Ricerca e dati per decidere
Un'analisi che non cambia una decisione è una spesa, non un investimento.
Il mercato non si intuisce: si misura. Ma un numero senza una fonte vale meno di un'opinione, perché ha l'aspetto della certezza. Ogni dato che ti consegno porta scritto da dove viene e come è stato ricavato, così puoi controllarlo. Lo faccio da CTU del Tribunale di Lodi, dove un dato senza fonte non è una prova, è una chiacchiera.
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L'analisi di mercato è lo studio della domanda, dell'offerta e delle regole di un settore, condotto per prendere una decisione specifica che senza quello studio verrebbe presa a intuito. Serve a rispondere a una domanda che l'imprenditore ha già in testa: conviene entrare in questo mercato, lanciare questo prodotto, aprire in questa città, alzare il prezzo, smettere di servire quel segmento.
Non è l'analisi dei dati del tuo marketing. Quella guarda dentro l'azienda: campagne, conversioni, cruscotti. L'analisi di mercato guarda fuori: quante persone hanno il problema che risolvi, chi lo sta già risolvendo, a quali condizioni, e che cosa impedisce a un terzo di fare la stessa cosa domani. Confondere le due è l'errore più comune, e produce report pieni di grafici che non rispondono a nessuna domanda di business.
Un'analisi seria si incastra poi con il resto: il brand positioning nasce dalle sue conclusioni, la SEO ne usa i dati di domanda, e chi apre un'attività la porta dentro alla consulenza startup e al business plan. Qui sotto i sei passaggi del lavoro.
Ogni passaggio produce un numero con la sua fonte accanto. Se la fonte non c'è, il numero non entra nel documento.
Quante persone cercano ciò che vendi, con quali parole, in quale stagione e con quale intenzione. La domanda espressa online è il termometro più onesto che una PMI abbia a disposizione.
Sai se il mercato esiste, prima di investirciLa stima si costruisce due volte, dall'alto e dal basso, e le due devono avvicinarsi. Se divergono, il documento lo dice invece di scegliere il numero più comodo.
Una stima che regge a un occhio criticoI bilanci depositati al Registro delle Imprese sono pubblici e raccontano molto: fatturato, andamento, struttura. Accanto ci metto la loro visibilità nei motori, cosa promettono e a che prezzo si posizionano.
Conosci l'avversario dai fatti, non dal sitoRecensioni, forum, domande ricorrenti, e dove serve interviste ai tuoi clienti e a chi ti ha detto di no. Le parole che usano loro valgono più di qualsiasi persona inventata a tavolino.
Parli la lingua di chi deve comprareChe cosa serve per operare, quali autorizzazioni, quali obblighi, quali costi ricorrenti nascosti. E che cosa impedisce, o non impedisce, a un concorrente di copiarti in sei mesi.
Nessuna sorpresa dopo la firmaIl documento si chiude con poche raccomandazioni scritte come scelte: fai questo, non fare quello, e a quali condizioni cambiare idea. Con le soglie numeriche che dovrebbero farti tornare indietro.
Esci con una decisione presaPrendi una qualsiasi statistica di settore che gira nelle presentazioni italiane e prova a risalire alla fonte. Nella maggior parte dei casi trovi un blog che cita un altro blog che cita un articolo che non esiste più, oppure una ricerca commissionata da chi vende esattamente quella soluzione. Il numero, intanto, ha fatto il giro del mercato e ora sta in un documento che qualcuno ha pagato.
Con gli strumenti di intelligenza artificiale il fenomeno è peggiorato, non migliorato. Un modello linguistico produce in tre secondi una percentuale plausibile, con una fonte che suona vera. Uso l'AI tutti i giorni e ne ho scritto un libro, ma su un'analisi di mercato l'ordine dei fattori conta: prima si trova il dato in una fonte primaria, poi eventualmente si usa l'AI per leggerlo più in fretta. Mai il contrario.
C'è infine il difetto più grave, e riguarda chi commissiona. Molte analisi nascono per confermare una decisione già presa, e vengono valutate proprio per quanto la confermano. Se il documento che ricevi non contiene almeno una conclusione che ti dispiace, non hai comprato un'analisi: hai comprato un applauso. Io la conclusione scomoda te la scrivo, ed è il motivo per cui servo.
È la domanda giusta, e nessuna pagina servizio la affronta. Ti dico come sono costruiti i dati, la pratica sporca del settore, che cosa si può e non si può raccogliere per legge, e il punto in cui non sono io la persona giusta.
Prima di raccogliere un solo dato, si scrive la domanda a cui l'analisi deve rispondere.
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30 minuti per mettere a fuoco la decisione che hai davanti. Molte analisi non servono, e a volte te lo dico qui.
Consegno le evidenze con le fonti e le raccomandazioni. Poi ne parliamo insieme: un'analisi non letta non serve a nulla.
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Che cosa succede a un'azienda che decide senza guardare i numeri del proprio mercato.
Le domande che gli imprenditori mi fanno prima di decidere, con le risposte che do davvero.
L'analisi di mercato guarda fuori dall'azienda: domanda, concorrenti, regole del settore. L'analisi dei dati di marketing guarda dentro: campagne, conversioni, canali. Servono a due decisioni diverse. Se stai valutando se entrare in un mercato, la seconda non ti dice nulla; se stai ottimizzando una campagna, la prima non serve.
Quando hai una decisione irreversibile o costosa davanti: aprire una sede, lanciare una linea, entrare in un paese nuovo, cambiare il segmento a cui vendi, convincere una banca. Se la decisione è piccola e reversibile, spesso conviene provare e misurare invece di studiare. Te lo dico nella consulenza gratuita, anche a costo di non venderti nulla.
Statistiche ufficiali, bilanci depositati al Registro delle Imprese, dati camerali, volumi e stagionalità delle ricerche online, recensioni e conversazioni pubbliche, e quando serve interviste dirette a clienti e non clienti. Ogni cifra nel documento porta accanto la fonte e il metodo con cui è stata ricavata. Puoi verificarla senza chiedermi il permesso.
La uso, ma nell'ordine corretto: prima il dato in una fonte primaria, poi l'AI per leggerlo e sintetizzarlo più velocemente. Un modello linguistico produce statistiche plausibili e fonti che sembrano vere, e questo è il rischio maggiore delle analisi di mercato di oggi. Nessun numero entra nel documento senza che io abbia aperto la fonte.
Sì, se lo fai come si deve. Le interviste e i questionari sono un trattamento di dati personali e vogliono informativa e base giuridica: predispongo io quella parte. Leggere i bilanci dei concorrenti, invece, è perfettamente legale perché sono documenti pubblici. Comprare liste di contatti per somministrare questionari non lo facciamo.
Dipende da quante interviste servono e da quanto sono opachi i concorrenti. Il fattore che allunga i tempi non è la raccolta dei dati ma le persone da sentire, che rispondono quando vogliono loro. Concordiamo una data prima di iniziare, perché un'analisi consegnata dopo la decisione è carta.
Un documento con le evidenze e le fonti, e poche raccomandazioni scritte come decisioni: che cosa fare, che cosa non fare, e le soglie numeriche che dovrebbero farti cambiare idea. Se una delle conclusioni contraddice quello che speravi, la trovi comunque scritta. È il motivo per cui un'analisi si commissiona a qualcuno di esterno.
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Il tema dei contenuti sta diventando sempre più importante e coinvolgente durante la progettazione di prodotti digitali, soprattutto in ambito
Le discussioni di questi giorni mi impongono l’ennesimo post sul tema dell’editoria online e dei contenuti, tema che si alimenta
