È sempre bello avere molto traffico sul proprio sito web, ma se questi visitatori alla fine non convertono vuol dire che dobbiamo rivedere qualcosa. Il metodo più comune per far si che almeno una parte di questi visitatori si trasformino in potenziali clienti è quello di generare dei lead, ottenendo il loro indirizzo email. Uno dei pochi metodi efficaci per far sì che un utente lasci volontariamente il proprio contatto e quello di dare qualcosa in cambio. In gergo, un Lead Magnet. Quella del lead magnet è una tecnica più che nota nel mondo del marketing; in sostanza funziona così: dai qualcosa di gratuito all’utente in cambio della sua email, una sorta di merce di scambio insomma. Il punto è che non tutti i lead magnet sono uguali e soprattutto non tutti funzionano. In questa guida ti svelerò alcuni metodi efficaci per creare dei lead magnet irresistibili che trasformino gli utenti da semplici visitatori a potenziali clienti.
Il giusto Lead Magnet può fare la differenza
Secondo Dan Ariely, autore di Predictably Irrational, la nostra attrazione verso il gratuito è estremamente potente. Lo ha dimostrato con un semplice esperimento. Difatti diede la possibilità a gruppi diversi di persone di poter scegliere tra 2 tipologie di sconto per il famoso marketplace Amazon: un coupon omaggio da 10$, oppure un coupon da 20$ al costo di 7$. Se dovessimo guardare la cosa in modo oggettivo, basandoci solo ed esclusivamente sulla pura matematica, di certo la seconda offerta sarebbe quella più conveniente in quanto andresti a guadagnare 13 dollari anziché 10. Beh, indovinate quale delle due ha vinto? Guarda la terza colonna sulla destra:
Circa il 99% delle persone scelse la prima possibilità. Ariely chiama questo “effetto zero-price”, ossia senza prezzo. Noi umani non riusciamo a vedere il lato negativo in qualcosa che sia gratis. Ariely provò a tirare ulteriormente la corda facendo un secondo esperimento. Mise in scena una finta promozione per un tatuaggio omaggio. Di fronte al negozio si formò una fila quasi infinita di persone ansiose di avere un nuovo tatuaggio sul proprio corpo. A questo punto Ariely chiese ad alcuni di loro se avrebbero comunque fatto lo stesso tatuaggio, e se fossero stati disposti ad affrontare ugualmente una fila del genere se non fosse stato gratuito. Quasi il 70% delle persone rispose di NO. In altre parole queste persone erano disposte a sacrificare molto del loro tempo per incidere qualcosa di permanente sulla loro pelle solo perché gratuito. Questa cosa, nonostante potrebbe sembrare scontata, in realtà non lo è. Dimostra infatti quanto sia potente il “gratis” e come una persona sia disposta a stravolgere anche alcuni aspetti se non addirittura dei valori della propria vita per esso. Ma torniamo ora ai lead magnet: solitamente in ambito web marketing vengono usati ebook, webinar, video tutorial etc.. Il punto sapete qual è? È roba vecchia! Questa tecnica è già stata utilizzata (anche in modo banale) da troppo tempo ormai, ed ha perso molta della sua efficacia. Quindi come fare per ovviare questo problema e riuscire a creare dei lead magnet efficaci che tengano alto il tasso di conversione? Bene, di seguito ti darò alcuni consigli per creare dei lead magnet che gli utenti non potranno ignorare.
Un “magnete” nel contenuto
Una soluzione molto efficace per ottenere lead di qualità ed estremamente targhettizzati è quella di inserire un lead magnet direttamente nel contenuto di un articolo specifico del tuo blog. Se ad esempio hai un articolo su “Come ottimizzare una pagina per i motori di ricerca“, inserire un “magnete” dello stesso tipo all’interno della pagina stessa, magari offrendo degli approfondimenti, potrebbe risultare estremamente efficace. Questo perché il “Lead Magnet” in questione è perfettamente in linea con la “search intent” dell’utente e di conseguenza difficilmente rifiuterà la vostra offerta. In più riceverete dei lead estremamente targhettizzati. È possibile applicare questa tecnica in diversi modi, come ad esempio inserendo un banner all’interno del contenuto, un link nel testo oppure un pop-up. Io personalmente su Final Design, blog che gestisco, utilizzo spesso dei text-box all’intero del contenuto principale (vedi l’immagine qui sotto).
Ad ogni modo, qualsiasi sia la tua scelta il mio consiglio è quello di inserire quest’elemento sempre verso la fine dell’articolo; solitamente all’utente non piace essere interrotto durante la lettura.
Entra nella mente degli utenti
Quali sono le caratteristiche principali di un buon Lead Magnet? Io direi che sono sostanzialmente 3:
- Dev’essere interessante per il tuo pubblico
- Dev’essere di valore
- Deve risolvere un problema o un bisogno dell’utente
Come soddisfare appieno questi requisiti? Semplice, devi entrare nella mente dell’utente. Dire che bisogna conoscere il proprio target è troppo generico ed ovvio, quindi proviamo ad intraprendere un altro percorso. Inizia cercando qualcosa per cui solitamente le persone pagano. Una persona sarà molto attratta da qualcosa di gratuito per la quale solitamente dovrebbe pagare, non credi? Nel caso di un ebook potresti ad esempio dare un occhiata nel Kindle Store di Amazon e verificare quali siano i best seller nella nicchia di tuo interesse.
Ma non finisce qui… Tra le recensioni positive potresti trarre ulteriori spunti per capire quali siano i punti di forza di un ebook del genere in modo da poterli usare a tuo favore. Tra le recensioni negative invece puoi intercettare le cose da evitare oppure affermare il contrario in un eventuale annuncio. Per capirci, prendiamo le recensioni su un classico libro di web marketing. Tra le recensioni positive troviamo:
Tra quelle negative invece:
Se volessimo usare queste informazioni a nostro vantaggio potremmo scrivere qualcosa come: “Un manuale avanzato sul web marketing, non le classiche informazioni trite e ritrite. In questa guida diventerai tu stesso vittima di una strategia di marketing.” Ora il mio esempio è molto banale e forse troppo generico, ma serve a rendere l’idea. Posso garantirti che un’attenta analisi delle recensioni può aiutarti a scrivere il copy perfetto per il tuo lead magnet.
Utilizza i Feedback
Un’altra soluzione potrebbe essere quella di utilizzare i feedback degli utenti, magari creando un articolo sul blog o meglio ancora un post sui social dove chiederai esplicitamente cosa vorrebbero sapere. Questa soluzione porta 2 grandi vantaggi:
- Saprai esattamente che lead magnet creare
- Avrai già una schiera di utenti pronti a scaricalo
Se non hai una pagina sui social attiva, targhettizzata e con un numero rilevante di follower potresti sempre provare ad utilizzare dei forum o dei gruppi come quelli di Facebook.
Errori da Evitare
Trovare il giusto lead magnet è solo l’inizio del nostro percorso, successivamente dovrai rispettare altri due importanti punti:
- Attirare l’attenzione dell’utente per convincerlo a lasciarti la sua mail
- Far sì che una volta ottenuto il lead magnet, l’utente si trasformi in un cliente
L’ideale sarebbe rispettare entrambi i punti, e per fare ciò è importante evitare una serie di piccoli errori:
Errore n°1: Non essere troppo vago
Cerca di essere sempre il più esplicito possibile sul tipo di contenuto che stai offrendo e fai in modo che sia il più attinente possibile con quello che l’utente sta cercando in quel momento. Se sarai troppo generico l’interesse dell’utente sarà minore e di conseguenza rischierai di perdere un “lead” oppure che l’utente trovi poco interessante il contenuto offerto.
Errore n°2: Evita contenuti amatoriali o di scarsa qualità
Non basta ottenere il lead, un contenuto di bassa qualità potrebbe sminuire te e il tuo brand. È importante apparire sempre il più professionale possibile in modo da trasmettere fiducia e infondere sicurezza all’utente. Un contenuto pieno di errori di battitura o con un grafica scadente potrebbe farti apparire poco serio e l’utente potrebbe sentirsi preso in giro.
Errore n°3: Contenuti Inutili
Stesso discorso vale per contenuti poco utili se non addirittura inutili: l’utente attribuirà un valore negativo a te a al tuo brand, di conseguenza non convertirà mai e molto probabilmente annullerà l’iscrizione. Al contrario, un contenuto utile e di valore potrebbe fidelizzare l’utente oltre a suscitare in lui la sensazione di “debito” nei tuoi confronti. Quindi evita di fornire un contenuto di bassa qualità, questo potrebbe tradursi in feedback e recensioni negative anche sui social e sappiamo tutti quanto sia difficile poi porre rimedio al danno fatto.
Conclusioni
Il lead magnet è un ottimo modo per incrementare la lista dei tuoi contatti, la cosa importante però è non scegliere a caso: studia attentamente cosa l’utente potrebbe volere in quel determinato momento e fagli trovare esattamente ciò che si aspetta. Il mio consiglio è quello di dare valore immediato all’utente, magari qualcosa che potrebbe usare subito. La prima impressione è sempre quella che conta.
Autore: Fabio Wild di Final Design, per il Max Valle.
