Quando sentiamo il termine “marketing” affiorano in noi una serie di immagini, molte derivate dalle campagne pubblicitarie o cartellonistiche che ogni giorno ci bombardano con una serie di messaggi.
Il marketing non è più questo, o sarebbe meglio dire, non è ormai solo questo.
Esistono principalmente due tipologie di marketing: il tradizionale metodo che conosci è detto outbound, mentre quello più recente, che si è più adattato al digitale, prende il nome di inbound marketing.
Per capire la differenza sostanziale tra questi due modelli, prendiamo come riferimento la classica concezione di fare pubblicità. È caratterizzata da una logica di tipo “push”, che vede lo spettatore assediato da annunci e messaggi non richiesti. Immagina di essere un’azienda che vuole fare arrivare un messaggio ai suoi potenziali clienti.
Lo spettatore, anche se non interessato a quell’annuncio, verrà investito dal tuo messaggio in relazione ad una fascia oraria o un’attività che sta svolgendo.
Un chiaro esempio sono le pubblicità televisive, che interrompono il flusso dei programmi per informarti di un mega sconto, di un nuovo prodotto pensato per te e molto altro.
L’esatto opposto a quanto appena visto è la logica “pull”, quella utilizzata nell’inbound marketing. In tal caso è l’utente che, attratto da una serie di contenuti, andrà a cercare notizie su di te ed i tuoi prodotti, direttamente online, dove ha sentito magari per la prima volta parlare del tuo Brand.
L’obiettivo da raggiungere è portare uno sconosciuto, potenzialmente interessato ai tuoi prodotti, a diventare prima un cliente e poi un sostenitore di ciò che vendi.
Perché il marketing è cambiato?
L’evoluzione di internet ha portato molti cambiamenti, ed insieme a questi la nascita di nuovi canali: ogni anno ne proliferano sempre di diversi. Se inizialmente la pubblicità era una operazione che pochi potevano permettersi, ora è divenuta più accessibile grazie ad internet.
L’outbound non è più efficace come una volta, c’è molta concorrenza ed anche il consumatore medio non è più lo stesso: sentirai infatti spesso parlare di Buyer Journey e Buyer personas.
Il primo termine identifica la giornata tipo di un cliente, ne racchiude i possibili passaggi che quest’ultimo dovrebbe intraprendere per avvicinarsi alla nostra azienda di beni o servizi. La Buyer personas invece è il prototipo del nostro miglior cliente; un buon marketer cerca sempre di delineare più profili, e basa la sua strategia anche su questo.
L’inbound marketing: come funziona?
Attrarre, convertire, chiudere e deliziare: i 4 step essenziali che sono caratteristici dell’inbound marketing. In realtà, nonostante le possibili variazioni a cui è soggetta l’immagine del funnel di vendita, i passaggi che andremo a vedere si discostano di poco da quelli appena elencati.
La raffigurazione che rende meglio l’idea del percorso che dovremmo far compiere a tutti i nostri clienti è questa:
Un imbuto rovesciato è l’esempio più calzante, infatti è quello che troverai più spesso ovunque sul web. Vediamolo più da vicino, in cosa consiste?
Fase 1: Attirare a noi il pubblico
Attrarre il giusto target è il compito di questo primo step. Mentre i media tradizionali (trasmissioni radiofoniche, televisive, ecc.) hanno problemi a selezionare i destinatari dei loro contenuti, perché non hanno modo di profilare correttamente il target, online è tutto molto diverso.
Mezzi come i social media, i siti web, le azioni di retargeting, sono strumenti precisi e che ci danno subito contezza dei risultati raggiunti.
Trovare le persone più interessate ai nostri annunci sarà così molto più semplice. Possiamo profilare con riferimento a informazioni come: preferenze, abitudini, fasce orarie dei nostri lettori, utenti più attivi nel nostro siti, liste di contatti, ecc.
Fase 2: La conversione
Nel significato più generale, quando pensiamo al funnel di vendita, la conversione è una azione compiuta dal cliente. Immagina di lanciare una sponsorizzata in cui l’obiettivo è condurre un utente ad una pagina di atterraggio.
Se sei riuscito a farlo arrivare alla landing-page progettata, ora il tuo scopo è questo: che l’utente ti lasci il suo recapito telefonico o la sua e-mail. Nell’istante in cui riceverai tali informazioni potrai ritenerti soddisfatto, avrai effettuato con successo la tua prima conversione.
Quest’aspetto è importante perché, a differenza del outbound, questo nuovo database contatti è tuo. Non lo hai acquistato da terzi, ma sono tutti potenziali clienti realmente interessati al tuo brand.
Fase 3: Chiudere
Lo step di chiusura è quello più difficile. Hai ricercato tutti coloro che ritieni possano trarre benefici dai tuoi prodotti o servizi, li hai convertiti in leads (inserendoli in un database contatti, nel tuo crm, o strumenti simili), ora non resta che tramutarli in clienti.
È l’operazione più importante e difficile, cruciale per il tuo business. Non tutti però maturano subito la necessità di acquistare qualcosa nell’immediato istante in cui gli viene proposta. Magari seguiranno i tuoi annunci, ma finché non avranno bisogno di te non potrai “chiudere” la partita
Fase 4: Delizia, sorprendi…
Ci sei riuscito! Se l’utente è arrivato fin qui, vuol dire che ha percorso tutto il funnel. Cosa manca ancora? Il passaparola.
Un cliente soddisfatto è un’arma come poche, dovrai mantenere caldo il rapporto con i tuoi clienti affezionati: comunicare spesso con loro, chiedere un feedback, renderli partecipi di ciò che fai, farà crescere la tua azienda. Alimenta sempre questo step.
Le mie conclusioni sull’inbound marketing
Ora che sei al corrente del significato di quelli che sono i passaggi che riguardano il funnel di vendita, devi cercare gli strumenti migliori, quelli più adatti per la tua attività. E per creare una strategia vincente, che accompagni per mano l’utente nel suo percorso, ne avrai bisogno.
La metodologia dell’inbound marketing ha molte risorse che puoi sfruttare a tuo vantaggio, non tralasciare quindi:
- – Social Media Marketing
- – E-mail marketing
- – Blogging
- – Landing page, ecc.
Indipendentemente da ciò che scegli, la base su cui devi investire buona parte del tuo tempo sono i “contenuti” (non solo quelli testuali, la comunicazione ti da numerose opportunità).
Se ti stai domandando in quale direzione orientare la tua prossima campagna pubblicitaria, oppure a quale tipo di marketing dovresti puntare, ci sono diversi fattori da tenere in considerazione.
Un mix di entrambi i metodi visti insieme potrebbe risolvere il problema, ma non essere affrettato. Valuta una consulenza con un esperto di web marketing. Ti mostrerà quali sono i tool da utilizzare in base ai tuoi prossimi obiettivi, ed imposterà con te un piano d’azione annuo.
