La comunicazione e le tecniche di persuasione sono strettamente legate tra di loro. Chi opera nel settore del digital marketing sa quanto sia importante riuscire a utilizzare forme di linguaggio convincenti, in grado di veicolare lโattenzione del pubblico su un determinato prodotto e/o servizio.
Non sto parlando di pratiche o strategie ingannevoli, ma di una comunicazione efficace, capace di esaltare i vantaggi derivanti da una certa situazione. Oppure, di fare leva sulle reali necessitร e sui bisogni di chi sta ascoltando.
Nel digital marketing e, nel marketing in generale, si usano diverse tecniche di persuasione che, si basano su 6 principi fondamentali.
Puoi prenderli come punto di partenza per realizzare una comunicazione efficace per le tue strategie di vendita.
Cosโรจ la Persuasione?
La persuasione รจ la capacitร di spingere le persone a provare interesse verso un qualcosa, condizionandone, attraverso il linguaggio, le scelte per ottenere un obiettivo preciso.
Si tratta di un processo simbolico in cui la persona che comunica con altre persone, cerca di portarle a cambiare atteggiamento o comportamento, verso qualcosa.
I messaggi della comunicazione persuasiva che modificano emozioni, idee e pensieri, sono utilizzati per indurre a cambiare opinione in chi ascolta.
La comunicazione persuasiva puรฒ essere esplicita o subdola. Nel primo caso, il messaggio รจ piรน diretto e reso accattivante; nel secondo caso, viene proposto in modo subliminale.
Chi ascolta crede di scegliere e agire autonomamente ma, in realtร , รจ stato suggestionato da fattori esterni indotti dallโinterlocutore.
Il marketing persuasivo
Oggi, quando si parla di marketing persuasivo ci si riferisce allโinsieme di strategie e pratiche che fanno leva sulla psiche umana, per comprendere bisogni, necessitร e comportamenti del consumatore.
Dalle informazioni raccolte attraverso la comunicazione persuasiva, รจ possibile ottimizzare le tecniche di vendita e la promozione delle offerte commerciali.
Il punto di riferimento del marketing persuasivo รจ Robert Cialdini, docente di marketing e psicologo che, nel 1984, pubblicรฒ il manuale โLe armi della persuasioneโ. Opera che lo ha consacrato pioniere di questa forma comunicativa.
Il libro รจ una raccolta di vari studi, test, teorie ed esperimenti, dai quali sono venuti fuori 6 principi, oggi, fondamentali per realizzare una comunicazione efficace e mettere in atto una strategia di marketing vincente.
La reciprocitร
La reciprocitร รจ quando qualcuno da qualcosa a qualcun altro e questo si sente il dovere di contraccambiare.
Questo primo principio persuasivo afferma che siamo piรน propensi a diri sรฌ a chi ci ha giร dato qualcosa in cambio.
Pensa ai campioncini omaggio che vengono regalati dai negozi di erboristeria o profumeria. Questa tecnica si basa proprio sul principio della reciprocitร .
Ricevere piccoli omaggi รจ gratificante e, inconsciamente, ci fa sentire il dover di tornare in quel posto quando ne avremo bisogno. Anche nel digital marketing questo principio viene applicato con buoni omaggio e codici sconto.
La scarsitร
Ti sarร sicuramente capitato di leggere annunci in cui si parla di quantitร limitata di un prodotto o di un servizio come le camere di hotel.
ร una soluzione di scrittura persuasiva che serve a trasmettere la scarsitร . La persona potenzialmente interessata capisce che se non si affretta, rischia di perdere quellโopportunitร .
Piรน un bene diventa scarso e piรน lo desideriamo. Le persone tendono a dare piรน valore a oggetti o servizi che sono limitati e su cui non hanno ampio e libero potere decisionale.
Un messaggio che fa notare che lโoggetto di nostro interesse sta per terminare, ci mette in allerta e stimola di piรน allโacquisto.
Lโimpegno e la coerenza
Chi non รจ coerente nel tempo o non mantiene un impegno, viene etichettato come inaffidabile. Partendo da questa considerazione รจ facile capire come, non avere un comportamento lineare, sia un problema per molte persone.
Chi sottoscrivere un abbonamento per un servizio, ad esempio, per la palestra, successivamente continuerร ad andare anche controvoglia e probabilmente lo rinnoverร . Stesso discorso per una donazione, dopo aver fatto la prima, sarร difficile dire no le volte successive.
Le aziende analizzano i comportamenti dei consumatori e cercano dโintercettare le loro intenzioni. Sanno che chi ha giร fatto un acquisto, sarร piรน propenso a farne altri.
Lโautoritร
Tutte le affermazioni fatte da persone autorevoli hanno un potere persuasivo molto forte. La vendita di un prodotto o un servizio sponsorizzato da un esperto di quel settore conferisce autorevolezza anche ciรฒ che si sta cercando di vendere.
Come ci affidiamo a delle figure professionali per fare determinati lavori o acquisti nel quotidiano, cosรฌ avviene nella pubblicitร e nel marketing digitale: siamo piรน propensi a fidarci di un prodotto se a promuoverlo รจ qualcuno esperto o famoso. Questa รจ la leva persuasiva che sta dietro il successo della figura dellโinfluencer.
La simpatia
Un principio su cui fare leva secondo Cialdini รจ la simpatia. Le persone tendono a preferire chi gli trasmette cose positive. La simpatia puรฒ anche essere indotta, basta pensare a qualcuno che fa dei complimenti, o a un obiettivo comune da raggiungere.
Tendiamo a fidarci di chi ci sta simpatico, quindi, lo ascolteremo piรน facilmente e sarร piรน facile per lui persuaderci. Questa cosa puรฒ essere applicata anche nel web marketing: hai notato la comunicazione social di molti brand che tende allโironia? Pensa a un brand o a un professionista che ti sta simpatico, tendi ad ascoltarlo di piรน? Tieni conto di questo principio quando devi impostare la tua comunicazione.
La riprova sociale
La valutazione delle altre persone su un determinato prodotto o servizio รจ molto importante e induce gli altri a scegliere se fare un acquisto o meno.
Pensa alle recensioni. Queste permettono di velocizzare il processo di valutazione e acquisto e, aiutano a prendere una decisione rapida.
Sono uno strumento di riprova sociale molto importante e sono il sesto principio alla base delle tecniche di persuasione.
Si tende ad agire in base a cosa fanno gli altri, per esempio, seguiamo gli amici in un locale perchรฉ lo hanno giร provato, oppure, vediamo un film perchรฉ ha suscitato molto interesse e clamore sociale.
Tutti, in un modo o nellโaltro, si lasciano influenzare. Chi fa marketing lo sa e sfrutta tutto questo a suo vantaggio.
Tieni sempre presente questi principi per costruire la tua strategia comunicativa e scegliere il linguaggio da adottare nelle campagne marketing.
