Come sfruttare la “Gratificazione Immediata” su Internet

Gli esseri umani sono programmati per volere le cose, e per volerle subito. E’ la cosa che prende il nome di gratificazione immediata (in inglese instant gratification), ed è una forza molto potente.

Può generare vendite e conversioni, se la si riesce ad usare bene. Ma come è possibile sfruttare la gratificazione immediata nell’ambito del marketing e dell’ecommerce?

Definizione di Gratificazione Immediata

E’ il desiderio di provare un piacere o un appagamento, senza ritardi o rinvii. In altre parole è quando si vuole una cosa, subito.

La gratificazione immediata è l’opposto di quello che ci hanno sempre insegnato e detto di fare, ovvero la gratificazione ritardata, o differita (in inglese delayed gratification). L’attesa è dura, e vi è un desiderio innato di avere ciò che vogliamo quando lo vogliamo, senza attese.

La Gratificazione Immediata e il “Principio del Piacere”

Nella maggior pare dei modelli psicologici, si ritiene che gli esseri umani agiscano in base al “principio del piacere”. Questa è fondamentalmente la forza motrice che spinge le persone a soddisfare i loro bisogni, desideri, urgenze. Questi possono essere necessità di base, come respirare, mangiare o bere. Ma possono essere anche cose più complesse, come il “bisogno” di avere un nuovo gadget tecnologico, o qualsiasi altro prodotto/servizio.

E se non riusciamo ad ottenere ciò che vogliamo, la risposta psicologica può essere la tensione o addirittura l’ansia.

La gratificazione immediata è alimentata dai moderni dispositivi che fanno ormai parte integrante della nostra vita, e che permettono un continuo scambio di informazioni. Non è necessariamente un male: non c’è nulla di male a volere cose, esperienze, prodotti, in modo tempestivo. E’ però importante bilanciare i desideri con un senso realistico del tempo e della pazienza.

La gratificazione immediata va a braccetto con Internet. I social ci permettono di pubblicare ogni genere di contenuti, foto, video. I nostri contatti sui social interagiscono con noi e con quello che pubblichiamo, tramite commenti e apprezzamenti di vario tipo (like, retweet, +1). Il tutto in tempo reale. In pratica abbiamo la capacità di far accadere le cose senza doverle aspettare.

PC, smartphone e tablet ci seguono ovunque, la connessione ad Internet pure. La pazienza è sempre meno necessaria.

Ci stiamo anche abituando ad aspettare molto poco affinché il nostro business cresca. Come l’esplosione virale di un video su YouTube, vorremmo che le nostre attività e i nostri profitti crescano vertiginosamente nell’arco di poche ore o giorni. Ma non è così semplice.

La Gratificazione Immediata nell’eCommerce

Dobbiamo dunque fornire al nostro pubblico qualcosa che possa essere fruito istantaneamente. Ma attenzione: una volta che i nostri clienti si sono abituati alla gratificazione immediata, continueranno a volerne da noi anche in futuro. Vediamo che tecniche utilizzare.

Metodi e Strumenti per fornire la Gratificazione Immediata

1. Usa messaggi che includano il senso di immediatezza
   Un articolo sul blog di CrazyEgg spiega perché l’headline “Perdi 7 Chili in 7 Giorni” è così efficace.
   
   Il motivo è che il titolo fa una promessa, come tutti i buoni titoli dovrebbero fare. Promette che si otterrà un beneficio. Ma soprattutto promette che si otterrà un beneficio in poco tempo.
   
   La “variabile tempo” è fondamentale in questo campo. Le persone vogliono risultati istantanei quando desiderano perdere peso, e questo linguaggio incontra il desiderio di gratificazione immediata e spinge loro a cliccare e ad approfondire l’offerta.
   
   Volendo è possibile affiancare a questa leva qualche altra arma di persuasione.
   
2. Usa l’email, la chat, il telefono
   Se un possibile cliente vuole informazioni, bisogna dargliele nel miglior modo (e nel minor tempo) possibile. Un servizio di supporto chat o email 24/7 è l’ideale.
   
   Se si hanno clienti che preferiscono utilizzare il telefono, ci sono servizi a pagamento di “segretarie virtuali” che rispondono 24 ore su 24, 7 giorni su 7. E non costano nemmeno troppo.
   
3. Vendi prodotti immateriali
   Il settore dei prodotti digitali (come software o ebook), che non necessitano di essere spediti, è perfetto per applicare la logica della gratificazione immediata.
   
   Puoi automatizzare completamente la tua procedura di vendita, e consentire ai clienti di scaricare il prodotto non appena lo hanno pagato, senza ritardi o attese.
   
4. Riduci i tempi di consegna
   Se invece vendi prodotti che devono essere spediti tramite corriere, fai in modo di scegliere quello più rapido e puntuale.
   
   Se la spedizione rapida costasse molto più di quella normale, offri comunque l’opzione al cliente, insistendo sul beneficio della velocità.
   
5. Offri informazioni dettagliate
   Solitamente le persone si informano parecchio prima di prendere una decisione d’acquisto. E’ possibile fornire queste informazioni attraverso una landing page particolareggiata, un motore di ricerca interno al sito, o tramite guide e FAQ approfondite e dettagliate.
   
   Fai in modo che ogni possibile domanda del cliente, abbia una risposta. E per ogni domanda a cui rispondi via email, chat o telefono, aggiorna le FAQ.
   
6. Imposta un autoresponder alle email
   Se non riesci a rispondere manualmente a tutte le email che ricevi, puoi utilizzare un autoresponder che replichi immediatamente a tutti, possibilmente con un messaggio personalizzato che gratifichi il prospect e lo “mantenga caldo”.
   
   Consiglio anche di impostare una serie di email automatiche di follow up, per proseguire nel tempo la conversazione con l’utente cercando di convertirlo in cliente (o se è già cliente, proponendogli nuovi prodotti o servizi).

Liberamente tradotto da The Psychology of Instant Gratification and How It Will Revolutionize Your Marketing Approach, di Neil Patel, con qualche aggiuntina del sottoscritto.