattaforma di marketing automation (che comprende anche l’implementazione dell’email marketing, di cui abbiamo parlato fino ad ora) consiste in un software che fa tutto il “lavoro sporco” al posto tuo.

I vantaggi del marketing automation.

Il marketing automation è un software che aiuta indistintamente aziende grandi e piccole a veicolare il proprio brand e i propri prodotti. Una piattaforma completa di marketing automation, come Matico, GetResponse e SALESManago, offre una serie di strumenti sotto un’unica gestione.

Sto parlando di form, popup, autorisponditori, campagne di email marketing, landing page ed altro ancora.

Quindi, i vantaggi che otterrai, sono davvero tanti:

• Facilità di gestione
• Risparmio di tempo
• Diffusione del Brand
• Integrazione
• Minori costi di gestione
• Personalizzazione

Ma, rimanendo legati a quanto scritto fino ad ora, posso assicurarti che il primo vantaggio che mi viene in mente è che il marketing automation rende questo percorso di conversione molto più efficace.

L’automatizzazione di ogni fase del percorso, unitamente a strumenti di analisi che ti consentono di capire cosa funziona e cosa non funziona, consentirà di creare un percorso sempre più vicino alle esigenze dei tuoi potenziali clienti e quindi ad un aumento del tuo fatturato.

Hai mai pensato di implementare un sistema del genere sul tuo sito?

Questo è il momento giusto, fammi sapere nei commenti cosa ne pensi.

Autore: Diego Gualdoni di Matico.io, per il Max Valle.