Intervista a Marco Signorelli: “ Come creare la landing page perfetta per un’azienda B2B”

Oggi sul nostro blog abbiamo il piacere di avere ospite Marco Signorelli CEO della Web agency Marcosh.net, una realtà attiva da oltre 15 anni con 9 sedi commerciali nel Nord Italia e un portfolio clienti di tutto rispetto. 

La loro web agency è specializzata nell’offrire strategie di marketing digitale per aziende industriali che operano quindi in mercati B2B, proprio per questo motivo ho deciso di contattarli per capire meglio queste strategie ma ancor più nel dettaglio per approfondire l’argomento Landing page. 

Marco, molto brevemente che cos’è una landing page ? 

La traduzione letterale in italiano di Landing page è pagina di atterraggio, ossia la pagina che si trova di fronte un utente dopo aver cliccato su un annuncio sponsorizzato. 

Una landing page non è una classica pagina del vostro sito web ma una pagina realizzata con layout e contenuti specifici per portare l’utente a compiere una sola azione.

L’azione che vogliamo far compiere all’utente che visita la nostra pagina è solitamente la compilazione di un modulo, l’iscrizione alla newsletter o l’acquisto diretto di un prodotto. 

Ovviamente il compito di un buon Web designer è costruire graficamente la pagina in modo che l’utente sia portato a compiere l’azione che abbiamo stabilito con estrema facilità e naturalezza. 

B2B e B2C facciamo un po’ di chiarezza 

Il mercato in cui opera un’azienda può essere principalmente di 2 tipi: 

1. B2B (Business To Business) fa riferimento a tutte quelle aziende che offrono beni e/o servizi ad altre aziende. Una qualsiasi web agency, ad esempio, opera in un mercato B2B perché i clienti saranno al 99% aziende che hanno bisogno di servizi web per promuovere la loro attività. Un altro esempio può essere l’azienda che produce viti e bulloni, non venderà mai al cliente finale ma venderà alle aziende che producono macchinari e hanno bisogno delle viti per costruirli.
   
2. B2C (Business To Consumer) si riferisce a tutte quelle aziende che offrono beni e/o servizi al cliente finale. Il tipico esempio è il negozio sotto casa che vende i prodotti che ha acquistato in un mercato B2B al consumatore finale. 

Come porto gli utenti sulla mia landing page ?

Sicuramente i sistemi sono molteplici, possiamo utilizzare l’advertising sui social, la display advertising, i video sponsorizzati su Youtube, l’email marketing e altro ancora.

Ma se parliamo di landing page B2B, il modo migliore per far atterrare l’utente sulla nostra pagina è sicuramente attraverso gli annunci sponsorizzati di Google ADS. 

Lavorando sull’ottimizzazione della campagna e sulle parole chiave portiamo l’utente che in quel momento sta cercando il prodotto o servizio offerto dalla nostra azienda sulla nostra landing page. 

Come deve essere costruita la landing page B2B perfetta?

Premesso che la perfezione di una landing page si raggiunge con il tempo non è sempre detto che la prima soluzione sia la più performante, bisogna monitorare costantemente il comportamento dei visitatori e migliorare quello che si può migliorare. 

Dobbiamo tenere conto che i buyer B2B hanno bisogno di molte più informazioni rispetto al buyer classico che fa gli acquisti solo per se stesso; prima di tutto il buyer, ossia la persona che sta valutando l’acquisto di un prodotto o servizio per conto di un’azienda ha molte responsabilità, è sicuramente una persona molto informata sull’argomento e sicuramente non farà nulla in maniera affrettata e impulsiva. 

La struttura ideale per una landing page B2B deve essere composta dai seguenti elementi

1. Above the fold:
   è la prima cosa che vede l’utente quando atterra sulla pagina, in questa sezione non dobbiamo ancora convincerlo ad effettuare l’azione ma solo incuriosirlo a continuare con elementi grafici/fotografici e un copy efficace. L’ideale sarebbe inserire un video della durata massima di un minuto che stimoli la sua curiosità.
   
2. Identificazione Buyer Persona:
   è fondamentale che l’utente si identifichi in ciò che sta guardando e capisca che si sta parlando proprio di lui, in questo ci vengono in aiuto le foto che rispecchiano la situazione nel quale si trova l’utente.
   
3. Value proposition:
   La proposta di valore è fondamentale ed è il punto cruciale che determina il funzionamento o meno di una landing page, deve descrivere il beneficio che il vostro prodotto o servizio da all’utente, come questo beneficio viene realizzato e cosa differenzia il vostro prodotto o servizio dalla concorrenza.
   
4. Testimonianze:
   Avere sulla vostra landing page testimonianze REALI di vostri clienti che hanno risolto i loro problemi grazie ai vostri prodotti o servizi è molto importante, rassicura l’utente sulla vostra serietà e sulla veridicità di quanto proponete.
   
5. Contenuto di valore:
   Quando si parla di prodotti complessi come quelli offerti dalle aziende B2B, immaginiamo ad esempio la vendita di un macchinario industriale o la fornitura di materie prime sicuramente non possiamo fornire tutte le informazioni necessarie in una pagina web.
   
   Qui viene il bello, trasformiamo un problema in una opportunità come ?
   
   Andremo a realizzare un depliant, un catalogo o un qualsiasi materiale informativo che l’utente può scaricare dopo averci lasciato i suoi riferimenti.
   
   Quindi il download di questo contenuto di valore è l’obiettivo della nostra landing page.
   
6. Call to Action
   Dobbiamo vedere la landing page come una unica pagina che scorre in verticale, suddivisa in sezioni, ognuna di queste sezioni deve avere dei bottoni che rimandino l’utente a compiere l’azione che abbiamo stabilito (il download del contenuto di valore).
   
   Qui sta tutto nell’abilità del web designer posizionarli nel punto giusto, con il giusto contrasto e la giusta dimensione per invogliare l’utente senza essere eccessivamente invasivi. 

Ultima domanda, poi ti lascio andare, prima hai parlato di monitoraggio puoi spiegarci nel dettaglio quali strumenti utilizzi ? 

Certamente, sicuramente lo strumento principale è Google Analytics, ci aiuta a capire come gli utenti sono arrivati sulla landing page, quanto tempo sono rimasti sulla pagina, da che tipo di dispositivo hanno navigato all’interno della pagina e quanti hanno compilato il form. 

Un altro strumento fondamentale per capire meglio le performance delle landing page è utilizzare un tool che registra le azioni che l’utente compie all’interno della pagina. Sul mercato ce ne sono molti, alcuni free ed altri a pagamento, non me la sento di consigliarvene nessuno in particolare, sono tutti performanti, bisogna solo trovare quello che più si adatta alle vostre esigenze.