Con la comunicazione si trasmettono informazioni. Affinché questa sia efficace è importante che l’interlocutore comprenda, in modo chiaro, il linguaggio verbale e non.
Durante la comunicazione possono esserci delle “interferenze”, ovvero, delle situazioni, interne ed esterne, che disturbano l’interazione e la comprensione del messaggio.
È quindi necessario capire come agire per migliorare la comunicazione e superare quegli ostacoli che la rendono poco o per niente efficace.
Lo scambio di informazioni può avvenire in un qualunque contesto. In questa guida ci soffermeremo sulla comunicazione efficace nell’ambito della vendita.
Comunicazione efficace: definizione
La comunicazione efficace viene definita come l’area che esamina e approfondisce tutti i meccanismi capaci di rendere più vantaggiosi alcuni modi di comunicare rispetto ad altri.
Lo scopo è quello di mettere in pratica delle teorie e tecniche di comunicazione utili a migliorare l’interazione tra individui.
In parole più semplici, con la comunicazione efficace, l’emittente, cioè colui che trasmette il messaggio, si prende la responsabilità di comprendere l’altro e farsi comprendere.
Si parte dall’ascolto attivo e si utilizza poi uno stile assertivo che, tenga conto anche dell’emotività del momento, per trasmettere il proprio messaggio con sicurezza e suscitare fiducia nella persona che lo sta ascoltando.
La comunicazione è efficace quando è chiara, concreta, completa, corretta e persuasiva.
Tecniche di comunicazione efficace per la vendita
Le tecniche di comunicazione in ambito commerciale possono essere usate per costruire relazioni migliori con partner e clienti.
Ci sono varie tecniche di comunicazione efficace da utilizzare se si desidera costruire una relazione proficua. Un venditore ha la necessità di costruire un rapporto di fiducia con il proprio cliente, al fine di portare a termine una trattativa.
La comunicazione efficace è alla base delle tecniche di vendita. Imparare nuove tecniche di comunicazione è molto utile per migliorare la qualità delle trattative e i rapporti commerciali con i clienti.
L’argomento è molto ampio e richiede uno studio approfondito, tuttavia, ti riporto alcune delle tecniche di comunicazione efficace, considerate dagli esperti tra le migliori per sviluppare relazioni fruttuose, soprattutto, in ambito commerciale.
Ascolto attivo
Con l’ascolto attivo devi ascoltare con attenzione ciò che il tuo potenziale cliente o interlocutore ti sta cercando di comunicare. Non devi solo ascoltare le parole che dice, ma anche intercettare e comprendere il linguaggio del corpo, le espressioni del viso, la velocità con cui parla, il tono della voce, ect…
Alcune persone sono più timide ed emotive di altre e utilizzano un linguaggio verbale più limitato o meno accurato. In questo caso è il corpo a parlare, lanciando segnali non verbali. Saperli cogliere fa la differenza.
L’ascolto attivo è indispensabile soprattutto coi nuovi clienti. Riuscire a intercettare i bisogni e a comprenderli fino in fondo è il primo passo per impostare un percorso di comunicazione efficace e aumentare le possibilità di concludere una vendita.
Se l’interlocutore resta sulle sue e non si apre, difficilmente potrai vendere il tuo prodotto o servizio. Il più delle volte, sarai liquidato con frasi di circostanza come “Non ne ho bisogno”.
Molti venditori commettono l’errore di insistere nel cercare di proporre una soluzione o di convincere nel cambiare fornitore a tutti i costi. Questo atteggiamento crea forte contrarietà nel potenziale cliente che, il più delle volte, si chiude totalmente all’ascolto.
Quello che bisogna fare è ascoltare davvero ciò che l’interlocutore ha da dire fino in fondo, questo atteggiamento può provocare reazioni positive e inaspettate.
Fai le giuste domande
Le domande hanno il potere di alleviare eventuali dubbi del potenziale cliente e creare un legame forte e sincero. Saper fare quelle giuste può essere utile per creare una relazione e una comunicazione efficace.
Un cliente che ti vede interessato ai propri bisogni e propenso a chiarire eventuali suoi dubbi o preoccupazioni, si sentirà rassicurato.
Devi partire dalle domande aperte. Si tratta di domande che cominciano con “chi”, “cosa”, “come”, “perché”, “quando”. Il cliente non può rispondere con un secco si o no, ma deve necessariamente usare più parole per spiegarti come si sente e di cosa ha bisogno.
In ambito delle vendite, la prima cosa da fare è capire quale prodotto o servizio stia utilizzando in quel momento e per farlo, basta chiederlo in modo esplicito.
Le persone desiderano parlare di sé e di quello che provano. Amano condividere la propria esperienza. Tutto quello che devi fare è porre le domande giuste, utilizzando un tono di voce adeguato e l’approccio che ritieni migliore basandoti sulla persona che hai davanti.
Inizia ponendo domande generali che ti permettono di raccogliere le prime informazioni di cui hai bisogno per indirizzare la trattativa. Successivamente fai domande più specifiche.
Un esempio:
- Perché ti piace il prodotto/servizio che stai usando?
- Quali sono le cose che non ti piacciono?
- Come immagini il prodotto perfetto per soddisfare le tue esigenze?
Le domande per comprendere i punti di forza e ciò che non piace, è ciò che ti serve per avere una panoramica sui problemi che il potenziale cliente vuole evitare e sulle cose che invece, desidera.
Ascolta in silenzio
Questa tecnica di comunicazione efficace è molto sottovaluta da alcuni venditori. La maggior parte non ama le lunghe pause e cerca di colmarle parlando dei propri prodotti o servizi.
Parlare a raffica elencando i benefici di ciò che si offre e senza dare il tempo al cliente di esporre i propri pensieri, non permette di sviluppare una relazione efficace.
Se ti concentri solo sul voler dare informazioni su ciò che offri, senza conoscere i problemi e le necessità del tuo potenziale cliente, difficilmente riuscirai a portare a termine la vendita.
Restare in silenzio è una tecnica che ha anche altri vantaggi. Oltre a riuscire realmente ad ascoltare i bisogni del tuo interlocutore, riuscirai a farti ascoltare nella fase successiva.
Infatti, tante persone non amano i venditori perché parlano troppo, velocemente e senza ascoltare. Per cui, quando fai una domanda, ascolta in silenzio, lascia che l’altra persona parli finché ne sente il bisogno e intanto non pensare a cosa dire dopo.
Devi essere realmente concentrato su ciò che ti sta dicendo, solo così sarai in grado di comprenderlo fino in fondo e dare risposte realmente utili che renderanno la comunicazione, efficace, e aumenteranno le possibilità di portare avanti con successo la trattativa.
I risultati di una comunicazione efficace
Cosa puoi ottenere con una comunicazione efficace? Se avrai messo bene in pratica le tecniche avrai:
- Un aumento di confidenza e fiducia da parte dell’interlocutore
- Ascolto attivo e coinvolgimento nella discussione dello stesso
- Feedback positivi per aver trasmesso le informazioni di cui aveva bisogno
- Aumento delle possibilità di portare avanti la trattativa
Ricorda che dovrai sempre lavorare per migliorare la comunicazione. Solo perfezionando le tecniche, potrai ottenere risultati concreti e aumentare le possibilità di successo.
