List Building: l’enorme importanza della Mailing List

Ho sempre letto – e mi han sempre detto – che una delle cose più importanti per chi vuole guadagnare online è quella di “farsi una lista” (o come dicono gli anglofoni, fare list building). Eppure, per tanti anni, ho sempre snobbato questo lato dell’internet marketing, lasciando che i visitatori transitassero su questo blog senza “intrappolarli” all’interno di una mailing list: in buona sostanza, su queste pagine atterrano quotidianamente un sacco di lettori, anche molto fidelizzati… ma io, stupidamente, non ho mai stabilito una comunicazione diretta con loro.

Complice il caldo e l’estate – stranamente in questo periodo dell’anno sono sempre estremamente produttivo, a differenza di molti altri 🙂 – mi sono però deciso a fare il “grande passo”, grazie anche ad un vecchio video di Frank Kern – uno di quei tipici marketing guru americani un po’ sopra le righe che fanno leva su frasi ad effetto e comunicazione persuasiva – che avevo conservato nei bookmark da una vita.

Ebbene sì, ho deciso di creare la mia Newsletter sul Web Marketing, ovviamente gratuita, per stabilire una comunicazione one to one con chi mi segue da anni, tramite un mezzo che pare vecchio – l’email – ma che invece è ancora estremamente potente ed efficace. Per Web Marketing intendo che nella nuova newsletter si parlerà di cose come SEO, Social Media, Advertising, Copywriting, Blogging, Branding e tutto ciò che ruota intorno al “fare marketing su Internet”. E anche la creazione di una buona mailing list fa ovviamente parte di questo mondo! A tal proposito, ecco in sintesi cosa pensa Kern del list building (per comodità, ho anche radunato tutto il concetto in una presentazione di 21 slide che trovi in coda al post):

Semplici regole che permettono di guadagnare da una lista di email

• Creare una lista di utenti in target

• Vendergli qualcosa

• Vendergli qualcosa una seconda, terza, quarta volta (ovvero fare upselling)

• Puntare ad un mercato interessato a comprare, soprattutto a comprare ciò che tu proponi

• Fai in modo di offrire valore, o non raggiungerai l’obiettivo

Studio del mercato

Partiamo con una ovvietà: • Una lista di persone che non hai mai espresso interesse ad acquistare qualcosa, è solo una perdita di tempo • Il mercato giusto è quello responsive, ovvero quello ricettivo, che risponde agli input e alle sollecitazioni Come determinare il mercato? Partendo da queste 3 domande: • In questo momento, in quel mercato, sono già presenti persone che acquistano? • E sono già presenti marketer che investono tempo e denaro per entrare in contatto con queste persone? • Questa situazione (=persone che acquistano e marketer che investono) perdura già da diverso tempo? Andando su Google e digitando una query relativa al mercato che ci interessa, possiamo facilmente capire se c’è un mercato interessante in base al numero di annunci pubblicitari che compaiono nella pagina: più la pagina è affollata di pubblicità, più è facile che ci sia un mercato interessante.

Il prodotto

• Non è necessario proporre per forza i propri prodotti, ma…..Probabilmente farai più soldi se ti focalizzerai nel vendere cose fatte da te. Il punto è proprio quello di creare un lista alla quale proporre i propri prodotti/servizi, pertanto, occorre capire:

• Cosa ama acquistare il tuo mercato

• Che tipo di prodotti/servizi vengono pubblicizzati in quel mercato

• Che tipo di prodotti/servizi si stanno vendendo da tempo in quel mercato Insomma, meglio provare a vendere cose che è già dimostrato che vendono, piuttosto che cercare di reinventare la ruota.

Per evitare facili illusioni, è bene comunque fissarsi in testa che, la maggior parte delle persone non compreranno ciò che proponi loro, perlomeno di primo acchito e moltissimi non compreranno MAI ciò che cerchi di vendere. Ma molti altri compreranno qualcosa, ed è per quest’ultimo motivo che devi creare la tua mailing list.

Molti infatti ignorano che:

• Anche una piccola lista può generare una fortuna

• Anche se smetti di aggiungere nuovi utenti, una buona lista può generare revenue per anni Sii però sempre onesto e trasparente.

• Non dire che manderai agli iscritti una newsletter settimanale, se poi non puoi mantenere la promessa

• Manda loro solo cose veramente utili e interessanti… evita di segnalare cose senza appeal per il tuo target

Riassumendo:

• Non è necessario creare una lista enorme

• Piuttosto è importante che la lista sia targhettizzata, responsive e ben gestita

Come fare in modo che le persone si iscrivano alla lista?

Sostanzialmente, è sufficiente: • Trovare qualcosa che possa aiutare il tuo pubblico e che venga considerato di valore • Offrire questa cosa gratuitamente, in cambio dell’indirizzo email Le 3 domande più ricorrenti di chi sta impostando una strategia di list building sono: • Come ottenere traffico? • Cosa dovrei regalare? • Come fare a convertire i contatti ottenuti in clienti?

1. Traffico:

Può essere comprato (per esempio, via Google AdWords o Facebook Ads) o naturale (dai motori di ricerca). Il traffico comprato può comunque generare ottimi lead e quindi clienti, e comunque più soldi di quelli che vengono investiti per procurarseli [Frank Kern fa molta leva sul traffico comprato, mentre io credo invece che il traffico naturale e fidelizzato sia estremamente più qualitativo].

Ad esempio: Se spendi € 0,10 per ottenere 1.000 visite, il costo complessivo sarà di € 100,00, Se la tua landing page (o squeeze page), pensata per raccogliere l’email, ha un tasso di conversione del 20% (considerato normalmente un buon tasso), otterrai 200 lead (spendendo € 100,00). Il risultato, è che ogni singolo iscritto alla tua mailing list è costato € 0,50 (= € 100,00 per 200 iscritti). Se sei in grado di convertire il 3% – percentuale considerata nella media – di questi lead in clienti – ovvero il 3% di 200 = 6 vendite in totale – magari per il classico infoprodotto da € 97,00, significa guadagnare € 582,00 lordi (e € 482,00 netti, togliendo i € 100,00 per l’acquisizione del traffico). E non è tutto….Nella tua mailing list, rimangono comunque: 194 persone che non hanno ancora comprato, persone che puoi provare a convertire in clienti, persone alle quali potrai in futuro proporre nuovi prodotti o servizi e persone che potenzialmente valgono più dei soldi che hai in banca

2. Cosa regalare?

Molti si chiedono che cosa regalare per spingere le persone a lasciare la propria email. 3 semplici consigli: Un report, Un podcast, Un video

Sono cose che possono essere create senza eccessiva fatica, ma l’importante è che siano contenuti inediti e di valore, che possano offrire un reale beneficio a chi li scarica.

3. Come trasformare i contatti in clienti?

Questa è una cosa che nessuno può, onestamente, insegnare. Ma di certo bisogna pensare che i soldi NON stanno nella lista (come ripetono moltissimi guru…), bensì nelle RELAZIONI che si instaurano con gli iscritti alla lista. Come fare?

• Non essere noioso e scontato; sii diverso e originale • Offri contenuti eccellenti, di enorme valore

• Comportati in modo onesto e diretto – non vendere fumo • Aiuta le persone a decidere di volere ciò che tu offri… invece di convincerle

• Usa tutti gli strumenti possibili – audio, video, webinar e ovviamente l’email – per comunicare alla tua lista Perché queste tecniche funzionano?

• Perché è nella natura umana fidarsi di un amico o di una persona autorevole

• Bisogna dunque fare in modo di essere, per gli iscritti alla tua lista, sia un amico che una persona autorevole Francamente io non so se possa essere considerato amichevole o autorevole per qualcuno, non mi sono mai posto questo problema: cerco semplicemente di essere come sono, con i pregi e difetti del caso. E soprattutto non è nella mia indole cercare a tutti costi di vendere qualcosa: preferisco da sempre regalare consigli, come ben sanno i frequentatori di questo blog.

Ma ascoltando i pareri e le success story di molti, anche italiani, che hanno basato la loro attività online praticamente solo sulla “lista”, mi sono convinto e ho deciso di sperimentare se effettivamente questo strumento, oggi snobbato e sottovalutato dai più, possa darmi qualche soddisfazione – più di branding che economica.