Come usare la “Simpatia” nel Web Marketing

Una delle Armi della Persuasione di Cialdini di cui si parla meno, è quella denominata “Liking“. I marketer discutono infatti spessissimo di Riprova Sociale e di Scarsità, ma molto più raramente di… Simpatia, di Gradimento (che possiamo provare nei confronti di qualcosa o qualcuno). Eppure il “Liking” è potentissimo. Preferiamo infatti “dire sì” a chi conosciamo, e a chi ci piace. Siamo anche più propensi a favorire chi è fisicamente attraente, chi è simile a noi, o chi ci fa dei complimenti. Ci sono studi che hanno addirittura dimostrato che siamo portati a preferire persone con un nome somigliante al nostro, o che comunque “suona” molto simile (per esempio, Robert James proverà una certa simpatia inconscia per chi si chiama Bob Ames). Cialdini fa spesso l’esempio dei Tupperware Party. In pratica, la padrona di casa invita le amiche presso la sua abitazione, dove un rappresentante del noto brand decanta loro la bontà dei prodotti. Lo psicologo sottolinea che le donne decidono di acquistare gli articoli non tanto perché li trovano interessanti, o perché il rappresentante si è mostrato convincente: li acquistano perché conoscono e apprezzano la padrona di casa, e si sentono in qualche modo obbligate a comprare qualche prodotto da lei. Ma non possiamo parlare di “Liking” senza introdurre il concetto di “Status Transaction“, che in poche parole si articola su 2 punti:

1. Sono una persona di uno stato superiore al tuo.
2. Tu puoi migliorare il tuo stato grazie a me, perché ti identifichi in me e io posso aiutarti a “salire di livello”.

Un esempio tipico è quello del venditore di auto: da un lato è ben vestito, magari con un orologio costoso, cose che cercano di comunicare uno stato superiore al suo interlocutore. Dall’altro lato prova comunque ad entrare in sintonia col cliente, cerca i punti di contatto e di somiglianza, in alcuni tratti lo lusinga. E in questo modo riesce a concludere la vendita. Anche nel mondo dello spettacolo possiamo vedere applicato questo principio. Molti uomini amano il personaggio di James Bond perché lo vedono come una “versione migliorata” di loro stessi. E invece non riescono ad identificarsi con certi eroi cinematografici esagerati, perché li trovano troppo perfetti, distanti, lontani dalla realtà, senza difetti. Ci piacciono insomma i personaggi ai quali pensiamo di poter prima o poi arrivare, e non quelli che sappiamo essere irraggiungibili. Riassumendo, possiamo declinare il “Liking” in questi 5 punti.

1. Attrazione: la cosa non vale solo dal punto di vista “fisico”. Per esempio, puoi ottenere ottimi risultati rendendo il tuo sito attraente, impattante, bello da vedere e da fruire.
2. Somiglianza: la sensazione di somiglianza può scaturire da interessi comuni, personalità, opinioni. Relazionati e immedesimati con il tuo pubblico, cerca di capire – e poi soddisfare – le esigenze dei tuoi utenti. Comportati più come un amico, che come un brand.
3. Complimenti: ci piace ricevere lodi, e tendiamo ad apprezzare chi ce le dà. A volte basta anche solo dire un “grazie” per ottenere la simpatia di chi ti segue.
4. Contatto e cooperazione: lotta per le stesse cause per le quali lottano i tuoi clienti. Il miglior modo per costruire un buon rapporto e un buon feeling è quello di sentirsi parte della stessa squadra.
5. Condizionamento e associazione: pensa all’uso del product placement, che da sempre viene utilizzato dai grossi marchi per promuoversi in TV o all’interno di molti film. Spesso questo collegamento fra persona e prodotto non è nemmeno logico, ma l’importante è che risuoni come positivo in chi lo osserva.