La Riprova Sociale è il Principio più Potente?

La Riprova Sociale, se lavori nel marketing avrai molto probabilmente letto il famosissimo libro di Robert Cialdini, Le Armi della Persuasione.

Se non lo hai ancora fatto puoi iniziare col dare un’occhiata ad un mio vecchio post sul tema, che elenca e riassume i 6 princìpi identificati dal noto psicologo americano.

Nell’articolo di oggi vorrei approfondire il principio di social proof, che io chiamo spesso “effetto gregge”, probabilmente fra i più potenti e condizionanti.

Il Principio di Riprova Sociale

Si può condensare in 3 punti:

1. Se sono incerto, prenderò spunto da cosa fanno gli altri.
2. Se tante altre persone stanno facendo qualcosa, è bene che faccia anch’io lo stesso.
3. Se tante altre persone evitano di fare qualcosa, è bene che nemmeno io lo faccia.

In quanto essere sociali e tribali, ci preoccupiamo di ciò che gli altri pensano di noi. E allo stesso modo, il senso di identità e di appartenenza ci spinge a conformarci a ciò che gli altri stanno facendo.

Più nello specifico, devi considerare che:

• Il parere di un esperto, un influencer o una celebrità, avrà un peso maggiore di quello di un utente comune.
• Il parere di molte persone avrà un peso maggiore rispetto al parere di pochi individui.
• Il parere di persone che conosciamo ha un peso (leggermente) maggiore rispetto a quello degli sconosciuti (come mostrato chiaramente in alcuni sondaggi effettuati da Nielsen nel 2009, 2012 e 2013).

Come posso applicare la Riprova Sociale alla mia strategia di web marketing?

Puoi farlo in 3 modi.

E’ molto importante, anzi direi indispensabile, inserire nel tuo sito web, blog, landing (o squeeze) page uno o più di questi elementi:

1. Testimonial (con Citazione)

La testimonianza di un cliente, unita ad una sua foto, qualifica lavorativa e breve citazione, è una delle leve più potenti.

Ma attenzione: evita assolutamente citazioni finte, con nomi e foto finte. O anche cose penose tipo “tu fai da testimonial a me, e io faccio da testimonial a te”, che ricorda tanto certi inutili scambi link…

2. Numero di Utilizzatori del Prodotto/Servizio

Come accennavo sopra, più sono le persone che fanno una certa azione, più riescono a trascinarne altre. Guarda questa vecchia insegna di McDonald’s, che riporta il numero di hamburger serviti dalla catena (parliamo di miliardi!):

Se vuoi sfruttare la cosa online, potresti (ad esempio) indicare sulla tua pagina il numero di utenti che hanno già acquistato il tuo prodotto (con frasi tipo “Unisciti agli altri X utenti soddisfatti del nostro servizio”):

3. Numero di Amici, Apprezzamenti e Condivisioni sui Social

Chiudo infine con i bottoni/pulsanti dei principali social network, che oltre a permettere di condivere un contenuto sui social, possono mostrare il numero di utenti che hanno cliccato per esprimere il loro apprezzamento.

Ne trovi di tantissimi tipi e modelli, integrabili sulla pagina in modo fisso o “flottante” (come quello che vedi qui a sinistra se sei collegato con un PC fisso, o in fondo al post se stai leggendo con uno smartphone).

Per sfruttare la riprova sociale è però importante utilizzare un plugin che, oltre al bottone, metta in evidenza il numero dei click sul singolo social (anche se alcuni social, purtroppo, non lo mostrano), e magari anche il numero di click complessivi.

Se utilizzi WordPress potresti ad esempio installare SumoMe o AddThis.

Concludendo

“La folla è un gregge che non può fare a meno di un padrone”, scriveva Gustave Le Bon oltre un secolo fa.

Sta al marketer fare da pastore e sfruttare, eticamente, questa leva. Per approfondire l’argomento, ti consiglio la lettura di questi 2 ottimi libri di Robert Cialdini:
Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì e il nuovissimo Pre-suasione. Creare le condizioni per il successo dei persuasori.