Ho sempre letto – e mi han sempre detto – che una delle cose piรน importanti per chi vuole guadagnare online รจ quella di “farsi una lista” (o come dicono gli anglofoni, fare list building). Eppure, per tanti anni, ho sempre snobbato questo lato dell’internet marketing, lasciando che i visitatori transitassero su questo blog senza “intrappolarli” all’interno di una mailing list: in buona sostanza, su queste pagine atterrano quotidianamente un sacco di lettori, anche molto fidelizzati… ma io, stupidamente, non ho mai stabilito una comunicazione diretta con loro.

Complice il caldo e l’estate – stranamente in questo periodo dell’anno sono sempre estremamente produttivo, a differenza di molti altri ๐Ÿ™‚ – mi sono perรฒ deciso a fare il “grande passo”, grazie anche ad un vecchio video di Frank Kern – uno di quei tipici marketing guru americani un po’ sopra le righe che fanno leva su frasi ad effetto e comunicazione persuasiva – che avevo conservato nei bookmark da una vita.

Ebbene sรฌ, ho deciso di creare la mia Newsletter sul Web Marketing, ovviamente gratuita, per stabilire una comunicazione one to one con chi mi segue da anni, tramite un mezzo che pare vecchio – l’email – ma che invece รจ ancora estremamente potente ed efficace. Per Web Marketing intendo che nella nuova newsletter si parlerร  di cose come SEO, Social Media, Advertising, Copywriting, Blogging, Branding e tutto ciรฒ che ruota intorno al “fare marketing su Internet”. E anche la creazione di una buona mailing list fa ovviamente parte di questo mondo! A tal proposito, ecco in sintesi cosa pensa Kern del list building (per comoditร , ho anche radunato tutto il concetto in una presentazione di 21 slide che trovi in coda al post):

Semplici regole che permettono di guadagnare da una lista di email

โ€ข Creare una lista di utenti in target

โ€ข Vendergli qualcosa

โ€ข Vendergli qualcosa una seconda, terza, quarta volta (ovvero fare upselling)

โ€ข Puntare ad un mercato interessato a comprare, soprattutto a comprare ciรฒ che tu proponi

โ€ข Fai in modo di offrire valore, o non raggiungerai l’obiettivo

Studio del mercato

Partiamo con una ovvietร : โ€ข Una lista di persone che non hai mai espresso interesse ad acquistare qualcosa, รจ solo una perdita di tempo โ€ข Il mercato giusto รจ quello responsive, ovvero quello ricettivo, che risponde agli input e alle sollecitazioni Come determinare il mercato? Partendo da queste 3 domande: โ€ข In questo momento, in quel mercato, sono giร  presenti persone che acquistano? โ€ข E sono giร  presenti marketer che investono tempo e denaro per entrare in contatto con queste persone? โ€ข Questa situazione (=persone che acquistano e marketer che investono) perdura giร  da diverso tempo? Andando su Google e digitando una query relativa al mercato che ci interessa, possiamo facilmente capire se c’รจ un mercato interessante in base al numero di annunci pubblicitari che compaiono nella pagina: piรน la pagina รจ affollata di pubblicitร , piรน รจ facile che ci sia un mercato interessante.

Il prodotto

โ€ข Non รจ necessario proporre per forza i propri prodotti, ma…..Probabilmente farai piรน soldi se ti focalizzerai nel vendere cose fatte da te. Il punto รจ proprio quello di creare un lista alla quale proporre i propri prodotti/servizi, pertanto, occorre capire:

โ€ข Cosa ama acquistare il tuo mercato

โ€ข Che tipo di prodotti/servizi vengono pubblicizzati in quel mercato

โ€ข Che tipo di prodotti/servizi si stanno vendendo da tempo in quel mercato Insomma, meglio provare a vendere cose che รจ giร  dimostrato che vendono, piuttosto che cercare di reinventare la ruota.

Per evitare facili illusioni, รจ bene comunque fissarsi in testa che, la maggior parte delle persone non compreranno ciรฒ che proponi loro, perlomeno di primo acchito e moltissimi non compreranno MAI ciรฒ che cerchi di vendere. Ma molti altri compreranno qualcosa, ed รจ per quest’ultimo motivo che devi creare la tua mailing list.

Molti infatti ignorano che:

โ€ข Anche una piccola lista puรฒ generare una fortuna

โ€ข Anche se smetti di aggiungere nuovi utenti, una buona lista puรฒ generare revenue per anni Sii perรฒ sempre onesto e trasparente.

โ€ข Non dire che manderai agli iscritti una newsletter settimanale, se poi non puoi mantenere la promessa

โ€ข Manda loro solo cose veramente utili e interessanti… evita di segnalare cose senza appeal per il tuo target

Riassumendo:

โ€ข Non รจ necessario creare una lista enorme

โ€ข Piuttosto รจ importante che la lista sia targhettizzata, responsive e ben gestita

Come fare in modo che le persone si iscrivano alla lista?

Sostanzialmente, รจ sufficiente: โ€ข Trovare qualcosa che possa aiutare il tuo pubblico e che venga considerato di valore โ€ข Offrire questa cosa gratuitamente, in cambio dell’indirizzo email Le 3 domande piรน ricorrenti di chi sta impostando una strategia di list building sono: โ€ข Come ottenere traffico? โ€ข Cosa dovrei regalare? โ€ข Come fare a convertire i contatti ottenuti in clienti?

1. Traffico:

Puรฒ essere comprato (per esempio, via Google AdWords o Facebook Ads) o naturale (dai motori di ricerca). Il traffico comprato puรฒ comunque generare ottimi lead e quindi clienti, e comunque piรน soldi di quelli che vengono investiti per procurarseli [Frank Kern fa molta leva sul traffico comprato, mentre io credo invece che il traffico naturale e fidelizzato sia estremamente piรน qualitativo].

Ad esempio: Se spendi โ‚ฌ 0,10 per ottenere 1.000 visite, il costo complessivo sarร  di โ‚ฌ 100,00, Se la tua landing page (o squeeze page), pensata per raccogliere l’email, ha un tasso di conversione del 20% (considerato normalmente un buon tasso), otterrai 200 lead (spendendo โ‚ฌ 100,00). Il risultato, รจ che ogni singolo iscritto alla tua mailing list รจ costato โ‚ฌ 0,50 (= โ‚ฌ 100,00 per 200 iscritti). Se sei in grado di convertire il 3% – percentuale considerata nella media – di questi lead in clienti – ovvero il 3% di 200 = 6 vendite in totale – magari per il classico infoprodotto da โ‚ฌ 97,00, significa guadagnare โ‚ฌ 582,00 lordi (e โ‚ฌ 482,00 netti, togliendo i โ‚ฌ 100,00 per l’acquisizione del traffico). E non รจ tutto….Nella tua mailing list, rimangono comunque: 194 persone che non hanno ancora comprato, persone che puoi provare a convertire in clienti, persone alle quali potrai in futuro proporre nuovi prodotti o servizi e persone che potenzialmente valgono piรน dei soldi che hai in banca

2. Cosa regalare?

Molti si chiedono che cosa regalare per spingere le persone a lasciare la propria email. 3 semplici consigli: Un report, Un podcast, Un video

Sono cose che possono essere create senza eccessiva fatica, ma l’importante รจ che siano contenuti inediti e di valore, che possano offrire un reale beneficio a chi li scarica.

3. Come trasformare i contatti in clienti?

Questa รจ una cosa che nessuno puรฒ, onestamente, insegnare. Ma di certo bisogna pensare che i soldi NON stanno nella lista (come ripetono moltissimi guru…), bensรฌ nelle RELAZIONI che si instaurano con gli iscritti alla lista. Come fare?

โ€ข Non essere noioso e scontato; sii diverso e originale โ€ข Offri contenuti eccellenti, di enorme valore

โ€ข Comportati in modo onesto e diretto – non vendere fumo โ€ข Aiuta le persone a decidere di volere ciรฒ che tu offri… invece di convincerle

โ€ข Usa tutti gli strumenti possibili – audio, video, webinar e ovviamente l’email – per comunicare alla tua lista Perchรฉ queste tecniche funzionano?

โ€ข Perchรฉ รจ nella natura umana fidarsi di un amico o di una persona autorevole

โ€ข Bisogna dunque fare in modo di essere, per gli iscritti alla tua lista, sia un amico che una persona autorevole Francamente io non so se possa essere considerato amichevole o autorevole per qualcuno, non mi sono mai posto questo problema: cerco semplicemente di essere come sono, con i pregi e difetti del caso. E soprattutto non รจ nella mia indole cercare a tutti costi di vendere qualcosa: preferisco da sempre regalare consigli, come ben sanno i frequentatori di questo blog.

Ma ascoltando i pareri e le success story di molti, anche italiani, che hanno basato la loro attivitร  online praticamente solo sulla “lista”, mi sono convinto e ho deciso di sperimentare se effettivamente questo strumento, oggi snobbato e sottovalutato dai piรน, possa darmi qualche soddisfazione – piรน di branding che economica.


Max Valle

Da oltre 30 anni, offro consulenza e servizi digitali ad aziende e professionisti che desiderano far crescere il proprio business. Attraverso l’acquisizione di nuovi clienti in modo etico ed efficace, e l’utilizzo delle piรน recenti tecnologie web, aiuto i miei clienti a raggiungere i loro obiettivi nel pieno rispetto delle normative vigenti.

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