Se stai leggendo questo articolo è altamente probabile che tu sia un’estetista e che stia cercando il modo di acquisire nuovi clienti – meglio se “alto spendenti” – nel tuo centro.

Ho indovinato? Allora continua a leggere: non troverai la formula magica che ti farà raddoppiare gli incassi da domattina, ma di certo sfaterai parecchi miti.

Soprattutto ti prometto che sarai in grado di iniziare a porti le domande giuste per impostare correttamente una strategia di promozione efficace.

Sei pronta? Veniamo a noi.

Potresti aver già letto da qualche parte che devi necessariamente avere una pagina Facebook per guadagnare con il tuo centro. Qualcuno ti avrà consigliato di usare Instagram. Ti avranno proposto di fare un sito o un blog.

E quasi certamente, almeno una volta nella vita, avrai ricevuto una chiamata da un tale “Google Partner” che ti promette di essere in prima pagina per un anno, in modo da farti trovare dai clienti.

Il punto è che, in mezzo a tutte le possibilità di cui ti hanno parlato, non sai a chi dare credito e non sai cosa scegliere. Il budget che hai è limitato, e devi capire come e dove direzionarlo tra tutte le attività di web marketing che ti sono state proposte.

Vediamo di fare un po’ di chiarezza, e partiamo dall’inizio.

Che cos’è il web marketing?

In modo estremamente semplice possiamo definire web marketing l’insieme di tutte le attività svolte su Internet che portano clienti alla tua attività.

Niente di più, niente di meno.

L’obiettivo finale delle attività di marketing è di portare soldi nelle tue tasche. Non like sui post Facebook, non commenti su un blog, non complimenti.

Soldi. O meglio: clienti che spendono per usufruire del tuo servizio.

Strategie di web marketing migliori: quali sono per un centro estetico?

La risposta breve è: dipende.

Dipende da cosa?

Da molteplici fattori, la maggior parte dei quali non decidi tu, ma sono determinati dal contesto in cui ti stai muovendo.

Ci sono 4 domande fondamentali che devi porti, prima di pensare a spendere anche un solo euro in attività di promozione online:

Il mio servizio è richiesto da un numero adeguato di persone nella zona in cui mi trovo?
Esistono altre attività che offrono il mio stesso servizio ai miei potenziali clienti?
Perché i clienti dovrebbero scegliere me e non i miei concorrenti?
Ammesso che il mio servizio abbia mercato, in che modo viene cercato?

Ora, facciamo degli esempi limite per intenderci meglio.

Supponiamo che abiti in un paesino di montagna di 1.000 anime, la cui età media è 70 anni. Capisci bene che, in un contesto di questo tipo, aprire un centro estetico specializzato nella cura dell’acne giovanile, non avrebbe molto senso.

Potrebbe avere senso se tu lo aprissi in una città con una buona quantità di adolescenti. Perché potrebbe?

Perché, anche in questo caso, dipende.

Supponiamo che esistono 100 ragazzini con l’acne, e che c’è già una struttura ben avviata che risolve il loro problema.

Il tuo compito sarebbe di “strappare” i clienti alla struttura già presente. Oppure potresti scegliere di offrire un servizio differente, soddisfacendo un bisogno che il tuo competitor non soddisfa. Ad esempio curando l’acne in modo completamente naturale.

Il punto è proprio questo: il tuo servizio deve risolvere un problema. E lo deve fare in modo eccellente.

Se sei un’estetista come tutte le altre, se non soddisfi un bisogno specifico, sarà difficile fare in modo che qualcuno possa preferiti.

Il marketing non è una bacchetta magica: è un amplificatore.

Con la promozione online, quella che volgarmente viene chiamata “pubblicità”, fai conoscere i tuoi servizi a chi potrebbe acquistarli. Ma se non interessano perché sei la copia di mille altre estetiste nella tua zona allora è molto probabile che spenderai soldi inutilmente.

Quindi, la prima cosa che devi capire è che tipo di servizio ha senso offrire nella tua zona. La seconda cosa di cui ti devi subito rendere conto è in che modo pubblicizzarti online.

Creare un blog: scelta vincente?

Prima di dare credito a chi ti dice che devi assolutamente avere il tuo blog personale, fermati e rifletti: a cosa serve il blog? Come deve essere concepito?

Il blog è un portale online che ti permette di comunicare con i tuoi clienti, interagire con loro dando loro informazioni di valore, che possano aiutarli e contemporaneamente fargli capire quanto sei preparata nel tuo lavoro. Fin qui, ci siamo.

Esistono fondamentalmente due modi per realizzarlo: il primo prevede un’ottimizzazione SEO, il secondo no.

Ottimizzazione SEO: che significa e quando è utile?

Iniziamo con il dire che SEO è l’acronimo inglese di Search Engine Optimization e sta ad indicare l’insieme di tutte le attività svolte su un portale web per fare in modo che sia visibile su Internet nel momento in cui qualcuno cerca gli argomenti di cui tratta. (La SEO è la disciplina, il SEO è il professionista che si occupa di posizionamento sui motori di ricerca).

Ad esempio, se ti occupi di pelle secca a Roma vorresti che chiunque cercasse su Internet “specialista per la pelle secca a Roma” e trovasse il tuo blog, possibilmente in prima pagina.

In sostanza, un’ottimizzazione SEO consente di avere un blog ben posizionato, in prima pagina per intenderci, senza che tu abbia attivato delle campagne pubblicitarie.

Avere un blog non ottimizzato, invece, significa risparmiare inizialmente sulla creazione del portale ma dover necessariamente utilizzare altre attività (spesso a pagamento, come ad esempio le sponsorizzate degli articoli su Google o su Facebook) per portare le persone a leggere ciò che hai scritto.

Dunque, cosa fare?

Dipende da come si comporta il tuo cliente, dalla tua concorrenza e dalle tue tasche.

Il blog è solo uno strumento, non esiste un modo migliore in assoluto per utilizzarlo.

Quello di cui ti devi preoccupare è capire il modo in cui il tuo potenziale cliente arriva a comprare da te.

Devi cioè analizzare quello che viene definito il “processo di acquisto”. Ossia:

In che modo il tuo cliente cerca il servizio che tu offri?
Quali canali online utilizza? In che modo li usa?

Quello che posso fare è darti una risposta indicativa alla prima domanda, basandomi su quanto ho toccato con mano negli ultimi anni.

Nel momento in cui qualcuno sta cercando un nuovo centro estetico, si muove principalmente in 3 modi:

A. Chiede ad una persona di fiducia, perché magari si è trovato male con la precedente estetista, e vuole cambiarla. Questo aspetto non è assolutamente trascurabile e va contemplato in una strategia integrata di marketing che prevede l’incentivazione del passaparola fuori da Internet, che non tratteremo in questa sede.

B. Cerca su Google. Motivo per cui, ancor prima di realizzare un blog, risulta fondamentale avere un profilo Google My Business attivo. Che cos’è?

È uno strumento messo a disposizione da Google, completamente gratuito, dove puoi gestire le informazioni della tua azienda, inserire post, immagini, orari e informazioni del tuo centro. Puoi far scrivere recensioni dai clienti, avere il collegamento al tuo blog e comparire su Google Maps.

Supponiamo di essere a Milano e digitare su Google “centro estetico Milano”

Nei risultati di Google comparirebbe la schermata seguente, con i risultati dei centri che hanno un profilo Google My Business attivo:

È chiaro che il profilo deve essere gestito in modo professionale, in modo che scali le posizioni e si trovi in cima ai risultati di ricerca, dove è più probabile che venga visto.

Attenzione: è fondamentale che le recensioni siano presenti, e dunque va predisposta una politica di incentivazione al rilascio delle stesse.

Mettiti nei panni di una potenziale cliente e pensa: se dovessi scegliere tra due centri, di cui uno con 100 recensioni positive e un altro con solo 3 recensioni, quale sceglieresti?

C. Chiede ad una persona di fiducia e contemporaneamente cerca su Google, per farsi un’idea propria. Google My Business è quindi uno strumento assolutamente imprescindibile per te che hai un centro estetico. Anche se stiamo parlando di clienti più avanti con l’età, infatti, spesso sono i parenti stretti o amici che cercano per loro, per aiutarli a risolvere il problema.

A questo punto, però, c’è da capire quali sono gli altri canali.

In Italia, oltre il 73% della popolazione usa attivamente Internet, come puoi vedere dai dati riportati nelle immagini seguenti.

Che ci fanno su Internet?

Principalmente due cose:

Cercano prodotti o servizi sui motori di ricerca (come Google);
Girano sui social.

Sempre in Italia, i social più utilizzati sono YouTube e Facebook.

Pubblicità su Facebook: allora è sempre giusto farla?

Assolutamente NO!

Non devi presidiare le piattaforme più utilizzate in generale, ma quelle più utilizzate dal tuo cliente target, ossia dal tuo miglior cliente pagante!

In linea generale, quello che sappiamo è che Facebook è sempre più considerato un social per “adulti”, mentre i “giovani” si spostano su social più recenti.

Instagram ad esempio ha guadagnato moltissimo mercato tra gli under 35 nell’ultimo anno. Mentre è più difficile trovare un over 50 che lo utilizzi.

Attenzione: queste sono indicazioni di massima.

La cosa migliore che puoi fare è predisporre dei questionari e somministrarli ai tuoi clienti in modo da capire:

Come ti hanno cercato e trovato su Google;
Se volevano risolvere un problema specifico e quale;
Perché hanno scelto te e non l’estetista che ha aperto di fronte a te;
Quali social utilizzano.

E così via.

Più informazioni hai su come si muovono più sei in grado di capire dove devi essere, e come devi esserci.

Altro aspetto importantissimo da considerare e capire, è quanto tempo passa tra il momento in cui sono venuti a conoscenza dei tuoi servizi e l’acquisto degli stessi.

Se ciò che offri è costoso rispetto alla media, è probabile che passi molto tempo prima dell’acquisto, perché vorranno rendersi conto del motivo, cercheranno materiale informativo e recensioni per essere sicuri di non gettare via il denaro.

In un’ottica di questo tipo, fare ottimizzazione SEO per essere presenti in prima pagina potrebbe essere sconsigliato se hai un budget ridotto, dato che l’investimento, che non è indifferente se affidato ad un professionista, potrebbe avere un ritorno economico solo a lungo termine.

In questi casi si potrebbe valutare di investire in attività di promozione sui social (scegliendo quelli adeguati al target di riferimento), che in linea di massima sono meno dispendiose. Ogni caso, però, è a sé stante.

Ogni caso richiede un’analisi dettagliata, approfondita e numerica della situazione e degli obiettivi.

Solo così è possibile ottenere una strategia efficace di digital marketing, e quindi capire quali strumenti utilizzare.

In linea generale, e in modo molto semplificato, tieni a mente questo:

Se sei il problema che risolvi è molto sentito, è molto cercato in rete dalle persone che tu puoi servire (e si scopre analizzando la rete con gli strumenti opportuni), e tu sei l’unica che lo risolve in un certo modo, ha più senso agire subito di SEO per essere visibili e ben posizionati sui motori di ricerca.

In realtà, in questi casi, ha anche senso fare delle sponsorizzate su Google.

Perché anche se i costi sono tendenzialmente maggiori rispetto alla promozione sui social, le persone tendono ad acquistare più rapidamente, in quanto hanno urgenza di risolvere il problema.

Potrebbe ad esempio essere il caso di pedicure curativi particolarmente strutturati e indolori, perché risponde all’esigenza forte di eliminare un fastidio (e spesso una sofferenza che impedisce il movimento) dal piede.

Le clienti in questo caso sono spinte dalla necessità di tornare a camminare e, molte volte, vogliono evitare di ricorrere ad un medico che potrebbe incidere l’arto.

Ho visto estetiste essere più ricercate e pagate di alcuni podologi della stessa zona.

Il concetto che voglio che passi, lo ripeto, è questo: Ogni caso è a sé stante.

E, se non fosse abbastanza chiaro, dipende dalla richiesta di mercato che c’è nella zona, da come lo soddisfa la concorrenza (rispetto alla quale devi offrire un servizio differenziante, che ti faccia preferire a loro) e dal processo di acquisto del tuo cliente target.

A questi elementi, aggiungiamo il fattore TEMPO: ossia quanto tempo il tuo cliente tipo impiega ad acquistare una volta che ti ha trovata.

Infine, dipende dalla tua disponibilità economica, che ti fa prediligere una soluzione rispetto ad un’altra.

La verità è che nessuno, senza aver prima analizzato il tuo caso specifico, può dirti se fare SEO o meno, se usare Instagram o Facebook o qualsiasi altra cosa.

La prima cosa in assoluto che va fatta è quindi un’analisi della situazione, che permetta di capire, numeri alla mano, da che parte ha senso andare e quali strumenti utilizzare per raggiungere l’obiettivo.

Parliamoci chiaro: nessuno ha una palla di cristallo, e nessuno ti potrà dire con precisione matematica che la strada scelta avrà successo a primo colpo. Spesso si deve procedere per successivi aggiustamenti, testando sul campo e prendendo decisioni in base ai risultati ottenuti, per ottimizzarli.

Ed è importante che in questo processo ti segua un professionista, che conosca gli strumenti opportuni e soprattutto che guidi il tuo marketing in base a dati concreti.

Autore: Sara Petroro, esperta di marketing online per centri estetici e benessere, per Max Valle