La value proposition per accrescere il tuo valore

La value proposition, o proposta di valore, è una promessa che viene rivolta al destinatario del “messaggio”. In termini più diretti, rappresenta il motivo per cui il potenziale cliente dovrebbe comprare un prodotto o un servizio proprio da te, e non dalla concorrenza.

In realtà, però, il concetto di value proposition è molto più ampio e rilevante. È infatti la determinante più importante che influenzerà il fatto che una persona possa o meno prendersi la briga di volerne sapere di più sul tuo prodotto o sul tuo servizio.

Cerchiamo allora di comprendere in modo chiara e schematica quale sia il significato di value proposition e come poter strutturare una convincente proposta di valore!

Cos’è una value proposition

Anche se la natura di value proposition a questo punto potrebbe già essere sufficientemente chiara, evidenziamo in queste righe come la proposta di valore sia una vera e propria dichiarazione di intenti, con la quale spieghi come il tuo prodotto sia in grado di risolvere i problemi dei clienti o migliorare comunque la loro situazione, e indichi al cliente ideale perché dovrebbe comprare da te e non dalla concorrenza.

Considerato che si tratta della determinante di maggiore consistenza per influenzare il comportamento dei tuoi potenziali clienti, è intuibile come la tua value proposition debba essere la prima cosa che i visitatori vedono sulla tua homepage e in tutti i punti di “ingresso” sul tuo sito.

Sei in grado di capire la tua value proposition?

Naturalmente, per poterti avvicinare al successo non è sufficiente posizionare la value proposition nei luoghi più utili sul tuo sito. È infatti altrettanto fondamentale assicurarsi che le persone che leggono la tua proposta di valore siano in grado di capirla!

Ricorda infatti che la value proposition è qualcosa che una persona con medie conoscenze dovrebbe essere in grado di comprendere. Scrivila pertanto usando il linguaggio giusto, intendendo come tale quello che il tuo cliente utilizza.

Cosa non è la value proposition

Molte persone pensano che la value proposition sia semplicemente uno slogan o una frase ad effetto. Ebbene, diciamocelo chiaramente: il claim non è una proposta di valore, né una dichiarazione di posizionamento.

La value proposition è di norma un blocco di testo (un titolo, un sottotitolo e un paragrafo di testo) con un’immagine o altro contenuto multimediale (foto, immagine principale, grafica), con la quale riesci a trasmettere al tuo cliente per quale motivo siamo convinti che il proprio prodotto o servizio sia in grado di risolvere i suoi problemi, e perché sarebbe in grado di farlo in maniera migliore e più efficiente rispetto ai prodotti o ai servizi concorrenti.

Naturalmente, non c’è un modo giusto per fare tutto questo. Tuttavia, possiamo comunque condividere alcuni spunti che ti permetteranno di partire con il piede più conveniente e scrivere una buona value proposition!

Come strutturare la value proposition

Come abbiamo condiviso nello scorso paragrafo, non c’è una regola precisa per poter strutturare la value proposition. Tuttavia, puoi prendere come riferimento questo schema che, in caso di carenze di creatività, potrà certamente costituire una valida linea guida:

  • Headline. Qual è il beneficio finale che stai offrendo al cliente? Cerca di riassumerlo in una breve frase nella quale potrai anche menzionare il prodotto e/o la buyer persona. Fai in modo che attiri l’attenzione, ma non essere troppo generico o indiretto.
  • Sub-headline. È un paragrafo di 2-3 frasi nel quale dovrai offrire una spiegazione specifica di ciò che proponi, nei confronti di chi, e perché ritieni che sia utile.
  • Elenco. Crea un elenco di circa 3-4 punti in cui riporti i benefici o le caratteristiche chiave.
  • Contenuto visivo. Le immagini comunicano molto più velocemente delle parole. Mostra l’immagine del prodotto o – comunque – un’immagine che rafforzi il tuo messaggio principale.

Testa la tua value proposition

Una volta che ritieni di aver strutturato correttamente la tua value proposition, dovrai impiegare ancora qualche minuto del tuo tempo per poterla sottoporre a un test.

Cerca, cioè, di capire se la tua value proposition sia o meno in grado di rispondere a domande come:

  • si capisce che prodotto o servizio sta vendendo la tua azienda?
  • si comprende qual è il beneficio finale del suo utilizzo?
  • hai stabilito chi sia il tuo cliente target per questo prodotto o servizio?
  • che cosa rende la tua offerta unica e diversa rispetto a quella della concorrenza?

Ricorda che la migliore value proposition dovrebbe chiarire subito cos’è il tuo prodotto / servizio, a chi si rivolge e come è utile. Se queste domande trovano una risposta puntuale nella tua value proposition, sei sulla strada giusta. Altrimenti, cerca di rimettere mano alla tua proposta di valore.

Per renderti conto se stai compiendo il percorso corretto, può anche essere utile cercare di condividere con altre persone se effettivamente la value proposition è efficace o meno.

Falla leggere a un gruppo di persone che non hanno ancora conoscenza del tuo prodotto o del tuo servizio, e osserva le loro reazioni. Se devono leggere molte informazioni per capire la tua offerta, stai sbagliando mira. Se invece dopo aver letto la value proposition si sono già fatti un’idea corretta di cosa offri, come la offri e perché la offri con convinzione, sei a buon punto.

Conclusioni

Nelle scorse righe abbiamo cercato di riepilogare che cos’è la value proposition e perché questo messaggio sia così importante per il successo della tua iniziativa d’impresa. Abbiamo anche compreso quali siano le caratteristiche della value proposition e per quale motivo dovresti riporre grande attenzione nello strutturare una buona proposta di valore.

Ricorda che l’elemento più importante di ogni value proposition è la chiarezza: cerca di essere semplice e diretto, usando il linguaggio del tuo cliente e trasferendo, in questo messaggio, gli elementi essenziali che potrebbero fare la differenza tra la tua proposta di valore e quella dei tuoi concorrenti.

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Max Valle
Da oltre 20 anni, fornisco consulenze per aziende e professionisti, che vogliono sviluppare il loro business, aumentando i clienti, utilizzando le ultime tecnologie e nel pieno rispetto delle normative vigenti in materia.

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