Partiamo da una considerazione di carattere generale: il Business Plan è il documento nel quale un imprenditore o un aspirante tale deve scrivere la sua nuova idea di Business in tutti i suoi particolari. E’ un documento composto da due parti fondamentali: la prima, è una parte descrittiva, la seconda è una parte tecnica che serve a “tradurre” in numeri quanto scritto nella prima parte. Nessuna delle due è più importante, ma tutte e due insieme rendono il Business Plan credibile agli occhi di un investitore o di un finanziatore. Ma cosa c’entra tutto questo con il Web Marketing?

Nella parte descrittiva del Business Plan l’aspetto più importante è l’analisi del mercato: in tal senso, si tratta di scrivere dati (di mercato, reali ed oggettivi) che giustificano la possibilità di “entrare” al suo interno. E quindi, si parla di tecniche di marketing a supporto di decisioni imprenditoriali. Quindi: potenziali clienti; concorrenti (reali e potenziali); abitudini di spesa; capacità di reddito; proiezioni di redditività e altri dati, servono per capire al meglio se l’ingresso nel mercato da parte dell’imprenditore può “garantire” o meno margini di profitto soddisfacenti.

Quando un imprenditore ha deciso di volere entrare in uno specifico mercato che si svolge on line, allora al marketing tradizionale si affianca il Web Marketing, con le sue regole, i suoi strumenti e le sue analisi. Infatti, se per capire chi sono i concorrenti off-line può essere sufficiente guardare le insegne dei negozi e delle aziende o pochi altri dati, on line le tecniche di ricerca sono diverse. Per esempio: il posizionamento organico in prima pagina di un sito di e-commerce per una specifica chiave, ci fa capire che molto probabilmente quel sito è anche ottimizzato per avere la posizione che ha.

E’ vero che ci sono molti siti di informazione come Wikipedia che sono posizionati nelle primissime posizioni, ma un sito di vendita in pole position (e che ha dei concorrenti per una o più chiavi di ricerca) non sta lì solo per caso. Con specifici strumenti è possibile avere molte informazioni sui competitors circa:

l’età del sito al fine di capire da quanto tempo è presente in quel mercato;
eventuali strategie di link building (una di queste è proprio scrivere articoli per il TagliaBlog!!!);
le chiavi per le quali il sito è più o meno “forte” (e quindi si può ipotizzare una strategia di attacco su quelle più deboli);
le leve di Copywriting utilizzate per avere ottenuto la posizione in prima pagina;
gli investimenti pubblicitari in AdWords;
se siamo di fronte a un “opinion leader” (come il TagliaBlog per il web marketing);
la forza del brand;
le strategie di prezzo;
la qualità del prodotto/servizio;
il livello di customer care utilizzato;
varie ed eventuali.

Insomma: è possibile conoscere praticamente tutto di un concorrente. E con un notevole risparmio di soldi rispetto al fare la stessa attività off-line! Bene, e con tutto ciò cosa ci facciamo? Questo è il nesso tra il Web marketing e il Business Plan: tutti i dati raccolti su un concorrente on-line possono essere riassunti nella parte descrittiva del Business Plan per pianificare e programmare l’attività in modo efficace e possono servire per convincere un eventuale finanziatore.

Inoltre sono utili per riflettere sulla fattibilità della propria idea di business, ponendo attenzione su punti di forza e di debolezza, del mercato, del competitor e del proprio prodotto/servizio, facendo la c.d. analisi SWOT. Dopo avere riassunto tutti questi dati nella parte descrittiva del Business Plan, occorre tradurre il tutto in numeri: investimenti e finanziamenti, entrate e uscite, costi e ricavi di previsione servono per capire quanto può rendere l’eventuale ingresso nel business oppure per capire in anticipo se conviene o meno entrare.

Troppo spesso alcuni imprenditori “dimenticano” di fare queste analisi per verificare il potenziale del loro business, e molti di loro poi si ritrovano a fare i conti con numeri sballati, frutto solo della loro fantasia e della speranza! E poi, sono costretti a chiudere… Le analisi di Web Marketing danno utili elementi per la costruzione di un conto economico di previsione come il seguente, tenendo presente che, qualsiasi previsione è soggetta ad errore per definizione. Ma quanto più accorte sono le analisi su cui si basano le previsioni, tanto più queste possono essere precise. Nella tabella che segue, riportiamo un esempio (semplificato) di conto economico previsionale:

Questo semplice conto economico previsionale a sezioni contrapposte evidenzia come a fronte di 92.000 euro di costi da sostenere per l’attività, si sono conseguiti ricavi per 114.000, con un utile netto di 22.000 euro. Non sono state volutamente considerate le tasse per non complicare la questione. Nella voce “altri costi di gestione” sono da considerare voci come gli ammortamenti del sito web, dei mobili e degli altri investimenti che sono stati effettuati. L’utile netto di 22.000 euro è da considerare un buon ritorno economico per l’attività appena intrapresa.

Altre proiezioni di redditività possono essere fatte per le entrate e le uscite finanziarie, per l’ammontare degli investimenti e dei finanziamenti. In conclusione, è meglio non abbandonarsi a stime fantasiose per la buona riuscita di un business, ma è preferibile usare gli strumenti offerti dal web marketing per conoscere meglio chi è che fa cosa e come lo fa, e per pianificare nel dettaglio le attività da intraprendere per avere successo nel mercato che si vuole servire.

Autore: Dott. Giancarlo Barbarisi, Business Plan Vincente (per il Max Valle).