Se operi come consulente nel settore SEO o web marketing, avrai forse notato che, nonostante la tanto declamata “crisi”, le richieste di pareri di vario tipo sono aumentate negli ultimi tempi, anziché diminuire – come, a rigor di logica, un periodo di recessione prevederebbe. Ma attenzione: a livello di statistica personale, più che le richieste di “consulenza pagata”, ho notato un grande aumento delle richieste di pareri, consigli, opinioni, tutte rigorosamente for free. In altre parole: se le richieste di consulenza a pagamento sono aumentate forse del 10% negli ultimi 12-24 mesi, quelle gratuite sono almeno raddoppiate, probabilmente triplicate.
Arrivano da tutti i fronti: email, modulo contatti del sito e del blog, Skype e social network (Facebook su tutti, ma anche LinkedIn e persino Twitter). Sono persone con le quali non ho mai avuto nulla a che fare, che senza troppi preliminari partono con una domanda (spesso semplice), e appena ricevono la prima risposta – sottolineo che personalmente tendo a rispondere a tutti, a parte gli spammer – replicano con una nuova lista di richieste infinita, che per essere evasa richiederebbe giorni se non settimane di lavoro.
E con la stessa velocità con cui sono comparsi, appena parli di “budget” o di “preventivo” si dileguano, andando a tampinare altri consulenti (lo so perché in alcuni casi me lo dicono 🙂 ) o ad esporre la loro sfilza di domande in forum e gruppi del settore. Poi mettono assieme le risposte ottenute a destra e a manca, fanno un mix and match, e applicano questo puzzle di soluzioni al loro problema. Molto raramente lo risolvono del tutto, più spesso mettono una pezza peggiore del buco, dipende dalla complessità e dalla gravità del caso.
Ma la questione che vorrei sollevare con questo post non è se e come questi scrocconi 2.0 riescano a risolvere o meno i loro problemi. Vorrei invece dare una indicazione pratica, un modus operandi ai tanti freelance, magari più giovani, che operano sul web – siano essi SEO, web designer, web marketer, copywriter, social media “qualcosa” – e che spesso vedo svendere, se non regalare, le loro competenze.
La Sottile Linea che Divide la Consulenza dal Parere
Se non metti in mostra in qualche modo le tue qualità, capacità, esperienze e competenze, è assai difficile che troverai clienti. Il lavoro non viene certo a bussare alla tua porta. Quindi è chiaro che non puoi permetterti di nasconderti in una grotta, ma devi esporti e dare al tuo pubblico potenziale qualcosa di grande valore – all’inizio gratuitamente – se punti a ricevere in cambio la fiducia (prima) e qualche contratto (poi).
C’è una nota tecnica di marketing, chiamata Results In Advance, che permette di ottenere proprio questo: oltre ad aumentare la fiducia nei tuoi confronti, accresce nel (futuro) cliente il desiderio di rimanere in contatto con te per avere sempre nuove informazioni, prodotti e servizi. La trovi esposta molto bene nel video qui sotto (non preoccuparti, la tecnica è spiegata in italiano).
Tutto chiaro? Devi dare valore, magari rispondere/risolvere un problema molto sentito da parte di una certa tipologia di utente, ma NON devi regalare l’argenteria. Mai. Altrimenti non avrai più nulla da poter vendere in una seconda fase. Ci sono settori, come l’editoria online, dove il modello di business sta collassando proprio per questo motivo: da sempre gli editori han regalato contenuti credendo di potersi sostenere solo con la pubblicità. Per anni han fatto a gara a creare e pubblicare contenuti sempre migliori, per poi capire che i soli banner faticano a sostenere tutta la baracca.
Prima piccole news, poi articoli sempre più dettagliati, poi immagini, poi video: hanno continuato ad alzare l’asticella, e non hanno mai chiesto nulla al loro pubblico. E oggi si vedono nell’impossibilità di chiedere un abbonamento, anche minimo, ai loro lettori, che col tempo si sono abituati a cibarsi gratuitamente di contenuti di ogni genere. E che spesso utilizzano strumenti come AdBlock per non visualizzare i banner (togliendo quindi anche quel minimo introito che tiene in piedi l’editore), fino ad arrivare ad insultare, tramite commenti, gli autori di contenuti che non gradiscono. Assurdo.
Se sei un freelance e vuoi campare in questo difficile mercato, devi capire fino a dove puoi regalare, e da quando devi iniziare a fatturare. Per guadagnare fama e visibilità devi dare un sacco di valore gratuitamente, ma devi riuscire a fermarti un passo prima di elargire una consulenza completa.
Per esempio, ci sono autori di libri o ebook che regalano il primo capitolo a tutti, ma ovviamente l’intera opera è poi a pagamento. Altri che fanno webinar “di base” completamente gratis, ma poi vendono corsi e consulenze a caro prezzo. E giustamente direi. “Non regalare ogni giorno un pesce ad un uomo, insegnagli piuttosto a pescare”, diceva un noto proverbio. “Regala pure un pesce ad un uomo, ma poi vendigli un buon corso di pesca”, dico io. 🙂
