Lโobiettivo di qualunque azienda รจ quello di vendere il proprio prodotto o servizio. Il reparto vendite rappresenta la sezione che influisce maggiormente sui risultati e che permette ti ottenere un ritorno a seguito di un investimento.
Essere dei bravi venditori fa la differenza, ma cosa rende alcuni migliori di altri? Le tecniche di vendita.
Queste si sviluppano nel tempo e con lโesperienza, tuttavia, chiunque puรฒ impararle e metterle in pratica fin da subito per rendere la propria strategia di marketing piรน efficace.
Sul mercato ci sono tanti potenziali clienti ma la sola presenza non basta, un bravo venditore deve saperli intercettare e trasformarli in clienti reali e poi in clienti fedeli.
Fidelizzare un cliente vuol dire trasmettergli talmente tanta fiducia da farlo tornare ad acquistare prodotti e/o servizi venduti dallโazienda.
Riuscire in questa impresa vuol dire far crescere il business, un bravo venditore porta lโazienda verso il successo.
Se stai leggendo questo articolo รจ perchรฉ vuoi sapere cosa sono le tecniche di vendita e come metterle in pratica per far decollare la tua azienda o la tua professione.
Nei paragrafi successivi cercherรฒ di spiegarti nel modo piรน semplice possibile quello che devi sapere per dare una svolta al tuo business e incrementare le vendite.
Cosa sono le tecniche di vendita?
Le tecniche di vendita sono un insieme di strategie usate nel corso di una trattativa di vendita, con lo scopo di aumentare le probabilitร di acquisto di un prodotto o un servizio da parte di un potenziale cliente.
Esistono molte tipologie di tecniche di vendita, tutte con approcci differenti e validi, alcune funzionano meglio in determinati settori.
Ciรฒ nonostante, se messe correttamente in pratica, sono in grado ugualmente di portare a ottimi risultati di vendita.
Possiamo suddividere queste tecniche in due macro-gruppi:
- Tecniche di vendita basate sul bisogno dei clienti
- Tecniche di vendita diretta
Nel primo approccio, la vendita tiene conto del reale bisogno del cliente, offrendogli un prodotto o un servizio adatto a soddisfarlo nel miglior modo.
Nel secondo, non si tiene conto di tale bisogno, ma si punta semplicemente a vendere quel prodotto e/o servizio.
Quale dei due funziona meglio? In realtร , entrambi. Tutto dipende dal tipo di cliente che si ha di fronte. Un bravo venditore sa valutare la situazione e applicare la strategia adeguata per portare a termine la vendita.
Regole di vendita: cosa devi sapere?
Prima di illustrarti le due tecniche di vendita piรน utilizzate, ti spiego le regole generali di vendita da cui partire.
Quando decidi di vendere qualcosa e immetterti sul mercato, qualunque sia la categoria di prodotti e/o servizi che tua azienda offre, devi fare unโanalisi di mercato.
Devi esaminare molti aspetti in modo da avere un quadro chiaro per posizionarti al meglio nella fetta di mercato di tuo interesse e vendere. Vediamo quali.
Conosci bene ciรฒ che vendi
Banale? Forse. Scontato? Affatto. Molti venditori non sanno davvero cosa vendono ai clienti e non se ne preoccupano.
Cโรจ chi punta la propria strategia su altro con il solo obiettivo di chiudere la trattativa. Ma se vuoi fare la differenza, non solo devi conoscere alla perfezione le caratteristiche del prodotto e/o servizio, ma anche ciรฒ che lo distingue dalla concorrenza.
Documentati per bene, scopri i punti di forza e i difetti e poi fa lo stesso su quelli della concorrenza, in questo modo avrai tante informazioni utili da poter sfruttare nella tua tecnica di vendita.
Studia il tuo target
Per poter vendere il prodotto e/o servizio devi sapere a quale clientela ti stai rivolgendo e quali sono i suoi bisogni.
Come puoi pensare di dimostrare che ciรฒ che offri รจ davvero utile per qualcuno, se non sai per chi lo sarebbe davvero? Studia il target, solo cosรฌ le possibilitร di concludere le vendite sono maggiori.
Ricorda che รจ importante entrare in sintonia con il cliente, creare una sorta di empatia. Questโultima sarร fondamentale nelle tecniche di vendita per convincere un consumatore a concludere lโacquisto.
Presenta e promuovi il prodotto/servizio
Per vendere il prodotto/servizio devi saperlo presentare e promuovere. Sono tante le modalitร per farlo, diverse forme di pubblicitร online e offline.
Tutte queste utilizzano tecniche di vendita e, in particolare, la comunicazione persuasiva, verbale e scritta.
Lโobiettivo รจ anche quello di far crescere la branding awareness e rende il tuo marchio piรน forte e competitivo sul mercato.
Negozia e concludi la trattativa
Questa รจ la fase conclusiva, ovvero, quella dellโinterazione con il cliente e la contrattazione.
Lโobiettivo del venditore รจ quello di concludere la vendita, quello del cliente, di portarsi a casa il prodotto/servizio senza andare oltre una determinata cifra.
Nella fase di negoziazione bisogna dimostrare di conoscere perfettamente ciรฒ che si sta vendendo e fare in modo che anche il cliente recepisca tutte le informazioni.
ร in questo momento che il venditore mette in pratica le tecniche di vendita, cerca di creare empatia col cliente, esalta i pregi del proprio prodotto per renderlo piรน appetibile e utile a rispondere alle esigenze richieste.
Il cliente potrร fare delle obiezioni e un bravo venditore saprร come trasformarle in qualcosa di positivo.
Infine, cโรจ lโofferta, ovvero, il venditore informa il potenziale cliente del prezzo di ciรฒ che vende. Dovrร essere bravo a convincerlo e a dargli lโimpressione di avere sempre lโultima parola.
Cosa puoi fare? Proponi al cliente il tuo prodotto al prezzo stabilito, ma lasciati unโalternativa, magari offrendolo a un costo inferiore eliminando alcuni optional.
Questa strategia farร sentire il cliente libero di scegliere e, il piรน delle volte, proprio la libertร di scelta porterร alla conclusione della trattativa e alla vendita.
Tecniche di vendita: metodo A.I.D.A e SPIN Selling
Ora che sai come iniziare e portare a termine una trattativa di vendita, ti suggeriscono le due tecniche di vendita piรน famose e utilizzate dai venditori di successo.
Metodo A.I.D.A
AIDA รจ lโacronimo di Attenzione, Interesse, Desiderio e Azioni. Un metodo nato alla fine dellโ800 da Elias St. Elmo Lewis e poi riutilizzato negli anni โ20 e nelle campagne pubblicitarie degli anni โ60.
Nel corso degli anni รจ stato migliorato ed oggi รจ uno dei piรน utilizzati. Il metodo A.I.D.A inizia ponendo lโAttenzione del target e termina con lโAzione, nel mezzo ci sono Interesse e Desiderio, stimolato con campagne pubblicitarie efficaci per arrivare a ottenere il risultato finale di vendita.
In breve:
- Attenzione: in questa fase il venditore deve catturare lโattenzione del potenziale cliente.
- Interesse: il venditore deve intercettare i bisogni del cliente in modo da poter impostare un discorso vincente. Bisogna far percepire al cliente che quel prodotto/servizio รจ ciรฒ che gli serve per soddisfare le proprie esigenze.
- Desiderio: se le prime due fasi hanno avuto successo, a questo punto il cliente immaginerร gli effetti positivi e risolutivi acquistando il prodotto/servizio.
- Azione: se le tecniche di vendita hanno sorto gli effetti sperati, lโacquisto sarร portato a termine.
Metodo SPIN Selling
SPIN รจ lโacronimo di Situation Problem Implication Need-payoff. Questo metodo di vendita fu ideato, nel 1988, da Neil Rackman, psicologo, ricercatore e consulente presso alcune aziende importanti, tra cui Microsoft ed IBM.
La tecnica si basa su quattro tipologie di domande da fare a potenziali clienti per portare alla luce i bisogni e le problematicitร , offrendo loro una soluzione efficace attraverso il proprio prodotto/servizio.
In breve:
Situation questions: il venditore pone domande al cliente per conoscerlo e capire la sua situazione. Si tratta, per lo piรน, di quesiti invasivi sulle sue abitudini.
Problem questions: le domande poste sono finalizzate a far uscire le esigenze del compratore.
Implication questions: queste domande hanno lo scopo di amplificare le problematicitร e di indurre il cliente ad effettuare lโacquisto per risolverle.
Need pay-off questions: le ultime domande sono pensate per evidenziare i benefici che il cliente avrebbe se concludesse lโacquisto.
Al termine di queste fasi, viene comunicata lโofferta. La percezione che il cliente avrร del prezzo dipenderร anche da quanto sarร stato bravo il venditore a mettere in pratica il metodo SPIN.
Conclusioni
Ti ho illustrato come vendere il tuo prodotto/servizio e quali sono le regole e le strategie di vendita piรน efficaci.
Ciรฒ che appare evidente รจ che se vuoi convincere un potenziale cliente a diventare un cliente, devi saperne comprenderne i bisogni e creare un legame empatico.
Se il cliente percepisce il tuo interesse nellโascoltarlo e risolvergli un problema, sarร molto piรน propenso ad avvicinarsi alla tua offerta e a concludere lโacquisto.
