Vuoi creare una lista email di persone che ti ascoltano, ti seguono e comprano i tuoi prodotti?
In questo articolo ti spiego le fondamenta che stanno dietro al mio successo: 399,04€ di guadagno grazie alle commissioni ottenute sponsorizzando un prodotto alla mia mailing list. Non ti darò i soliti consigli: dai un incentivo per l’iscrizione, utilizza un autoresponder, non soffocare l’utente con due email al giorno. Quello lo sanno anche i muri.
Oggi andiamo all’università dell’email marketing e parliamo di qualcosa di più utile e concreto: i 4 fattori più importanti che hanno aiutato il mio successo.
1 – Non tradire i tuoi lettori
Ho ricevuto diverse proposte di “collaborazione” sul mio blog: amministratori che mi avrebbero pagato 80-100 euro per un guest post sponsorizzato. La mia risposta: no. Piuttosto investi quei soldi per commissionare un articolo straordinario, allora e solo allora posso pensare di mettere un link e pubblicarti.
Sul mio blog scrivo un articolo a settimana perché ogni post mi prende 2-3 ore di lavoro fra ricerca, stesura e correzione. Secondo la mia esperienza, la qualità vince sulla quantità: il mio articolo più letto (11.000 visite negli ultimi 30 giorni) e più commentato (379 commenti ad oggi) mi ha preso 4 giorni di lavoro e 6.589 parole.
Se vuoi che i tuoi lettori siano disposti a spendere i loro soldi su quello che consigli, devi guadagnarti la loro fiducia. Se hai un sito internet, la fiducia la ottieni con quello che scrivi: migliori sono i tuoi articoli e migliore sarà il rapporto con i tuoi utenti.
Il sapere è la tua merce di scambio: dai la tua conoscenza in cambio di un pagamento. Non è quello che sai che conta, ma quello che i lettori pensano tu sappia. In altre parole: più un lettore ti considera esperto, più è disposto a pagare i tuoi servizi.
Per questo non devi mai tradire i tuoi lettori con articoli di bassa qualità o sponsorizzati. Quando devi proporre un prodotto sul quale guadagni una commissione ai tuoi utenti, fatti questa domanda: se non ci fosse nessuna commissione, lo proporrei comunque? Se la risposta è no, rifiuta la commissione.
Se un iscritto compra quello che tu consigli e si accorge che l’hai preso in giro, non si fiderà mai più di te. Se continui a suggerire prodotti di qualità, invece, stai sicuro che aumenterai ancora di più la fiducia della tua lista. Il prodotto che ho sponsorizzato mi ha fatto rimanere a bocca aperta per la sua qualità e cura dei dettagli, quindi di una cosa posso essere certo: la prossima volta posso aspettarmi guadagni simili, perché i lettori si fideranno ancora di me.
Rispetta il tempo delle persone a cui scrivi: ruba la loro attenzione solo se sai che quello che offri vale più del tempo che richiedi. E rispetta il fatto che qualcuno sia disposto a dedicarti del tempo quando potrebbe andare a farsi un’aperitivo.
Qui voglio aprire una piccola parentesi: non avere paura di scrivere quello che pensi. Se vuoi accontentare tutti, non accontenterai nessuno. Tutti gli articoli più popolari che ho scritto hanno ricevuto un sacco di critiche, alcune pesanti. Ed è per questo che sono diventati popolari.
Ti faccio notare che questo punto è il primo della lista. Non è un caso: se non pubblichi articoli di qualità e sponsorizzi prodotti spazzatura, non andrai da nessuna parte. Da qui il postulato: se il tuo blog non decolla non dare la colpa al marketing o al design, dai la colpa agli articoli scadenti.
Se devi imparare solo un concetto da questo mio articolo, impara questo: il tuo successo è direttamente proporzionale alla qualità di quello che scrivi e proponi (lo dice anche Google).
2 – Crea più di una lista
Do per scontato tu sappia che il marketing via email è la cosa più importante del tuo business online, quindi utilizzi un software avanzato:
- Se il tuo business è ancora piccolo userai AWeber, GetResponse o Mailchimp.
- Se il tuo sito ti dà uno stipendio pieno userai Office Autopilot.
Già con AWeber o GetResponse puoi creare più di una lista email, ognuna con una serie di follow-up (messaggi che vengono inviati automaticamente dopo un certo lasso di tempo). Perché dovresti ignorare questa opportunità?
Quando ho creato il mio blog, a mala pena sapevo cosa fosse un blog. Di marketing non sapevo niente. Quindi mi sono messo a parlare di argomenti diversi, creando un portale poco di nicchia. Piuttosto che rinunciare a una grossa fetta di visitatori, quando sono diventato più bravo ho deciso di suddividere il blog in categorie e creare una lista email per ognuna di esse. Poi sono andato oltre: gli articoli meglio posizionati in SERP hanno una lista con dei follow-up specifici per quel singolo post.
Mettiti nei panni dell’utente: perché è venuto sul tuo sito? Risposta: per trovare una soluzione specifica al suo problema. Non vuole conoscere la storia della tua vita, le tue passioni, le altre cose che fai. Non vuole diventare tuo amico. Vuole risolvere il suo problema e andarsene.
Se hai scritto il miglior post dell’universo che diventa virale, scala SERP competitive e ti dà 20.000 visite al mese, ma se un lettore non sa cosa fare quando arriva alla fine, quel post è inutile. Abbandonerà il tuo blog.
Se risolvi un problema, l’utente soddisfatto tornerà alla sua vita di tutti i giorni e si dimenticherà di te. Quello che devi fare è offrire una soluzione al problema immediato per catturare l’attenzione del lettore (con un super post), poi spostare l’attenzione verso un altro problema correlato. Alcuni esempi pratici dal mio blog:
- Ti spiego come migliorare il tuo inglese da casa, ma sai cosa devi fare per arrivare a parlare come un madrelingua?
- Ti spiego come cercare un lavoro efficacemente, ma sai come scrivere un CV perfetto?
- Ti spiego 15 tecniche per addormentarti velocemente, ma sai cosa fare quando il tuo vicino passa l’aspirapolvere alle 6 ogni mattina?
Fai nascere un problema a fine articolo e prometti di risolverlo gratuitamente con un prodotto specifico: basta che il visitatore lasci il suo indirizzo email.
Più la tua offerta è specifica più un visitatore sarà invogliato a iscriversi. Il problema è che un’offerta specifica non può essere uguale per tutti i tuoi articoli, quindi dovrai creare una lista diversa per ogni argomento che tratti. In questo modo riesco a ottenere CTR del 10% e passa.
Una volta che hai ottenuto l’indirizzo email del visitatore, il più è fatto. Ora devi solo convincerlo a iscriversi alla tua lista principale: la newsletter. Te lo spiego al punto successivo. Ricorda di risolvere il problema che hai fatto emergere con una serie di follow-up automatici: il lettore imparerà a conoscerti e a fidarsi di te.
Con una lista specifica puoi creare una sequenza di follow-up focalizzata su un singolo problema: avrai meno iscritti, ma quei pochi si fideranno di te. Se segui il consiglio del punto precedente (non tradire il tuo lettore), ci metterai poco ad avere dei veri fan.
La notizia migliore: puoi automatizzare il processo, una volta che costruisci la tua sequenza di follow-up puoi dimenticarti della sua esistenza.
Avvertenza: questo sistema funziona bene sul mio blog perché, come ho detto, ho fatto l’errore iniziale di parlare di più argomenti tutti insieme. Se tu sei stato più bravo di me e sei specializzato in una nicchia, questo consiglio potrebbe non essere così importante. Fai un’analisi critica del tuo blog e decidi di conseguenza.
3 – Non fidarti della sidebar
La mia sidebar fa schifo, con un CTR dello 0,4% per l’iscrizione alla newsletter. Non mi interessa: non è lì che cerco il risultato.
Nel punto precedente ti ho spiegato come ottenere un indirizzo email per risolvere un problema specifico. Il fatto è che questa lista non è interessata alla tua newsletter, non ancora: vuole solo risolvere il problema che hai fatto emergere, non seguirti ogni settimana. Puoi sviluppare un prodotto di nicchia e venderlo solo a questa lista (l’ho fatto e funziona bene), ma vuoi che gli iscritti inizino a seguirti sulla newsletter principale e leggano i tuoi articoli settimanali.
Facile: nella pagina di conferma, scrivi qualcosa del tipo: “Grazie per aver confermato il tuo indirizzo di posta, riceverai [nome report gratis] fra pochi minuti via email. Mentre aspetti, perché non ti iscrivi anche alla mia newsletter? Ecco tre buoni motivi per farlo adesso:”
Con questo metodo io ho un CTR del 43,8% e del 45,8% per le mie liste principali, ossia un incremento di oltre il 1.200% rispetto alla sidebar. Cominci a capire il potenziale delle liste multiple?
In altre parole: la lista serve come passo intermedio per “riscaldare” il visitatore in vista del vero obiettivo: l’iscrizione alla newsletter. Senza contare che creerai una lista di alta qualità con persone che vogliono ricevere informazioni da te. Nella sequenza di autoresponder, infilaci almeno un altro paio di CTA per l’iscrizione alla newsletter (a volte anche inserire un CTA per altre liste porta buoni risultati).
Ecco altre due idee per posizionare un box per l’iscrizione a una lista e il relativo CTR:
- Landing page: 35,1%.
- Fondo articolo (generico): dal 2% al 5%.
Un altro dato incredibile: quando ho messo un form per l’iscrizione via email sulle pagine con degli articoli esclusivi per chi era già iscritto via email, ho ottenuto un CTR del 9-10%. Immagino che sia dovuto al fatto che i lettori condividono il link sui social network, attirando altro traffico. Morale della favola: non dare per scontato niente.
La mia lista email non è fra le più impressionanti: 4.400 la newsletter e 8.500 includendo anche tutte le liste. Ma non è la dimensione che conta, è quanto un iscritto è disposto a spendere in base ai tuoi consigli. Con una sequenza complessa di liste multiple, potrai dare al lettore esattamente quello che vuole. Più sei specifico con la tua offerta, più il risultato sarà positivo.
4 – Ignora i social network
Su internet, l’attenzione è un bene prezioso: non dovresti sprecarla. Anche quando hai l’interesse di un utente, non significa che puoi rilassarti.
Devi decidere un canale di promozione e puntare su quello. Se vuoi fare business, devi scegliere il canale che garantisce un maggior tasso di conversione: l’email. Se promuovi il tuo canale Facebook sul blog, per forza di cose dovrai promuovere di meno la tua newsletter e avrai meno iscritti.
Sono convinto che Facebook sia un ottimo modo per restare in contatto con gli utenti che già sono interessati a quello che scrivo, ma cercare di catturare nuovi visitatori a discapito della newsletter è uno spreco di risorse: l’attenzione di chi visita Facebook è al minimo e non è disposto a concentrarsi per leggere quello che scrivi, infatti la piattaforma ha un CTR ridicolo (fonte).
Quando ho pubblicizzato il prodotto che mi ha fatto guadagnare quasi 400€ in commissioni su Facebook, ho avuto un tasso di conversione dello 0%: nemmeno una. La mia pagina aveva 2.300 fan in quel periodo, abbastanza per arrivare a un dato statisticamente rilevante: chi è su Facebook non compra.
Nel case study in esame, tutte le mie conversioni sono arrivate tramite email. La posta elettronica è un mezzo diretto con cui parlare ai propri fan senza interruzioni: chi legge un’email è focalizzato e attento, lontano dalle distrazioni di Facebook. Per questo dovresti puntare sulle liste email per sviluppare il tuo business, non sui social network: il traffico social non converte, quindi è inutile ai fini del business.
Insieme ai social network, anche i feed RSS non vanno promossi: basta un link nascosto a fondo pagina. Molti blog famosi, come quello di Jon Morrow, hanno scelto di togliere la possibilità di iscriversi al feed RSS. Perché? Stessa ragione: un feed non converte quanto un’email, e un utente preferisce iscriversi all’RSS piuttosto che lasciare il proprio indirizzo ed esporsi allo spam.
Il principio fondamentale
Tutto questo per arrivare a una conclusione: se vuoi sviluppare un business online, concentrati sull’email marketing. Anche i muri sanno che vendere qualcosa a un cliente che ha già comprato è 7 volte più economico che vendere a un nuovo cliente, e il modo migliore per vendere a chi già ti conosce è l’email.
È il metodo migliore perché tutti controllano la casella di posta, al contrario degli altri mezzi di comunicazione:
- Sui social network l’attenzione è bassa è le informazioni troppe, il tuo messaggio si perde nel rumore di fondo.
- Il feed RSS entra in competizione con decine di altri blog e non ti permette di mandare messaggi diretti e personalizzati, ma solo articoli del blog.
È il metodo migliore non solo per la rilevanza e l’attenzione che il destinatario dedica a un’email, ma anche per le possibilità di personalizzazione. Puoi creare messaggi specifici con un template apposta, poi usare autoresponder e creare esperienze personalizzate per alcuni gruppi di utenti. Anche restando sul semplice Aweber, le possibilità sono sterminate.
Qui può scattare l’obiezione: ma ottenere un like è più semplice che ottenere un indirizzo email, perché le barriere sono minori; un utente medio non si fida a lasciare il suo indirizzo di posta al primo blog che trova. È vero, ed è meglio così: un utente che non si fida a lasciare un indirizzo email non si fiderà mai a comprare un prodotto che sponsorizzi, quindi non ti serve.
È la dura legge del marketing: devi concentrarti sullo strumento più efficace che hai a disposizione, tutto il resto è rumore di fondo.
Autore: Stefano Mini di MindCheats, per il Max Valle.
