Funnel Marketing: perché è utile nella strategia di marketing

Ci sono dei termini che sembrano difficili da capire a una prima lettura, è il caso del Funnel Marketing che altro non è che un modello utilizzato dalle aziende per definire gli step che fanno diventare un utente, un cliente, attraverso il processo di conversione.

Non si parla sempre di conversione in una vendita, può riguardare anche solo la compilazione di un form, oppure il download di una risorsa.

I passi successivi vengono definiti con cura e al termine dell’attività di definizione, si passerà all’automazione del Funnel che permetterà al processo di funzionare in continuo sempre nello stesso modo.

Com’è fatto il Funnel Marketing

Idealmente il processo di conversione consiste nella creazione di un rapporto di fiducia tra utente e azienda che si protrae nel tempo attraverso diverse fasi, in cui avviene uno scambio. Normalmente è un’azione di marketing che si compie subito dopo aver posizionato l’azienda o un suo marchio o servizio in uno specifica nicchia di mercato.
Questa attività chiamata Brand Positioning deve essere eseguita prima di creare dei funnel, in modo che questi ultimi possano avere la loro massima efficacia.

Il funnel (imbuto) si compone di fasi successive e parte da una semplice richiesta di un utente, non ancora consapevole del suo bisogno. Google Search ci permette sinteticamente di descrivere le diverse fasi:

• Un generico utente di Google, scrive una semplice query nella search bar
• La rilevanza del contenuto, deriva dalla classifica dei risultati
• La scelta del contenuto rilevante, è dove inizia il rapporto utente azienda
• La ricerca viene impostata per ottenere delle risposte di carattere informativo, non per acquistare un prodotto o servizio
• Le aziende devono quindi essere presenti come coloro che possono soddisfare questa prima ricerca, attraverso la creazione di contenuti rilevanti. La maggior parte delle volte ci si avvale di un blog
• L’occasione deve essere sfruttata per attivare la Lead Generation che consiste nella strategia di acquisire contatti in target, tramite il consenso espresso a far parte di una mailing list
• Abbiamo fatto l’esempio della ricerca organica di Google, ma il tutto poteva partire da AdWords, da Facebook ecc..
• L’analisi dei contenuti e delle letture degli utenti, da modo di raffinare sempre di più il funnel

Fin qui si è parlato della parte superiore dell’imbuto a forma di cono rovesciato. Questo tratto si chiama TOFU (TOp of The FUnnel). Si parte quindi da una grande quantità di utenti da fare entrare nell’imbuto, attraverso il primo contatto.

Riprendendo l’esempio della ricerca organica di Google, l’azienda dovrà produrre contenuti originali, autorevoli e in grado di trattare l’argomento, in maniera esaustiva.

Nel secondo tratto MOFU (Middle of the Funnel), le varie proposte che vengono visualizzate tramite le landing page, sono caratterizzate da testi persuasivi e con una buona grafica. L’interesse può essere suscitato anche da:

• Call to action
• Form di contatto
• Thank you page (o Welcome email)
• Guide
• Listini prezzi
• Video
• Slide

Nell’ultima sezione BOFU (BOttom of the FUnnel), si cerca di convertire l’utente interessato, in cliente, attraverso: 

• Email
• Workflow 
• CRM 
• Liste di contatti

Si genera l’offerta agli utenti che hanno espresso il loro preciso interesse. A seguire ne parliamo più diffusamente.

Aumentare l’engagement attraverso il Nurturing

Per generare interesse e battere la concorrenza, si è sviluppata, negli ultimi tempi, una tecnica che viene chiama del Nurturing. In sostanza si tratta di “nutrire” un potenziale cliente, mediante dei contenuti gratuiti,come possono essere gli eBook, le offerte speciali, piuttosto che i contenuti scaricabili (i corsi ad esempio). 

L’interesse del cliente tende ad aumentare e va di pari passo con la sua soddisfazione nell’azienda che gli ha riservato un tale interesse, il suo coinvolgimento aumenta.

Al termine di questa fase, si passa a quella che si considera l’ultimo step: la Conversione.

Come avviene la Conversione

Nell’ultimo tratto dell’imbuto, come detto sopra, si passa all’azione. Molti clienti sono già pronti a fare l’ordine, altri hanno bisogno di ulteriori spiegazioni. Per questo motivo c’è bisogno di:

• Un servizio di assistenza clienti
• Dei follow up
• Una sezione per le FAQ
• Si possono generare dei coupon, nell’area del check-out

Oltre a tutto ciò, e generata la vendita, è bene tentare anche la carta della fidelizzazione. Si tratta del vecchio servizio post-vendita che in versione digitale significa:

• Chiedere un feed-back
• Proporre sconti su prodotti correlati
• Coupon o sconti riservati solo a coloro che sono già stati clienti

Chi si occupa di costruire il Funnel Marketing

In azienda questa figura si chiama “Digital Marketing Specialist” che si occupa solo di questo processo, dovendo continuamente registrare le varie fase, dopo attenta analisi. 

Le agenzie sono i partner migliori per registrare un processo di creazione e gestione del Funnel Marketing, poiché sono aggiornate sui tool necessari alla Digital Marketing Automation.

Quali sono gli strumenti adatti per creare un Funnel Marketing?

Ci sono diversi strumenti disponibili nel mercato digitale in grado di creare e alimentare un Funnel, vediamone alcuni:

• Il primo che prendiamo in considerazione si chiama ClickFunnel. E’ lo strumento più conosciuto per la creazione e gestione dei funnel. Lo si usa in special modo per la creazione delle landing page, ha un prezzo non alla portata di tutti, si va dai 97$ ai 297 $ al mese. E’ sicuramente molto veloce e intuitivo, si può utilizzare nella piattaforma di WordPress, come plugin.
• Kartra è una piattaforma relativamente giovane che permette di affrontare l’argomento a 360°. Oltre alla creazione di siti web e landing page, gestisce l’email marketing automation, le grafiche, i video, ed entra nel merito anche della gestione automatizzata dei Social. La complessità iniziale si affronta seguendo i tutorial, ben fatti e semplici oltre che approfonditi. La versione di prova di Kartra, costa 1$.
• OptimizePress si basa su WordPress ed è limitato ad esso. S’installa come plugin per generare landing page, aree destinate ai soli membri ed altre operation tipiche. Costa dai 97$ ai 197$ per la versione superiore, sempre al mese.
• ActiveCampaign è uno strumento molto potente per fare funnel. Il sistema di email automation è dinamico e permette di creare contenuti ad hoc in base all’anagrafica utente. Il piano dei prezzi parte da 9$ al mese per la gestione di 500 contatti.
• Infusionsoft si propone come un fedele alleato per gestire contatti tramite l’invio di email personalizzate e sequenziali. Punta molto sulla formazione del nuovo utente e per questo motivo chiede 299$ alla sottoscrizione, dopodiché si pagano al mese 80$ per 500 contatti.
• GetResponse da ben 15 anni è un software completo che segue il processo dalla A alla Z. 1000 contatti email costano 17$ al mese, decisamente abbordabile tenuto in considerazione anche che lavora al netto delle email che finiscono nei filtri antispam.

Per iniziare serve la prova gratuita e un piano, possibilmente scalabile.
Personalmente uso Kartra e sono soddisfatto della sua flessibilità e delle molteplici integrazioni che permette.