Vendere su Facebook – Come fare davvero

Facebook sta diventando ogni giorno sempre meno Social Media e sempre più Paid Media: questo perché il suo modello di business si basa interamente sugli introiti pubblicitari e sulla raccolta dati.

Il fatto apre moltissime opportunità per coloro che vogliono acquisire nuovi clienti tramite questo mezzo, in quanto ci sono novità e strumenti sempre più avanzati che permettono di farlo.

Qui sotto vedremo cosa si intende con “vendere su Facebook” e cercheremo di capire come farlo davvero. Partiamo però dalle basi.

Come funziona Facebook?

La domanda è pretenziosa, potrebbero volerci dei libri interi per rispondere ma fondamentalmente si basa su questo principio: Dare agli utenti quello che vogliono, in ogni istante, senza che ce lo chiedano e perché lo possano condividere.

Nella mission aziendale si legge infatti:

To give people the power to share and make the world more open and connected. People use Facebook to stay connected with friends and family, to discover what’s going on in the world, and to share and express what matters to them.

Perché questo avvenga esiste un complesso algoritmo che regola quali post vediamo sulle nostre bacheche. Ha moltissime variabili, tra cui il tipo di contenuti con cui interagiamo solitamente, non solo dentro Facebook.

Saperlo gestire è ciò che deve fare ogni business, ogni consulente, ogni persona che voglia ottenere risultati tangibili all’interno di questo mezzo.

Cosa deve fare un’azienda per vendere su Facebook?

Beh, un bel po’ di cose, che adesso ti elencherò:

1. Conoscere l’algoritmo e la piattaforma di advertising
2. Conoscere il proprio cliente
3. Investire in Facebook Ads e contenuti
4. Gestire la community e creare valore percepito
5. Ottimizzare le proprie azioni in base ai dati
6. Testare continuamente e scalare in base ai risultati ottenuti

1. Conoscere l’algoritmo e la piattaforma di advertising

Facebook, come detto poco fa, ha un algoritmo interno che decide chi vede cosa. Ne ha anche un altro che regola la sua pubblicità.

Per farla semplice si tratta di un sistema ad aste tra advertiser, che permette a chi offre di più a parità di qualità dell’ad (relevance score) di essere visibile sul feed degli utenti da lui scelti.

Abbiamo a disposizione milioni di combinazioni di targeting possibili, in quanto possiamo scegliere:

1. Localizzazione
2. Età e sesso
3. Interessi (Facebook assegna ad ognuno di noi degli interessi in base a quello che vediamo, i tuoi li puoi vedere qui
4. Posizionamento desiderato (Facebook possiede anche Instagram e Messenger, se lo desideri puoi fare adv su tutti questi “luoghi virtuali” differenziando messaggi e creatività)

Studiare la piattaforma è abbastanza complesso, necessita di mesi intensi di studio ma è fondamentale per non sprecare energie e budget. Il modo migliore è “smanettarci” e seguire blog, corsi e gruppi Facebook tematici (ce ne sono molti anche in italiano), oppure farsi seguire almeno all’inizio da qualche esperto.

Tip: non avere fretta di lanciare campagne, fare contenuti e fare dei test se prima non hai guardato e studiato bene il funzionamento di ogni singola funzione della piattaforma. È un lavoro lungo, ma eviti di spendere inutilmente successivamente.

2. Conoscere il proprio cliente

Abbiamo visto poco fa che ci sono milioni di target possibili. Per fare in modo di scegliere quelli giusti dobbiamo conoscere il nostro cliente.

Per fare questo il consiglio è sempre quello di usare il nostro amico Google e strumenti come AnswerThePublic.com per capire cosa cerca, cosa vuole, cosa chiede e dove e quando lo chiede.

In base a queste informazioni io consiglio di creare delle buyer personas precise e testarle una alla volta, in modo da valutarne l’efficacia.

Tip: Io e i miei collaboratori in Viral Octopus, per identificarle, usiamo spesso questo Worksheet di Digital Marketers, che ritengo molto utile.

3. Investire in Facebook Ads e contenuti

Per vendere su Facebook è fondamentale (sì, davvero fondamentale) investire. Investire in pubblicità e contenuti.

Adv in quanto la copertura organica dei post che proponiamo alla nostra audience è bassissima (oramai si parla del 3-4% del totale dei fan della pagina) e soprattutto non è controllabile.

Il vantaggio vero è che in Italia il traffico costa poco, circa 2-3 euro per 1.000 persone raggiunte, quindi possiamo fare dei test su audience diverse senza svenarci.

A seconda del nostro obiettivo (portare traffico al sito, alzare interazione coi post, raccogliere lead, portare conversioni, etc.) abbiamo molte opzioni diverse di ottimizzazione. Se impariamo a conoscerle possiamo ottenere risultati notevoli con pochissimi euro al mese (qualche centinaio).

Oltretutto nel mondo ci sono più di 2 miliardi di persone iscritte a Facebook, quindi anche se vogliamo lavorare fuori Italia la situazione è comunque rosea al momento.

Contenuti: se non diamo del valore ai nostri utenti (come succede ovunque sul web tra l’altro, anche nei blog), i nostri potenziali clienti ci ignoreranno e non si fideranno di noi.

Dobbiamo quindi investire nel creare immagini, testi, video e tutto quello che possa essere utile a catturare l’attenzione dell’utente e convincerlo ad acquistare. Un dato interessante da sapere è che il 42% degli utenti in Italia non riconosce una pubblicità da un post organico, il che vuol dire che abbiamo parecchio spazio per muoverci.

Vuol dire metterci soldini e testa, ma senza questi due fattori nessun business funziona, no?

Tip: Non necessariamente quello che credi sia il tuo target lo è veramente. Cerca sempre di creare versioni diverse delle tue inserzioni, così da migliorare man mano e trovare le persone davvero interessate a quello che vuoi proporre.

4. Gestire la community e creare valore percepito

Portare utenti, come abbiamo visto, costa tempo e denaro. Dobbiamo quindi lavorare per far in modo che questi inizino ad amarci. Serve quindi del community management di altissimo livello, capace di creare valore.

Facebook è un luogo di persone, dove queste passano il tempo. Coinvolgiamole e il tempo lo passeranno da noi. Più li conosciamo più li possiamo coinvolgere, il che è ottimo vista la mole di dati che possiamo ottenere dagli insight di questo social.

Tip: Creare gruppi Facebook con clienti e persone affini al tuo brand, se fatto correttamente, è una fonte di guadagno costante. Valuta l’apertura di una tua community e ragiona su come gestirla.

5. Ottimizzare le proprie azioni in base ai dati

I dati ci aiutano a prendere le decisioni per il nostro business. Fantastico vero? Non proprio.

Perché i dati sono tanti, ma dobbiamo saperli leggere e non prendere decisioni affrettate e azzardate. Il marketing è sempre meno sentimento e sempre più analisi anche su Facebook, quindi dobbiamo prendere i dati, estrarre quello che ci serve e lanciare altri contenuti in base a questo.

È un lavoro costante e complesso e va considerato un fattore fondamentale: il tempo. Se non accumuliamo dati nel tempo non possiamo dire che una cosa funziona e una no. Ricordiamolo SEMPRE.

Tip: Non guardare ai costi ma alla qualità del tuo traffico. Usa sistemi di tracciamento come gli UTM di Google e imposta bene il Facebook Pixel sul tuo sito. In questo modo vedrai come si comportano i tuoi utenti e potrai utilizzare al meglio i dati raccolti per le tue successive campagne.

6. Testare continuamente e scalare in base ai risultati ottenuti

Non dobbiamo però mai essere soddisfatti dei nostri dati e dei nostri test. Esisterà sempre qualcosa di nuovo da testare.

Il vero lavoro del marketer, o di chi vuole vendere tramite Facebook, è quindi quello di fare tanti test diversi contemporaneamente e scalare in base ai risultati che si ottengono da questi.

Come scalare? Ci vorrebbe un articolo chilometrico, comunque in poche parole basta uccidere i test che non vanno e investire su quelli buoni. Non è semplice, ma è l’unico modo efficace.

Tip: Quando fai dei test, usa solo una variabile alla volta e fai in modo che accumulino almeno 5.000 visualizzazioni, così da avere una base buona su cui prendere decisioni.

Bene, il papiro si allunga ma voglio darti altre 2 nozioni prima di passare ai saluti.

Fondamentale è questo concetto: Su Facebook non si vende ma si fa comprare. È una sorta di mantra, di frase simbolo di quello che serve per fare bene online.

Lavoriamo su domanda latente di utenti non attenti. Il nostro scopo è attirarli verso il nostro prodotto e convincerli che è quello giusto per loro. La decisione di acquisto rimane però sempre loro e potrebbe anche passare al di fuori di Facebook.

Ultima ma non per importanza: Facebook è uno strumento, non una soluzione. Dobbiamo imparare a valutare la customer journey dei nostri potenziali clienti, cioè il loro processo di acquisto completo, così da poter agire di conseguenza.

Se Facebook entra solo in una fase iniziale o in una fase finale del processo, dobbiamo esserne consapevoli e integrare questo mezzo con altri strumenti, come AdWords, le email, la SEO, per completare tutto il processo e guidare l’utenza all’acquisto. In altre parole, niente miracoli, anche se ci piacerebbe.

Conclusione

Ti ho riempito di nozioni e parole, ma quello che conta davvero per vendere su Facebook è sapere quello che stiamo facendo e soprattutto perché stiamo agendo.

Tutto quello che manca poi lo sopperiscono i tool o i collaboratori esterni e lo studio. Impara a gestire tutto questo e le vendite arriveranno.

Se vuoi approfondimenti su attività locali, e-commerce, attività turistiche o eventi, scrivilo nei commenti e sarò felice di aiutarti con altri post o alcuni consigli pratici.

Autore: Francesco Agostinis, per il Max Valle. Francesco è co-founder e Facebook specialist di Loop e docente presso Facebook Advanced Marketers, Facebook Advanced Masterclass e Ca Foscari Challenge School. È stato docente di Talent Garden Pordenone e per il master in e-commerce management di Ninja Academy. Si occupa di gestione di campagne adv e strategie di sviluppo per e-commerce e progetti nazionali e internazionali in vari settori, consulenze specifiche in ambito advertising e strategy, gestione di community su Facebook ads e di docenza online. È stato speaker ad eventi online ed offline, come Marketers World e Mashable Social Media Day Italy, del quale ha anche seguito la realizzazione delle campagne di promozione online.