Quando iniziai la mia avventura imprenditoriale su Internet, nel lontano 1995, avevo pochissimi soldi in tasca e non potevo certo farmi pubblicità online, visto che gli utenti su Internet praticamente non esistevano. 🙂 Utilizzai allora un paio di tecniche alle quali oggi si darebbe il nome di marketing non convenzionale. Dovevo in pratica prendere persone che erano fuori da Internet, per portarle dentro. Ma come? Per prima cosa, stampai su una risma di fogli A4 le caratteristiche del servizio che offrivo (=abbonamenti ad Internet) e il mio numero di telefono, con uno slogan del tipo “Internet è arrivato anche in questa zona, chiamami che ti spiego tutto!” Presi i fogli, un rotolo di nastro adesivo, ed andai ad incollare queste locandine pubblicitarie fatte a mano… fuori da tutti i supermercati della provincia! La cosa funzionò piuttosto bene: il metodo era un tantino “abusivo”, ma portava conversioni. Il supermercato è uno dei luoghi dove passa più gente in assoluto, e appiccicare la locandina in un punto strategico, ad altezza occhi, funziona(va) piuttosto bene. Un’altra tecnica che utilizzai, questa molto più nerd e “spinta” della precedente, fu quella di attingere ai nominativi presenti all’interno delle BBS presenti nella mia zona. Se hai meno di 30 anni probabilmente non capirai nulla di quello che sto per scrivere, ma chi frequentava negli anni ’90 le BBS (Bulletin Board System) ricorda molto bene che fra i menu era presente un voce che mostrava l’elenco degli ultimi utenti che si erano collegati al servizio. Molto spesso, questi utenti lasciavano il nome reale e/o il numero di telefono. A questo punto, avrai già capito la mia tattica: segnavo l’elenco di nomi e numeri… e telefonavo di persona a tutti! 😀 Anche se può suonarti come un tecnica estremamente invasiva, il tipico utente di una BBS era stra-felice di sapere che in zona era finalmente arrivato un nodo Internet. E anche in quel caso le conversioni erano buone. Questa lunga premessa per farti capire che le strategie di marketing non convenzionale, guerrilla, ambush e chi più ne ha, più ne metta, possono essere da un lato molto efficaci, e dall’altro molto economiche. Al punto che anche 9 note startup americane, che oggi valgono e fatturano (in alcuni casi) cifre da capogiro, hanno utilizzato tecniche di questo tipo all’inizio della loro attività. Eccoti le loro storie. AirBnB: il servizio, che permette di affittare una stanza della propria casa a turisti di passaggio, ha oggi un valore superiore al miliardo di dollari. Ma all’inizio non trovava investitori. Per raccogliere soldi, i fondatori di AirBnB hanno creato un linea di cereali da colazione, utilizzando dei simpatici riferimenti politici (i nomi dei prodotti erano infatti Obama O’s, Cap’n McCain, e Breakfast of Change). In 2 mesi hanno venduto 800 scatole a 40 dollari l’una (!), facendo più di 30.000 dollari. Pare che le vendite delle scatole con sopra Obama siano andate molto bene, mentre i cereali di McCain sono stati mangiati dagli stessi fondatori… Reddit: conosciuto come la Front Page of the Internet, è un sito che nel 2013 ha ottenuto 731 milioni di visitatori unici. Ma quando il servizio fu lanciato, nel 2005, aveva pochissimi visitatori. I fondatori hanno allora creato un sacco di account falsi, facendoli interagire fra loro per dare la parvenza di un sito trafficato. Ciò ha permesso anche di creare delle discussioni su temi prestabiliti, portando i discorsi nella direzione desiderata. La tecnica del fake it ‘til you make it ha quindi funzionato perfettamente: una volta che la base di utenti reali è cresciuta, gli account falsi sono stati abbandonati. Warby Parker: il marchio, che vende occhiali di design a basso prezzo, è nato quando uno dei fondatori (Dave Gilboa) ha perso i suoi occhiali da 700 dollari durante un viaggio, e non poteva permettersi di sostituirli. Per attrarre l’attenzione dei media, il team ha acquistato un vecchio scuolabus giallo, con il quale ha viaggiato attraverso tutti gli Stati Uniti creando un “negozio mobile” chiamato The Warby Parker Class Trip. Metà del loro traffico era infatti generato da passaparola, e quindi il fatto di interagire di persona con i clienti è stato fondamentale. Il brand è stato lanciato nel 2010, e da allora ha venduto 1 milione di paia di occhiali. PayPal: sul sito si generano oggi transazioni per più di 315 milioni di dollari ogni 24 ore. Ma all’inizio, per attrarre i primi utenti, i fondatori offrivano loro 10 dollari per iscriversi, e cifre anche più alte per che portava qualche amico. L’operazione è stata costosissima, ma ha permesso al servizio di ottenere 1 milione di utenti in poco più di un anno. The Muse: si tratta di un sito che offre consulenza e opportunità di lavoro, utilizzato da grandi aziende come Facebook e McKinsey & Co. Kathryn Minshew, fondatrice del servizio, racconta: “All’inizio non avevamo un centesimo da spendere, e così ho deciso di mandare email a tutti i miei contatti per diffondere la notizia”. Kathryn ha usato Gmail per effettuare questa operazione, ma Google ha interpretato la cosa come spam e le ha chiuso l’account. Non è tutto: ha organizzato anche una festa di lancio, a pagamento, per 150 persone, e ha pagato lo stipendio del primo dipendente con i soldi del suo conto. Instacart: è un servizio di consegna di generi alimentari, attivo in 12 città, noto per la sua estrema velocità – la consegna più veloce è stata effettuata in meno di 12 minuti. Per attrarre l’attenzione di Garry Tan (uno dei fondatori YC), Apoorva Mehta, CEO di Instacart, decise di mandare a Tan una confezione di birra da 6 tramite il suo servizio. Mezz’ora più tardi, Tan gli telefonò per incontrarlo. Mehta fece anche altre cose folli: una volta, lui e il suo staff comprarono tutti i singoli articoli presenti all’interno di Trader Joe’s (una catena di negozi alimentari), per fotograrli e catalogarli all’interno di Instacart. Per 2 settimane furono poi costretti a cibarsi solo con i prodotti acquistati. 🙂 Pinterest: il popolare social network ha oggi circa 70 milioni di utenti. Ma all’inizio la community erà così piccola che Ben Silberman, uno dei fondatori, decise di scrivere personalmente ai primi 7.000 iscritti, chiedendo loro cosa pensavano del servizio. Ancora oggi, Silberman crede moltissimo nel raccogliere input e feedback dai suoi utenti. Salesforce: è considerata da Forbes come l’azienda più innovativa in America. Marc Benioff, uno dei fondatori, è noto per le sue tecniche di marketing folli. Un paio di esempi: ha assunto dei falsi manifestanti per interrompere la conferenza del suo più grande rivale, e ha prenotato tutti i taxi presenti all’evento in modo da poter presentare, per 45 minuti, il suo prodotto. In un altro caso, ha cancellato il suo intervento ad una conferenza di Oracle, dirottando il pubblico ad un vicino ristorante (nel quale poi ha tenuto il suo discorso). E ancora: in una intervista, ha improvvisato un siparietto comico rispondendo con accento tedesco, e si è persino messo nei guai con il Dalai Lama mettendolo in un poster con all’interno lo slogan “Non ci sono software sulla via dell’illuminazione”. Organizza anche feste folli che contano fino a 90.000 invitati, dove porta musicisti come Metallica, MC Hammer e Red Hot Chili Peppers e personaggi del calibro di Richard Branson e Tony Robbins. Watsi: è una piattaforma per finanziare cure mediche, che in soli 18 mesi ha raccolto 3 milioni di dollari da distribuire a pazienti in 20 Paesi del mondo. Ma trovare i soldi per iniziare non è stato facile. Watsi era in corsa per accaparrarsi i 10.000 dollari dell’IgniteGood Impact Challenge, organizzato da Huffington Post. Il team aveva lavorato fino a quel momento su base volontaria, per oltre un anno, e non poteva andare avanti oltre senza fondi. “Avevamo bisogno disperatamente di denaro per far crescere l’organizzazione e fornire assistenza sanitaria a molte persone”, afferma Grace Garey, responsabile marketing del progetto. Durante l’ultima ora di gara, Watsi era testa a testa con un altro concorrente. “Stavo per avere un attacco di cuore nel vedere che il premio stava per sfuggirci di mano”, dice Grace Garey. “Ero in un bar con i miei amici, e ho iniziato a chiedere a tutti di tirar fuori i loro telefoni, e di votare per Watsi”. Grace è riuscita addirittura a convincere il buttafuori a chiedere ad ogni persona che entrava nel locale di votare per il suo sito. E alla fine ha vinto il premio. Tu utilizzi, o hai utilizzato, qualche tecnica di marketing non convenzionale? Ha funzionato meglio o peggio di altre strategie? E quanto ti è costata?
